保險銷售實戰(zhàn)訓練營（初階）

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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保險銷售實戰(zhàn)訓練營（初階）詳細內容

保險銷售實戰(zhàn)訓練營（初階）


保險銷售實戰(zhàn)訓練營（初階）
主講：金玉成
課時安排：2天，6小時 / 天
培訓受眾：一線銷售團隊全體員工及相關管理者
課程收益：
1、了解保險的意義與功用，建立正確的保險產品理念；
2、學習并掌握理財產品專業(yè)化銷售流程，能夠有效做好自我銷售診斷；
3、學習客戶四維評估法，能夠根據(jù)四維評估設計客戶拜訪計劃；
4、學會一分鐘看保單，能夠迅速、準確的找到產品的賣點和劣勢；
5、學習并掌握理財客戶的檔案建立方法，能夠定期做好客戶檔案維護；
6、學會三種客戶開拓方法，并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式。
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、場景模擬、啟發(fā)教學
課程大綱：
導論：初識保險
研討：你眼中的保險是什么？
通過小組研討，了解學員對保險的認知，并給出正確的保險定義。
第一講：保險概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年：中國三駕馬車的成長歷程與對比
2、西方國家的保險行業(yè)分析
3、銀行保險的發(fā)展與未來
二、保險的意義與功用
1、領導人談保險
2、保險解決的五大問題（意外、疾病、理財、教育、養(yǎng)老）
3、人生曲線講保險
4、五子登科談保險
小組演練：
使用五子登科法講解壽險的意義與功用；
使用人生曲線圖講解保險理財產品的重要性
第二講：保險產品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險產品五要素
練習：一分鐘讀保單
2、保險產品賣點分析
3、理財產品條款注意事項分析
研討:如何介紹產品的優(yōu)勢和劣勢
二、FABE產品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、保險產品的FABE案例演示
研討：設計產品演示FABE話術
模壓訓練：根據(jù)產品FABE法則完成模壓訓練
第三講：理財產品專業(yè)化銷售流程
一、專業(yè)化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業(yè)化銷售概念
3、專業(yè)化銷售流程概述
4、理財產品專業(yè)化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法（緣故、轉介紹、職團開拓）
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準客戶四維評估
演練： 為最近拜訪的5位客戶做四維評估并制定客戶維護方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項
演練：小組內設計一套電話邀約話術，并現(xiàn)場演練
實戰(zhàn)演練：根據(jù)講師調整話術，進行現(xiàn)場電話邀約
四、銷售面談技巧
1、面談前的準備
2、面談流程
3、學會贊美，讓氣氛更融洽
視頻教學：贊美是發(fā)自內心的
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例：老太太買李子的故事
五、產品說明與展示
1、產品的FABE展示法
2、暗示的力量：情景化產品利益
3、理財產品銷售情緒曲線
情景演練：小組內一對一演練產品展示與說明
六、把握時機做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練：根據(jù)提供的情景，促成客戶簽約
七、如何做好售后服務
1、售后服務的意義
2、售后服務的形式
3、售后服務的頻次
4、售后服務的價值
測評：你的售后服務打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認知客戶的異議
2、理財產品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討：專業(yè)化理財產品銷售流程可否中斷？如何通過專業(yè)化銷售流程做個人銷售診斷？
第四講：客戶檔案建立及維護
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護的頻次
練習：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
二、理財客戶的維護
1、客戶維護的方法
2、客戶維護的頻次
研討：如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護
3、客戶維護微營銷法（微信、微博、朋友圈）
研討：根據(jù)產品的FABE法則，編寫一條朋友圈消息
第五講、課程總結及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、一個月內收集100位準客戶
2、一周內學會講解3個理財產品，并與所在支行的全體營銷人員分享
3、規(guī)范微營銷方式，一周內發(fā)送三篇營銷文章

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產

 講師：金玉成詳情

保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內訓師TTT成長訓練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓練：熟練編導演技能，將內容更有效的呈現(xiàn)給學員。2、案例剖析：引導學員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學員從切深經歷出發(fā)，體驗學習的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學員潛意識，提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學員解決問題

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保險在個人資產管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務營銷及全網(wǎng)整合精準營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經營與現(xiàn)場管理工作的關鍵4、建立健全會議經營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓師綜合能力強化訓練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導、工作方法、工作關系為主的培訓方法；工作教導是教導技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關系是教導如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓師應具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓師是公司管理的根本，管理效果在于督訓師是否具備相關專業(yè)技能，故而專業(yè)督導師強化訓練順應并符合管理架構要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱：導入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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