互聯(lián)網(wǎng)時代顧問式精準銷售

 互聯(lián)網(wǎng)時代顧問式精準營銷
主講：金玉成
課程背景：
顧問式營銷給客戶帶來最大的好處是幫助客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三
個過程中得到一個顧問，從而做出精確的決策；同時，通過面對面的感情直接接觸，給
客戶帶來金錢收益和情感收益。同時也給我們的行銷和成交打下扎實的基礎。顧問式營
銷能夠最大程度的的激發(fā)消費需求，增加產(chǎn)品的銷售機會；同時讓客戶自發(fā)產(chǎn)生良好的
口碑擴散，產(chǎn)生連鎖銷售反應。一個滿意的客戶就是公司最好的流動廣告。因此，顧問
式銷售可以為公司的長期發(fā)展提供巨大的助力。將顧問式營銷貫穿于產(chǎn)品銷售活動的整
個過程中，可以使公司與客戶之間建立穩(wěn)定雙贏的長期合作關系。
課程收益：
1、幫助學員轉變傳統(tǒng)行銷滯后的行為模式；
2、向幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型進行轉變；
3、從促成單筆交易，轉化為促成一系列的交易；
4、幫助學員了解顧問營銷技術，掌握顧問式營銷的關鍵和方法；
5、學會提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強化信任的方法；
6、學習并掌握互聯(lián)網(wǎng)快速拓客的方法和技巧；
7、通過隨堂訓練，深度強化學員的綜合客戶開發(fā)能力；
8、學習并掌握落地實作的渠道行銷工具；
授課方式：
 專題講授、現(xiàn)場實操、小組研討、案例分析、工具分享、互動提問、啟發(fā)教學
適用范圍：險企一線銷售團隊員工、管理人員
課時安排：2天，6小時 / 天
課程大綱：
|第一部分 顧問式營銷概述（破冰引導）                                        |
|顧問式營銷定義                       |學習思路：                           |
|顧問式營銷背景及概念                 |本節(jié)首先將顧問式營銷背景做出簡要概述 |
|你在做什么——價值傳遞與創(chuàng)造           |，而后明確顧問式營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 |
|專業(yè)顧問必須具備的三大特質(zhì)           |，在此基礎上通過自我定位將顧問式營銷 |
|我是干嘛的——精準自我定位             |的重要性引申而出。最并把顧問式營銷的 |
|案例：退伍軍人求職                   |特點與模式做詳盡闡述。               |
|顧問式營銷解析                       |                                     |
|你是如何看待客戶的—移動錢袋？        |本節(jié)收益：                           |
|客戶購買特點解析：沖動還是主動？     |學習顧問式營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別；     |
|顧問式營銷的四個特點；               |了解顧問式營銷的重要性；             |
|銷售與購買流程對比；                 |認識客戶購買產(chǎn)品的關鍵；             |
|三個模式：                           |學習三個模式；                       |
|看山是山、看山不是山、看山還是山；   |                                     |
|案例：忙碌的農(nóng)夫                     |                                     |
|第二部分 客戶開拓與分析（時機掌控）                                        |
|客戶定位與開拓                       |學習思路：                           |
|定位三個維度：時間、特征、價值       |本節(jié)主要講述“客戶開拓與分析”方面的知 |
|七問鎖定準客戶：                     |識點。                               |
|我為什么要聽你講？                   |解析常見的拓客方法，從三維度和七問引 |
|這是什么？                           |發(fā)學員思考，進而學習和掌握如何設定客 |
|與我有什么關系？                     |戶強制購買。                         |
|我為什么要相信你？                   |做為企業(yè)管理者，必須明白一點，即企業(yè) |
|到底值不值？                         |出現(xiàn)執(zhí)行力不力的根本原因在于組織管理 |
|我為什么要在你這買？                 |方面出現(xiàn)了問題，而并非員工單方面原因 |
|我為什么要現(xiàn)在就買？                 |，所以做為企業(yè)管理者，若要提升執(zhí)行力 |
|客戶開拓八種方法                     |，必須將組織管理方面存在的問題加以改 |
|緣故、連環(huán)、權威、廣告、交叉、       |善。                                 |
|會議、網(wǎng)絡、團體                     |                                     |
|4、快速收集客戶信息三個渠道          |本節(jié)收益：                           |
|傳統(tǒng)渠道、流動渠道、網(wǎng)絡渠道；       |梳理客戶開拓的思路與方法；           |
|5、如何設定強制購買魔方              |學會快速收集客戶信息的方法；         |
|※給客戶一個不得不買的借口；          |學會設定強制購買魔方；               |
|6、購買決策五種角色                  |學會循序漸進開發(fā)客戶關系；           |
|發(fā)起、影響、決定、購買、使用；       |學會快速與客戶建立互信；             |
|建立信任與挖掘需求                   |學會激發(fā)客戶的雙向需求；             |
|客戶關系發(fā)展的五個階段：             |學會最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法；           |
|陌生期：資料收集、電話約訪           |學會如何激發(fā)客戶內(nèi)驅力；             |
|建立期：初次面談、初步了解           |                                     |
|考察期：方案呈現(xiàn)、挖掘需求           |                                     |
|成長期：創(chuàng)造價值、建立同理           |                                     |
|成熟期：購買產(chǎn)品、關系轉化           |                                     |
|快速打造信任核心五種方法；           |                                     |
|客戶溝通與應對策略；                 |                                     |
|客戶的兩個需求：內(nèi)在、外在；         |                                     |
|繪制客戶需求樹；                     |                                     |
|Spin需求開發(fā)；                       |                                     |
|價值創(chuàng)造與呈現(xiàn)                       |                                     |
|FABE法                               |                                     |
|如何讓產(chǎn)品最具競爭力                 |                                     |
|如何介紹產(chǎn)品                         |                                     |
|如何讓客戶主動深入了解               |                                     |
|如何迅速消除異議                     |                                     |
|第三部分 互聯(lián)網(wǎng)拓客經(jīng)營（大勢所趨）                                        |
|互聯(lián)網(wǎng)營銷解析                       |學習思路：                           |
|保險營銷新趨勢                       |學習營銷新趨勢，了解互聯(lián)網(wǎng)保險營銷優(yōu) |
|數(shù)據(jù)驅動——精準客戶營銷               |勢，將互聯(lián)網(wǎng)應用到日常行銷中，并將互 |
|極致體驗——定點粘性營銷               |聯(lián)網(wǎng)營銷與顧問式營銷有機結合。學習建 |
|融入生活——滿足個性需求               |立自媒體，并學習落地實操的具體方法。 |
|圈定朋友——綜合保險服務               |                                     |
|互聯(lián)網(wǎng)保險營銷優(yōu)勢                   |本節(jié)收益：                           |
|場景具現(xiàn)化                           |學習保險營銷新趨勢；                 |
|更詳盡的市場反饋                     |學習互聯(lián)網(wǎng)保險營銷優(yōu)勢；             |
|透明的渠道、低廉的投入               |掌握與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別；               |
|更穩(wěn)固的客戶關系                     |掌握如何運用微信行銷；               |
|傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷                 |學習如何快速吸粉；                   |
|PBS（產(chǎn)品）與NBS（需求）             |學習如何將顧問式營銷與互聯(lián)網(wǎng)拓       |
|互聯(lián)網(wǎng)營銷核心：建立自媒、吸引粉絲、 |客有機結合；                         |
|客戶沉淀；傳統(tǒng)營銷核心：專業(yè)化銷售流 |                                     |
|程解析；                             |                                     |
|營銷方式對比：落地與吸粉；           |                                     |
|客戶經(jīng)營新老對比；                   |                                     |
|玩轉自媒體，輕松展業(yè)行               |                                     |
|視頻分享：E專訪                      |                                     |
|微信與行銷                           |                                     |
|打造個人影響圈                       |                                     |
|拜訪客戶的工具                       |                                     |
|開拓客戶的利器；                     |                                     |
|一天十訪日?；竟Γ?                |                                     |
|快速拓客，輕松回來                   |                                     |
|專業(yè)最好的呈現(xiàn)平臺                   |                                     |
|玩轉微信的八個優(yōu)勢                   |                                     |
|自媒體                               |                                     |
|會議室                               |                                     |
|培訓室                               |                                     |
|信息集散地                           |                                     |
|自留地                               |                                     |
|信任催生器                           |                                     |
|免費養(yǎng)魚池                           |                                     |
|擴散影響力                           |                                     |
|微生態(tài)營銷的四個原則                 |                                     |
|實現(xiàn)O2O助力推廣                      |                                     |
|玩轉魚塘法則；                       |                                     |
|場景行銷省時省力；                   |                                     |
|利用價值免費原則；                   |                                     |
|如何快速吸粉                         |                                     |
|你的愛好很重要                       |                                     |
|無為而為，行銷只是附屬               |                                     |
|成為不可或缺的人                     |                                     |
|4  線上牽手，線下互動；              |                                     |
|互聯(lián)網(wǎng)營銷與顧問式營銷               |                                     |
|核心解析：創(chuàng)造是精髓                 |                                     |
|聯(lián)合解析：起飛與落地                 |                                     |
|趨勢解析：營銷4.0                    |                                     |
|前景解析：競爭力分解                 |                                     |
|第四部分 拓客行動力訓練（實效落地）                                        |
|客戶控制力訓練                       |學習思路：                           |
|無懈可擊的贏銷心態(tài)                   |本節(jié)對客戶控制、產(chǎn)品呈現(xiàn)、談判控制三 |
|案例：一個平凡的姑娘                 |個方面進行訓練，幫助學員迅速將學習的 |
|客戶面談訓練                         |知識轉化為實際的能力，提高個人的業(yè)績 |
|如何迅速占據(jù)主導（像主人一樣）       |和綜合專業(yè)素養(yǎng)                       |
|需求分析訓練（附帶衍生需求）         |                                     |
|產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓練                       |本節(jié)收益：                           |
|產(chǎn)品介紹訓練                         |學習建立充滿正能量的心態(tài)；           |
|如何讓利益更有說服力                 |學習像主人一樣占據(jù)主動；             |
|案例：價格翻了700倍的杯子            |掌握客戶面談實戰(zhàn)技巧；               |
|客戶追蹤訓練                         |掌握如何提高產(chǎn)品說服力；             |
|談判控制力訓練                       |學習如何追蹤客戶；                   |
|異議處理訓練                         |學習異議處理的關鍵；                 |
|購買尋求切入訓練                     |學習無縫切入購買需求                 |
|協(xié)商成交訓練                         |學會運用差異化服務；                 |
|差異化服務與口碑效應                 |掌握充分利用口碑效應的方法；         |
|第五部分 渠道行銷之七種武器（工具分享）                                    |
|渠道拓客之快速圈客                   |學習思路：                           |
|渠道拓客之吸引力圈                   |老師給學員分享七種工具，教會學員使用 |
|渠道拓客之娛樂圈                     |方法及注意事項。                     |
|渠道拓客之品質(zhì)圈                     |本節(jié)收益：                           |
|個人微信公眾號引流                   |掌握渠道快速拓客的四種方法；         |
|公眾號微信標題引流                   |掌握微信拓客的三種方法；             |
|微信蝴蝶效應快速增粉                 |                                     |

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