《整村授信》（1+N）

整村授信日程安排及課綱（1+N）

----實戰(zhàn)營銷管理培訓輔導教練 張朝強
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*可以根據(jù)需要訂制、調(diào)整內(nèi)容
|日期 |時間 |內(nèi)容 |
|第1天 |8:30-9:00 |開班儀式 |
|整村授信授 | | |
|課 | | |
|講授及場景 | | |
|演練 | | |
| |9:00-17：0|課綱：整村授信的營銷流程、方法、工具 |
| |0 |第一部分 整村授信簡介 |
| | |1、什么是整村授信 |
| | |2、整村授信的源起 |
| | |3、整村授信的常見問題 |
| | |4、整村授信的原則 |
| | |5、四大關(guān)鍵點 |
| | |第二部分 整村授信的重要性 |
| | | |
| | |第三部分 整村授信的流程及技巧 |
| | |、工作準備 |
| | |1、調(diào)研 |
| | |2、項目啟動 |
| | |3、集中培訓 |
| | |4、組織學習、制定方案 |
| | |5、成立評議小組 |
| | |6、宣傳發(fā)動 |
| | |7、村莊資料準備 |
| | |8、授信資料準備 |
| | |、信息采集（四級營銷） |
| | |一、縣域的營銷 |
| | |1、縣領(lǐng)導關(guān)心什么？ |
| | |（1）人民銀行縣支行的支持 |
| | |（2）金融辦的支持 |
| | |（3）國家扶貧計劃 |
| | |2、從上而下，勢如破竹 |
| | |（1）縣金融會議 |
| | |（2）城區(qū)的宣傳 |
| | |（3）電視媒體的宣傳 |
| | |二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷（案例分析：某農(nóng)商行、某郵政、某村 |
| | |鎮(zhèn)銀行的營銷宣傳） |
| | |1、如何借力？ |
| | |2、村級干部的會議宣講 |
| | |3、村委干部的支持（案例分析：浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站|
| | |） |
| | |三、村委的營銷 |
| | |1、宣講會的召開（案例分析：XX農(nóng)信社的標準化宣講會組織|
| | |） |
| | |2、村委聯(lián)絡員的建立 |
| | |四、進村入戶 |
| | |1、天時、地利、人和 |
| | |2、不同客群的營銷活動及宣傳方式 |
| | |3、三見一進 |
| | |見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：DY農(nóng)商 |
| | |銀行的十戶九空） |
| | |見房 |
| | |見表 |
| | |進：系統(tǒng) |
| | | |
| | |第三章、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計 |
| | |一、與村委溝通的話術(shù)設(shè)計 |
| | |1、談影響 |
| | |2、談貢獻 |
| | |3、談價值 |
| | |4、談政策 |
| | |5、談銀行給到什么支持 |
| | |二、與村民溝通 |
| | |1、第一次登門拜訪時的自我介紹 |
| | |2、介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊 |
| | |3、本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造（1到2樣產(chǎn)品，忌一次介|
| | |紹太多） |
| | |三、營銷活動上的話術(shù)設(shè)計 |
| | |1、調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛 |
| | |2、一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹 |
| | |3、提問環(huán)節(jié)的應答準備、預案、問題引導 |
| | |、現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術(shù) |
| | | |
| | |第四章、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務 |
| | |一、優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘 |
| | |1、優(yōu)質(zhì)客戶標準 |
| | |2、優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法 |
| | |3、優(yōu)質(zhì)客戶真實性判定 |
| | |4、優(yōu)質(zhì)客戶個性化需求分析 |
| | |二、優(yōu)質(zhì)客戶的“3?！狈? |
| | |1、專業(yè) |
| | |2、專人 |
| | |3、專享 |
| | |三、優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略 |
| | |1、先建關(guān)系，再營銷 |
| | |2、全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復推薦 |
| | |3、經(jīng)營客戶個人，還要經(jīng)營客戶的家人 |
| | |4、在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感 |
| | | |
| | |第五章、預授信及交叉檢驗 |
| | |評分表表及打分項目（案例分析：廣西農(nóng)信系統(tǒng)、陜西農(nóng)信 |
| | |系統(tǒng)） |
| | |三品 |
| | |三表 |
| | |手機號/身份證號碼（案例分析：YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人|
| | |，電話打不通） |
| | |二、流程化：信貸工廠的理念借鑒 |
| | |所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行 |
| | |長的名言） |
| | |從流程上控制風險 |
| | |三、三查制度的落實 |
| | | |
| | |第六章、貸后管理及不良清收 |
| | |一、好的貸款是管出來的 |
| | |二、能收回來，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn) |
| |17:30-18:3|課后集中，準備3天的外拓安排 |
| |0 | |
|第2-4天：（|8:30-9:00 |大組、小組集合，晨會動員 |
|建檔批量授 | | |
|信為主）進 | | |
|城商戶，社 | | |
|區(qū)重點人群 | | |
|批量建檔， | | |
|同時， | | |
|聯(lián)系村委宣 | | |
|講會 | | |
| |9:00-17：0|商戶批量授信、社區(qū)批量授信 |
| |0 |機關(guān)單位的宣傳 |
| | |聯(lián)系內(nèi)部人員并通知 |
| | |商戶宣講會流程 |
| | |物料準備 |
| | |登記建檔 |
| | |社區(qū)物業(yè)的合作 |
| | |物業(yè)合作關(guān)系人 |
| | |社區(qū)的宣傳 |
| | |入戶還是不入戶？ |
| | |擺攤設(shè)點的宣傳 |
| |17:30-18:3|總結(jié)模式 |
| |0 | |
|第5-7天，村|8:30-9:00 |大組、小組集合，晨會動員 |
|委宣講會 | | |
|村委宣講、 | | |
|建檔為主 | | |
| |9:00-17：0|營銷思路與流程: |
| |0 |整體推進，層層落實 |
| | |順序：鎮(zhèn)政府的支持——村委推進——村里有影響力的人支持—— |
| | |進村入戶。 |
| | |方法：政府：座談會；村委：宣講會。 |
| | |客戶經(jīng)理預先準備好村民資料，先錄入基本信息； |
| | |隊長帶客戶經(jīng)理入戶建檔； |
| | |村委評議人核實。 |
| | | |
| | |宣講會需要的物料： |
| | |橫幅：陽光金融進村組； |
| | |展架：陽光金融； |
| | |宣傳單頁； |
| | |小禮品； |
| | |調(diào)研表 |
| | |代扣代繳單據(jù) |
| | |遇到的問題解決 |
| | |村委建檔率不高的問題，留下表格，二次建檔； |
| | |年齡超過58歲的問題，兒女建檔； |
| | |進村入戶的時間太長的問題：提前登記好基本信息。 |
| |17:30-18:3|督導內(nèi)訓師伍建立 |
| |0 | |
|第N天 |8:30-9:00 |大組、小組集合，晨會動員 |
|種養(yǎng)殖戶 | | |
|進村入戶 | | |
|小企業(yè)代發(fā) | | |
|工資群體批 | | |
|量建檔 | | |
| |9:00-11：3|種養(yǎng)殖客戶批量建檔 |
| |0 |村委相關(guān)人員帶領(lǐng)下的分別入戶 |
| | |小微企業(yè)員工批量建檔 |
| | |一、經(jīng)驗: |
| | |貸款客戶與代發(fā)工資客戶，非常容易獲得對方的信任； |
| | |由老板或者財務的要求，員工們非常容易配合； |
| | |老板及財務可以作為評議員，先幫我們做好風險把關(guān)，質(zhì)量 |
| | |好。 |
| | |問卷填寫比較完整及真實。 |
| | |批量營銷，事半功倍。 |
| | | |
| | |注意的風險及應對 |
| | |風險： |
| | |老板把客戶的授信額度占用，風險集中； |
| | |員工之間互相占用對方額度； |
| | |應對： |
| | |客戶的選擇，我行非常優(yōu)質(zhì)的貸款及代發(fā)工資客戶； |
| | |對方最近沒有資金需求的客戶； |
| | |以本地的居民職工作為授信對象，進村入戶的時候嚴格要求 |
| | |不能轉(zhuǎn)貸給企業(yè)； |
| | |授信以后，進行監(jiān)督，是否存在一個工廠的職工集中用信的 |
| | |情況。 |
| | | |
| | |營銷方法與流程 |
| | |客戶的選擇：集中排查優(yōu)質(zhì)的貸款客戶及代發(fā)工資客戶；對 |
| | |優(yōu)質(zhì)的無貸款客戶進行聯(lián)系與拜訪；對沒有任何業(yè)務往來的 |
| | |客戶，聯(lián)系財務，為本地員工建檔調(diào)查； |
| | |具體操作，企業(yè)主安排財務進行對接；或者安排中層人員對 |
| | |接。 |
| | |組織一次集中的宣講：可以在客戶晨會，或者集中開會時， |
| | |或者下班后，或者食堂。 |
| | |能安排統(tǒng)一填表收回的，集中發(fā)放問卷，集中收回；不能統(tǒng) |
| | |一建檔收回的，安排員工逐個宣傳與對接。 |
| | |對建檔的資料進行檢查與調(diào)整，做好備注。 |
| |14:00-16:0|批量授信流程梳理、長效機制建立、常態(tài)化 |
| |0 | |
| |16:00-17：|總結(jié)及后續(xù)安排 |
| |00 | |

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