產(chǎn)品價(jià)值銷售

《產(chǎn)品價(jià)值銷售》
a) 課程教學(xué)大綱

課程名稱:《產(chǎn)品價(jià)值銷售》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)長：兩天
教學(xué)綱要：
國內(nèi)許多產(chǎn)品型企業(yè)在準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)需求，傳遞客戶聲音，建立系統(tǒng)化的產(chǎn)品
規(guī)劃方面存在如下主要問題：
●
市場(chǎng)與研發(fā)脫節(jié)，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)沒有體現(xiàn)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，只是技術(shù)人員的“閉門造車”，產(chǎn)品
開發(fā)出來后才找市場(chǎng)、找客戶、找產(chǎn)品賣點(diǎn)。
●
缺乏市場(chǎng)意識(shí)，導(dǎo)致研發(fā)/技術(shù)人員關(guān)注技術(shù)甚過關(guān)心客戶與市場(chǎng)的想法，以為成功的產(chǎn)
品開發(fā)就是技術(shù)好的產(chǎn)品。
●
沒有系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方法，導(dǎo)致似乎每年初都在做產(chǎn)品規(guī)劃，但每年開發(fā)的產(chǎn)品好像
都不是設(shè)想中的。
●
需求收集整理分析的方法不系統(tǒng)，導(dǎo)致需求分析就是郵件交流、走廊交流、日常交談、
會(huì)議筆記“滿天飛”，制定規(guī)劃就是看著領(lǐng)““拍腦袋”。
●
對(duì)市場(chǎng)/客戶需求的理解不一致，導(dǎo)致各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域（市場(chǎng)、研發(fā)、測(cè)試、客服等）對(duì)于
產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣“吵成一鍋粥”。
● 對(duì)需求分析工作不重視，
學(xué)員收益
? 跨部門協(xié)同的產(chǎn)品規(guī)劃
? 產(chǎn)品價(jià)值銷售與呈現(xiàn)
? 獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法。
? 了解產(chǎn)品全生命周期過程，階段和組織保障
?
了解營銷人員的角色定位、素質(zhì)模型、能力要求及與項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別和聯(lián)系
●
從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)系統(tǒng)化的信息處理和戰(zhàn)略決策過程，是系列分析工具的綜
合運(yùn)用。而不是自發(fā)的、無組織的、隨意的過程。不是老板的一句話，也不是營銷人員
或技術(shù)人員的靈光乍現(xiàn)，
● 產(chǎn)品全生命周期的管理需要營銷人員強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，更需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同。
●
企業(yè)市場(chǎng)需求管理需要全員參與，延伸企業(yè)收集需求的觸角，及時(shí)獲取市場(chǎng)/客戶第一手
需求信息。
第一章：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
2. 產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
3. 產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
4. 產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
5. 產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
? 定價(jià)的方法
? 如何控制亂價(jià)
? 如何賣價(jià)值
6. 產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
7. 波士頓矩陣
? ? 明星類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
? ? 金牛類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
? ? 搜狗類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
? ? 問題類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
8. 產(chǎn)品生命周期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
? ? 產(chǎn)品導(dǎo)入期的主要工作
? ? 產(chǎn)品成長期的主要工作
? ? 產(chǎn)品成熟期的主要工作
? ? 產(chǎn)品衰退期的主要工作
第二章、用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)
1. 如何理解用戶需求
2. 營銷要點(diǎn)：尋找消費(fèi)者購買理由
3. 將動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為需求，給消費(fèi)者賦能
4. 基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)九步法
? ? 分析客戶痛點(diǎn)
? ? 定義目標(biāo)客戶
? ? 設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)
? ? 設(shè)計(jì)解決方案
? ? 溝通渠道的開發(fā)
? ? 成本計(jì)算
? ? 收入分析
? ? 關(guān)鍵指標(biāo)的考核
? ? 確立優(yōu)勢(shì)，設(shè)立防火墻
第三章：新產(chǎn)品概念如何提出
1. 新品的概念生成要幾步
2. 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過程中要注意回避的誤區(qū)
3. 新產(chǎn)品開發(fā)就是研發(fā)的事嗎？
4. 新產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的位置
5. 渠道調(diào)研怎么做
6. 新產(chǎn)品如何提出
7. 誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
8. 誤區(qū)二：產(chǎn)品選型過程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，
9. 誤區(qū)三：以產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)
10. 誤區(qū)四：目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全新
11. 可行性評(píng)估包括內(nèi)容
第四章：市場(chǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)在哪里
1. 行業(yè)大勢(shì)如何把握
2. 把握市場(chǎng)趨勢(shì)的思路在哪里
3. 把握市場(chǎng)趨勢(shì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)：
4. 對(duì)消費(fèi)者偏好和市場(chǎng)細(xì)分的研究
5. 問題一：消費(fèi)者偏好及市場(chǎng)細(xì)分研究的思路：
6. 問題二：開展“消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題？
7. 對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析和學(xué)習(xí)
8. 競(jìng)品分析要從以下幾方面著手：
9. 鎖定主競(jìng)品品牌，
10. 調(diào)查主競(jìng)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調(diào)查主競(jìng)品的各級(jí)價(jià)格和通路利潤，
12. 探求本品在價(jià)格和通路利潤方面形成優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的可能性和切入點(diǎn)。
13. 調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷量排名，了解競(jìng)品的空白點(diǎn)，
14. 調(diào)查競(jìng)品的市場(chǎng)精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊(duì)伍建設(shè)
15. 分析競(jìng)品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向?！?br /> 16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
第五章：新產(chǎn)品推廣策劃的概述
1、 產(chǎn)品策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 客戶群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價(jià)格策略
2、 產(chǎn)品推廣策劃的策劃
3、 產(chǎn)品推廣策劃的組織
4、 產(chǎn)品推廣策劃的計(jì)劃
5、 產(chǎn)品推廣策劃的預(yù)算
6、 產(chǎn)品推廣策劃的實(shí)施
7、 產(chǎn)品推廣策劃的管控
8、 產(chǎn)品推廣策劃的總結(jié)
9、 工具：SWOT分析
第六章：新品上市開發(fā)及準(zhǔn)備
1. 包裝設(shè)計(jì)如何吸引人？
2. 新品測(cè)試主要包括那些內(nèi)容：
3. 新產(chǎn)品毛利如何試算？
4. 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排如何才萬無一失？
5. 如何增加新品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性
6. 新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控？
7. 提高銷售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品
8. 案例：新品上市自我評(píng)估問卷：
9. 自我評(píng)估常見的問題
10. 新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問題
11. 建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動(dòng)態(tài)
12. 作好新產(chǎn)品上市的過程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤
13. 新產(chǎn)品上市的5個(gè)1工程
14. 新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點(diǎn)
15. 新產(chǎn)品試銷注意的問題
16. 通路促銷怎么做？
17. 用戶促消怎么做？
第七章：新產(chǎn)品成功推廣的主要辦法
1. 如何讓全體員工重視新市場(chǎng)上市？
2. 解決樣板市場(chǎng)選擇的問題
3. 新產(chǎn)品上市需要那些資源
4. 新產(chǎn)品的渠道標(biāo)準(zhǔn)如何制定
5. 新產(chǎn)品終端的展示標(biāo)準(zhǔn)
6. 新產(chǎn)品信息反饋如何及時(shí)準(zhǔn)確
7. 新產(chǎn)品定價(jià)及利潤空間如何合理
8. 新產(chǎn)品推廣的方法
? 新產(chǎn)品的客戶群體定位
? 新產(chǎn)品的渠道政策制定
? 新產(chǎn)品的價(jià)格策略
? 新產(chǎn)品的終端選擇
? 新產(chǎn)品的展示標(biāo)準(zhǔn)
? 新產(chǎn)品的自媒體傳播
。。。
第八章：營銷主管/經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場(chǎng)人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 調(diào)動(dòng)資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
11. 案例：日?qǐng)?bào)天天寫銷量還是上不去？
第九章：產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)?nèi)容提案撰寫
一、提案的主要結(jié)構(gòu)
1. 項(xiàng)目行業(yè)大勢(shì)研判
2. 策略與新銳觀點(diǎn)
3. 本公司項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
4. 投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
5. 數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
6. 實(shí)施落地的組織保障
7. 結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1. 企業(yè)介紹
2. 項(xiàng)目賣點(diǎn)
3. 抓住客戶痛點(diǎn)
4. 競(jìng)品表現(xiàn)
5. 樣板市場(chǎng)與樣板連鎖
6. 證人證言
7. 6p/6P及新零售在終端表象
第十章：產(chǎn)品項(xiàng)目的成功展現(xiàn)
一、 提案注意事項(xiàng)
1. 要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2. 方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6. 做會(huì)議記錄、對(duì)問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個(gè)人素質(zhì)
1. 成功源于自信
2. 充分的準(zhǔn)備與演練
3. 現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶記住核心幾句話
6. 語速不要太快
三、提案演示過程
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級(jí)的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動(dòng)客戶
? 一個(gè)熱點(diǎn)
? 一段視頻
? 一個(gè)樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問
? 一段贊美
? 一次互動(dòng)
? 一個(gè)場(chǎng)景
1. 2定性預(yù)測(cè)
6. 購買者意向調(diào)查法
7. 銷售人員綜合意見法
8. 專家意見法
9. 市場(chǎng)式銷法
10. 市場(chǎng)因子推演法

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