電力營銷專業(yè)技能提升
電力營銷專業(yè)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
電力營銷專業(yè)技能提升
《電力營銷專業(yè)技能提升 》
課程簡(jiǎn)介
課程名稱：《電力營銷專業(yè)技能提升》
課程對(duì)象 ：售電人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：(1-2天)
第一章：電力市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)分析
1. 行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
2. 電力新基建
3. 電力能源互聯(lián)網(wǎng)
4. 電力的數(shù)字化管理與機(jī)遇
5. 影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2) 人口和社會(huì)因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
第二章 營銷的主要流程與方法
1. 營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶績(jī)效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營銷的操作辦法
第三章：銷售策略
一、銷售攻略
2、主動(dòng)出擊估測(cè)購買范圍
3、幫助顧客選擇產(chǎn)品
4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
7、某些時(shí)候要扮演專家角色
8、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)
9、不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客
10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心
二、銷售話術(shù)
1. 開場(chǎng)白銷售話術(shù)，
2. 話術(shù)運(yùn)用應(yīng)用原理
3. 主客戶開拓話術(shù)，
4. 銷售異議處理話術(shù)，
5. 銷售成交話術(shù)，
6. 故事銷售話術(shù)，
7. 情景銷售話術(shù)，
8. 銷售大師話術(shù)。
第四章：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5. 面對(duì)的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 三、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
四、商務(wù)談判的成交階
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第五章、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃
2. 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
3. 實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析
4. 實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析
5. 規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
6. 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?br /> 7. 監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)
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