酒水終端的經(jīng)營之道

《酒水終端的經(jīng)營之道》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《酒水終端的經(jīng)營之道》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：終端營銷、終端經(jīng)營
教學(xué)時數(shù)：一天
講師介紹：喻國慶老師從事營銷20多年，①咨詢、培訓(xùn)的酒水行業(yè)：中國勁
酒、北京龍鳳酒業(yè)、五糧夜金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、貴州酒
中酒。熟悉酒水行業(yè)：大客戶開發(fā)的酒水消費者盤中盤等系列操
作手法；②在深圳工作分管多年：三星科健、創(chuàng)維移動分管全國
零售門店、店中店、專柜等。③從一線業(yè)務(wù)做起做到企業(yè)高管有
實戰(zhàn)經(jīng)驗；④從事咨詢培訓(xùn)近10年，多家院校的MBA營銷講師
理論素養(yǎng)高。⑤對新零售有研究，運用社群營銷帶動店面銷量
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：煙酒終端運營務(wù)實
一、當(dāng)好店老板必須具備的大腦
1. 人：
? 店員與客戶管理
? 人氣與客源開發(fā)
2. 財：資金
? 資金調(diào)配
? 現(xiàn)金流
? 定價技巧
3. 物：產(chǎn)品
? 高端產(chǎn)品
? 利潤產(chǎn)品
? 流量產(chǎn)品
二、煙酒終端經(jīng)營方法
財：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會員管理/團購營銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運營
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場調(diào)整
將: 人員招聘/會議培訓(xùn)/團隊建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動/網(wǎng)絡(luò)營銷
查: 銷售計劃/工作安排/落實檢查
三、門店的運營與管理
1. 門店人、貨、場的重新構(gòu)建
2. 增強門店體驗感的方法
3. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
5. 激活客戶：激活休眠客戶
6. 擴大客戶：轉(zhuǎn)介紹
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7. 客戶分析的四個重點
? 客戶購買模式
? 客戶購買類型
? 客戶購買決策
? 影響客戶購買的因素
8. 視頻案例：儲教授談消費體驗
9. 工具：CRM客戶管理方法
10. 導(dǎo)購策略：
? 顧客購買決策的心理地圖
? 提供專業(yè)顧問式解決方案，幫助客戶做決策
? 應(yīng)對打折降價、以走為上的“屠夫”顧客
? 客戶為什么說貴
? 產(chǎn)品的精神屬性
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11. 導(dǎo)購成交方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 最后機會成交法
? 假設(shè)成交法
? 保證成交法
? 。。。。
第二章：互聯(lián)網(wǎng)時代酒水營銷專業(yè)技能
一、酒水消費者盤中盤-團購技能
? 酒店盤中盤與消費者盤中盤的區(qū)別
? 如何做到小區(qū)域的三盤互動
? 如何開好品鑒會
? 如何建立客戶粘性
? 客戶二次購買六字訣
? 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
? 定制酒的操作
? 婚宴是市場的操作
? 廠慶、節(jié)慶的操作
? 拜師宴的操作
? 汽車后備箱工程
? 新渠道的開拓
? 團購渠道
? 金融渠道
? 會議營銷
? 資源互換
? 禮品渠道
? 。。。
二、團購產(chǎn)品策略
? 老品策略
? 新品策略：
? 專用品策略：
? 個人專屬品策略
三、如何尋找團購客戶
? 大單團購、商協(xié)會內(nèi)部通訊錄
? 資料查尋、收集的重點對象
? 商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意
? 進展覽會、趕聚會
? 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶
? 親戚朋友、生意場上好扶手
? 留意身邊、注意每一個機會
? 連鎖介紹、通向大客戶渠道
? 結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
? 強強聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績
? 挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部
? 廠慶店慶、策劃特殊紀念日
? 內(nèi)線“間諜”、隨時把握客戶端
? 微信等社群中團購資源
四、團購業(yè)務(wù)實操動作
? 確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進行優(yōu)先排序
? 通過分析客戶確認重點服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
? 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
? 單位客戶、個人客戶不同攻略
? 將團購業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶深入挖掘背后資源
? 深入維護，培養(yǎng)核心消費者：VIP客戶。
五、門店吸引粉絲做促銷的技能
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1. 客戶畫像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲存與云計算
2. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
3. 客戶畫像后的RFM分析法
4. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5. 建立客戶連接點
6. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
9. 線上引入線下活動：
? 團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
10. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
12. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
13. 案例：大眾點評的精準(zhǔn)推送方案
14. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
? 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
案例：勁酒的終端八達標(biāo)
案例：五糧液邯酒新零售活動策劃業(yè)績增長
案例：江小白的廣告語與消費者心智
案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
案例：深圳稼賈福食品的市場布局
案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
案例：中興糧油的社區(qū)團購
案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳

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