快消品的促銷與動銷

《快消品的促銷與動銷》課程教學大綱

課程名稱：《快消品的促銷與動銷》
課程性質(zhì)：:營銷團隊、營銷管理
教學時長：1-2天，建議兩天
培訓學員：市區(qū)經(jīng)理/經(jīng)銷商
這次課為什么要請喻老師來講
1. 15年營銷操盤的經(jīng)驗
2. 咨詢師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、現(xiàn)場隨問隨答
4. 可口可樂公司從業(yè)背景、持續(xù)關注可口可樂數(shù)字化營銷
5. 部分快消品培訓受好評案例
1) 勁酒渠道變革咨詢項目負責人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學深圳研究院《茶葉營銷操盤手》
3) 華中科技大學深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽快消品經(jīng)銷商培訓
5) 深圳稼賈福糧油的《區(qū)域市場布局與業(yè)績增長》培訓收到好評
6) 廣東皇上皇集團(快銷品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓受到好評
7) 青島啤酒城市經(jīng)理能力提升
8) 伊利冰淇淋全渠道的開拓
9) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷）KA與社區(qū)團購培訓受到好評
教學綱要：
1. 終端促銷活動的概述
1. 終端促銷活動的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價格策略
2. 終端促銷活動的策劃
3. 終端促銷活動的組織
4. 終端促銷活動的計劃
5. 終端促銷活動的預算
6. 終端促銷活動的實施
7. 終端促銷活動的管控
8. 終端促銷活動的總結
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法

第二章：如何撰寫終端促銷活動策劃書

1. 終端活動策劃創(chuàng)意的方法
2. 文案與標題黨
3. 文案創(chuàng)作的基本原則
4. 終端促銷活動的由頭
5. 抖音、快手短視頻的運用
6. 什么是影視語言
7. 什么是視覺營銷
8. 視覺營銷的誤區(qū)
9. 圖片的視覺沖擊力
10. 視覺布局
11. 視覺體驗點
1) 投射效應
2) 平衡
3) 通感
4) 熟識效應
5) 右腦優(yōu)勢
6) 最簡原則
案例： 錫克法則
案例：標題黨運用及效果
第三章：終端促銷活動的操作

1. 終端促銷活動的準備階段


1) 終端促銷活動策略選擇


2) 制定終端促銷活動策劃的5大步驟


3) 銷售階段與終端促銷活動組合決策


2. 終端促銷活動過程管理


1) 終端促銷活動的時機


2) 常見的終端促銷活動方式


3) 終端促銷活動的整合傳播策略制定


4) 終端促銷活動實施管理流程圖


2. 終端促銷活動的執(zhí)行


1) 終端促銷活動實施的節(jié)點


2) 終端促銷活動前準備


3) 活動人員組織圖


4) 終端促銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點


5) 活動現(xiàn)場熱度控制


6) 終端促銷活動危機處


4、終端促銷活動的后續(xù)總結


1) 終端促銷活動評估的指標


2) 終端促銷活動的后續(xù)傳播


3) 活動效果評估報告撰寫


工具：策劃活動的連環(huán)套法則


案例：快消品策劃的一石六鳥

第四章：終端促銷活動的運營管理
一、終端促銷客戶引流的方法
1. 客戶都到哪里去了
2. 營銷的變化：移動化、碎片化、場景化
3. 人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
4. 契合新生代的消費習慣
5. 精準推送方案
6. 場景化的終端分析
7. 終端促銷氛圍營造十法
8. 找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
9. 提升購物體驗
10. 購物分享
11. 復購率 VS 活動規(guī)模
12. 曝光率 VS 終端陳列
13. 客戶體驗感如何優(yōu)化
二、社群微營銷在終端促銷中的運用
1. 會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
2. 微信營銷：曖昧經(jīng)濟情感營銷
3. 消費文化與網(wǎng)紅
4. 終端促銷與社群營銷
5. 社群營銷的興起
1) 社群構成的5個要素
2) 建的社群為何無效

3) 加群和建群的動機

4) 社群管理的方法

5) 粉絲經(jīng)營的核心動作

6) 如何從粉絲到社群

6. 案例：線上和線下結合的場景營銷
第五章：新零售與終端動銷
一、新零售與業(yè)績提升
1. 新營銷：定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認知+交易+關系
3. 深度分銷到深度粉銷
4. 新零售是對傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術
5. 新零售對賣場網(wǎng)點的重購
? “人”的重構：引流的法
? “貨”的重構：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術
? “場”的重構：購物體驗感、便捷性
3、
1.
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3.
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社區(qū)團購操作關注的三點：
? 供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
? 團長：能力、流失率、成長性
? 履約：成本、效率、時效
4、社區(qū)團購的案例
? 同城生活
? 十薈團
? 美宜佳選
二、終端網(wǎng)點動銷十大法則
1. 價格法則
2. 生動法則
3. 關愛法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
三、快消品銷量提升案例
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團購
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
12. 案例：伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶

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