銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下對公客戶經(jīng)理營銷能力提升

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下對公客戶經(jīng)理營銷能力提升


課程背景：
很多銀行存在以下問題：
? 不知道對公客戶分類及相關(guān)融資需求？
? 不知道如何提升對公業(yè)務(wù)營銷能力？
? 不清楚如何拓展增量客戶與挖潛存量客戶？
課程特色:
? 煥發(fā)精神、啟發(fā)思考、激發(fā)行動
學(xué)員收獲：
? 系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶分類及相關(guān)融資需求。
? 幫助學(xué)員分析新業(yè)產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展特點。
? 幫助學(xué)員拓展增量客戶與挖潛存量客戶。
授課老師： 堅鵬老師 中國銀行業(yè)協(xié)會特聘講師
授課風(fēng)格：
? 以案例的方式解讀原創(chuàng)方法論
? 以互動的方式增強(qiáng)學(xué)員獲得感
? 以咨詢的方式提高培訓(xùn)實效性
培訓(xùn)對象：
銀行業(yè)公司業(yè)務(wù)相關(guān)從業(yè)人員。
課程設(shè)置時間：1-2天
課程大綱：
對公客戶分析
政府客戶分析
事業(yè)單位客戶分析（包括學(xué)校、醫(yī)院、科研院所等）
企業(yè)客戶分析
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否跨行業(yè)劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)企業(yè)性質(zhì)劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否上市劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否金融控股劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否跨區(qū)域劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)發(fā)展階段劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)發(fā)展規(guī)模劃分
企業(yè)客戶主要優(yōu)勢
企業(yè)客戶主要特點
客戶客戶發(fā)展趨勢
研討：中國銀行廣東省分行重點服務(wù)的企業(yè)客戶有哪些類別？我們未來應(yīng)該重點開展哪
類企業(yè)客戶業(yè)務(wù)？
企業(yè)客戶融資需求分析及對策
五類企業(yè)客戶分析：“新?！保鮿?chuàng)期、“藍(lán)?！保砷L期、“黃?！保瓟U(kuò)張期、“紅?！?br /> －穩(wěn)定期、“黑?！?－成熟期
不同發(fā)展階段企業(yè)客戶的服務(wù)策略
初創(chuàng)階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
成長階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
擴(kuò)張階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
穩(wěn)定階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
成熟階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對策
案例分析：中國建設(shè)銀行綜合金融服務(wù)分析（打造“一點接入、聯(lián)動服務(wù)、綜合解決”的
工作模式）
業(yè)務(wù)之外的思考：功夫在詩外、定位關(guān)鍵人物、幫助客戶解決問題
研討：中國銀行廣東省分行重點服務(wù)的企業(yè)客戶主要有哪些融資需求？我們能否滿足？
我們提供過哪些企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)？
集團(tuán)客戶調(diào)查授信常見問題及對策
集團(tuán)客戶風(fēng)險管理難點
集團(tuán)客戶調(diào)查授信常見問題
集團(tuán)客戶調(diào)查授信監(jiān)管要求
集團(tuán)客戶調(diào)查授信注意事項
集團(tuán)客戶風(fēng)險管理體系總體架構(gòu)
集團(tuán)客戶識別與認(rèn)定、評級與限額核定規(guī)則
集團(tuán)客戶調(diào)查報告分析
集團(tuán)限額對授信業(yè)務(wù)的管控用
集團(tuán)客戶授信審批規(guī)則、貸后及預(yù)警管理
案例分析：國內(nèi)銀行授信案例分析——例如民營企業(yè)客戶關(guān)鍵人物分析
研討：中國銀行廣東省分行重點服務(wù)的企業(yè)客戶在調(diào)查授信過程中出現(xiàn)過哪些問題？采
取了哪些應(yīng)對措施？未來應(yīng)該如何改進(jìn)？
產(chǎn)業(yè)研究方法及營銷機(jī)遇（以數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)為例）
數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)五大發(fā)展特點
數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)三大發(fā)展趨勢
數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)政策核心解讀
中國銀行廣東省分行營銷機(jī)遇
研討：目前我行在數(shù)字經(jīng)濟(jì)方面會有哪些營銷機(jī)遇？未來應(yīng)該哪些行動？
對公客戶營銷六步法
第一步：建立信任
第二步：需求挖掘
第三步：產(chǎn)品介紹
第四部：異議處理
第五步：交易促成
第六步：客戶維護(hù)
研討：目前我行在對公客戶營銷方面應(yīng)該重點采取哪些改進(jìn)行動？
如何拓展增量客戶
拓展對公存款客戶的主要策略
拓展對公客戶中間業(yè)務(wù)的主要策略
拓展對公客戶信貸業(yè)務(wù)的主要策略
拓展對公客戶綜合金融業(yè)務(wù)的主要策略
研討：結(jié)合中國銀行雙戶雙基工程的具體要求，我們未來應(yīng)該哪些行動？
如何挖潛和維護(hù)存量客戶
分析存量客戶主要特點
分析存量客戶主要需求
建立多層次的客戶關(guān)系
建立多級聯(lián)動的營銷機(jī)制
提升對公業(yè)務(wù)的專業(yè)形象
提供綜合金融的解決方案
提供有吸引力的增值服務(wù)
研討：結(jié)合中國銀行雙戶雙基工程的具體要求，目前我行在存量客戶挖潛方面應(yīng)該哪些
行動？
公私聯(lián)動交叉營銷技巧
公私聯(lián)動交叉營銷面臨的挑戰(zhàn)
公司聯(lián)動交叉營銷四大工作內(nèi)容（計劃出3道題目）
建立聯(lián)動營銷意識
熟悉對公對私產(chǎn)品
明確交叉營銷各崗位職責(zé)
建立交叉營銷管理機(jī)制
公私聯(lián)動交叉營銷的步驟
公司聯(lián)動營銷中的客戶關(guān)系管理問題
挖掘公私聯(lián)動交叉營銷機(jī)會
銀行數(shù)字化營銷與數(shù)字化營銷能力提升
什么是數(shù)字化營銷？
數(shù)字化營銷的十二種分類
數(shù)字化營銷與傳統(tǒng)營銷的相同點與不同點
對公客戶經(jīng)理數(shù)字化營銷能力分析
1) 數(shù)字化認(rèn)知能力
2) 數(shù)字化推廣能力
3) 數(shù)字化銷售能力
4) 數(shù)字化運(yùn)營能力
5) 數(shù)字化服務(wù)能力
金融場景搭建與獲客
什么是場景
場景分類及痛點
場景建設(shè)成為金融機(jī)構(gòu)的必然選擇
瞄準(zhǔn)重點場景（包括政務(wù)平臺、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、鏈?zhǔn)将@客、行業(yè)協(xié)會）
資金方和場景方三大業(yè)務(wù)痛點
場景化獲客四大策略
大中型銀行場景方獲客案例
場景化獲客四大關(guān)鍵要素
研討：目前我行在金融場景搭建與獲客方面應(yīng)該哪些行動？
場景營銷活動策劃與銀行數(shù)字化營銷能力提升行動
銀行數(shù)字化營銷案例（用3個案例說明如何利用數(shù)據(jù)挖掘探尋客戶需求并解決相關(guān)問題）

場景營銷活動案例（包括權(quán)益裂變類、習(xí)慣養(yǎng)成類、事件營銷害、公益活動類等）
數(shù)字化營銷整體方案設(shè)計（包括數(shù)據(jù)整合、客戶洞察、全生命周期營銷等）
強(qiáng)化數(shù)據(jù)治理——數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)
客戶價值挖掘與價值評估（包括客戶畫像分析示例，建立以客戶為中心的服務(wù)場景等）

制訂“千人千面”的營銷推送策略（場景驅(qū)動、人機(jī)結(jié)合、精準(zhǔn)推送）
制訂客戶全生命周期營銷策略（包括引入期、成長期、成熟期、休眠期等）
沉睡客戶激活策略
潛在流失客戶召回
中國農(nóng)業(yè)銀行場景營銷活動策劃方案案例
內(nèi)容總結(jié)與行動計劃
內(nèi)容總結(jié)
心得分享
問答與交流
行動計劃
練習(xí)：根據(jù)工作中存在的問題和實際情況制定行動計劃

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