《銷售團隊的新生代員工管理》

課題：銷售團隊的新生代員工管理
背景篇
一、新生代管理的定義
1、世界是我們的，也是你們的，終究是他們的。
2、新生代員工一詞本身并沒有具體的指向，在當下這個特定的環(huán)境里，他的定義可能更多的指向于90后員工。
二、新生代管理的背景
1、工業(yè)時代與互聯(lián)網(wǎng)時代的更迭
2、各個行業(yè)面臨的最核心的挑戰(zhàn)來自于人
2.1 、全球化背景中，科技因素與商業(yè)模式成為財富發(fā)展核心
2.1 、中國化背景中，國家人口結(jié)構(gòu)變化對用人的影響極大
3、移動互聯(lián)網(wǎng)對人的思維模式的影響
三、新生代管理的現(xiàn)狀
1、非主流成為主流——80后開始走上中層崗位，90后正在成為時尚的主力軍
2、領(lǐng)導者的內(nèi)在感受被顛覆：從“春風得意馬蹄疾”到“千萬頭草泥馬奔騰而過”
3、管理的日常就是各種斗智斗勇
4、新生代員工管理數(shù)據(jù)分析與研討
認知篇
一、新生代的年齡結(jié)構(gòu)與孕育背景
二、解讀新生代的核心價值觀與心理訴求
1、價值觀的變化：
1.1、從大一統(tǒng)到多元化（和而不同、融合而不是對抗）
1.2、從集體價值觀到個體價值觀
1.3、從精神價值觀到物質(zhì)價值觀
1.4、從理想價值觀到現(xiàn)實價值觀
2、新生代人才的特征：獨立性、驕傲性、流動性、創(chuàng)新性、成就性、復雜性
三、新生代管理的應對邏輯：
1、必須懂點應用心理學
1.1、不做說教者——我們?nèi)绾慰创f教者？成為促發(fā)者與教練
1.2、關(guān)注需求點——需求決定角度、角度決定觀點、觀點決定行為
關(guān)注其家庭背景、成長背景：背景決定需求
1.3、突破主觀性——愛而知其短，恨而知其長
1.4、人們并不會被別人說服
——影響進而改變他在生活狀態(tài)中形成的固有思維邏輯與行為習慣不是件容易的事情
1.5、心理距離決定影響層級
2、必須知道的重要因素
2.1、必須注重性格因素：性格在很大程度上決定了路線和結(jié)果
2.2、學會關(guān)注背后的關(guān)聯(lián)資源、專業(yè)能力、對方的需求
2.3、從“會哭的孩子有奶喝”到“不要讓沉默的人寂寞”
共識篇
日常管理過程中常見的沖突有哪些？
研討會：一般性沖突與解決策略共識
1、價值觀沖突
2、溝通習慣沖突：
2.1固有觀念：應該是這樣子的、我一直這樣認為、我覺得
2.2好為人師：急于給別人提供輔導，提出所謂解決問題的意見
2.3引導性發(fā)問：依據(jù)個人的觀念和想法去發(fā)問
2.4想當然：以個人的主觀或經(jīng)驗去解釋、臆測、推斷別人的動機或意圖
3、立場利益沖突
4、工作目的沖突
5、性格沖突
5.1、四種溝通風格
5.2、與活潑型人溝通
5.3、與力量型人溝通
5.4、與完美型人溝通
5.5、與和平型人溝通
6、情緒沖突
7、時機沖突
8、環(huán)境沖突
9、信息（不準確或不對稱）沖突
溝通篇
一、溝通的目的層次：
傳遞信息、交融情感、交流觀點、影響思維、解決問題
二、管理的效能與溝通層級有關(guān)
——服從（被動）、理解（支持）、信任（樂意）、相信（主動）
如何思考你與她的關(guān)系：臨時、技術(shù)、商業(yè)、社交、伙伴、亦師亦友
管理溝通的基本工具：漏斗模型
作為管理者的溝通改善思維
溝通的深層次能力：知曉對方的思維模式
管理者的新技能：讀心術(shù)與洗腦術(shù)
輔導篇
管理者為什么要有強烈的輔導意識？
輔導哪些內(nèi)容：探索動力層次、目標愿景共識、績效行為改善、工作工具使用
輔導容易出現(xiàn)的陷阱：一片和氣、不切要害、數(shù)字承諾、彼此對抗
行為績效輔導的基本原則：
1、一切基于事實，及時反思觀點
2、數(shù)字沒有意義，行為才有價值
3、從誰有問題找誰談，到安排時間逐個談
4、重視工作內(nèi)容以外的溝通（非權(quán)力影響力的構(gòu)成可以有很多）
行為績效輔導的基本邏輯
你知道你下月度的目標嗎？
你能夠完成嗎？回答：能。確認行為：你打算做哪些事情確保能夠完成目標。
回答：不能。連問三個“為什么”
需要哪些我提供哪些支持能夠完成？
根據(jù)下屬所需的支持合理性與你能提供的支持程度確認完成比例并確認行為。
六、研討式學習：GROW模型的情景化應用
激勵篇
一、管理本身是個沒定勢的事兒
1、因人因地因式因事：關(guān)羽華容道放曹、揮淚斬馬謖
2、天時地利人和：一切無須為我所有，但須為我所用
3、分清群體的需求：道不同者不相為謀，
奧爾德福的需求三層次理論（喝粥、喝酒、喝茶各行其道）
物質(zhì)激勵最高效，但物質(zhì)激勵是把雙刃劍
4、如何激勵90后（“給的合理才有效”）：
3.4.1、以心相交，少用技術(shù)（因為他們很聰明）
3.4.2、不是施舍（因為他們的自尊心極強）
3.4.3、淡定不秀（因為他們不喜歡自己成為工具）
3.4.4、注重心靈契約（因為他們很難用制度來約束）
3.5非物質(zhì)激勵的十大方法
愿景激勵—希望與愿景乃生存之本
贊美激勵—及時表揚肯定員工價值
榮譽激勵—特別的愛給特別的員工
正面激勵—揚他人之長避他人之短
晉升激勵—構(gòu)建多元化的晉升通道
情感激勵—激活情感因子內(nèi)驅(qū)激勵
培訓激勵—提升員工的長期生存力
競爭激勵—充分釋放員工的內(nèi)驅(qū)力
授權(quán)激勵—給予平臺委于重任機會
文化激勵—“吃喝娛樂”和諧團隊
4、高效能組織的十個特點
4.1、做事的時候分開，思考的時候在一起
4.2、員工決策的參與程度提高
4.3、員工個人承擔責任的意識也相應提高；
4.4、員工之間的協(xié)作意識加強
4.5、人際性沖突降低，人與人之間的尊重與信任增加
4.6、建設性沖突增加，人與人之間的探討和對話增加
4.7、每個人內(nèi)心都有明確的責任界定
4.8、每個人都明確的知道團隊的愿景和目標
4.9、績效管理成為一種多方參與的綜合性活動
4.10、習慣于前瞻性思考邏輯

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