《中高層管理者管理技能提升訓(xùn)練（2天+1天工作坊）》

中高層管理者管理技能提升訓(xùn)練
主講：王哲光
課程背景
省級(jí)經(jīng)理素有“封疆大吏”之稱，企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理或業(yè)務(wù)總監(jiān)往往是由業(yè)務(wù)尖子提拔
起來(lái)的，他們通常有著突出的個(gè)人業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，憑借直
覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題，如果
缺乏管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)要么成為大業(yè)務(wù)員，手下無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)
展，要么心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。
領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士說(shuō)：“最好的領(lǐng)導(dǎo)是什么？最好的領(lǐng)導(dǎo)
就是你帶領(lǐng)你的部下完成了任務(wù)，而你的部下認(rèn)為是他們自己完成了這個(gè)任務(wù)?！毖芯款I(lǐng)
導(dǎo)力領(lǐng)域世界第一的史蒂芬·柯維博士認(rèn)為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者是那些能找到自己的心聲并激勵(lì)
他人去尋找他們的心聲的人。
本課程提煉世界級(jí)管理大師保羅何塞、史蒂芬科維博士理念的精髓，接合中國(guó)企業(yè)
特點(diǎn)與東方管理文化，以培養(yǎng)杰出省級(jí)經(jīng)理或業(yè)務(wù)總監(jiān)所必備的管理技能為核心，為引
起管理者困惑的種種問(wèn)題提供完整的解決方案，幫助這些“封疆大吏”完成從“業(yè)務(wù)能手”
到“管理高手”的華麗轉(zhuǎn)身，在工作中能進(jìn)行卓有成效的管理，成為行業(yè)稀缺的專業(yè)和管
理復(fù)合型人才。
課程目標(biāo)
?
培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為；
? 具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和清晰的角色定位；
?
發(fā)掘潛能，使學(xué)員的執(zhí)行力得到不斷提升，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)
的協(xié)作意識(shí)及團(tuán)隊(duì)凝聚力；
? 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來(lái)培養(yǎng)自己的下屬；
? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
? 清晰人才培養(yǎng)的方向和原則，掌握人才培養(yǎng)的具體方法和技巧；
? 了解成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，并由此而善于運(yùn)用不同的方法來(lái)進(jìn)行卓有成效的教練。
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對(duì)象
區(qū)域總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理。
培訓(xùn)用時(shí)
3天（2天授課+1天工作坊，每天6小時(shí)）
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)分享+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的管理高手。
課程大綱
一、中高層管理者的角色認(rèn)知與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)
1、中高層管理者的角色認(rèn)知
1）“正確做事”與“做正確的事”
2）業(yè)務(wù)工作與管理工作的區(qū)別
3）權(quán)力的八大來(lái)源
4）避免掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
5）卓越管理者的十大角色
案例研討：張總的煩惱
2、中高層管理者管理職責(zé)與能力結(jié)構(gòu)
1）結(jié)果思維與高層思維
2）既要海闊天空又要入地三尺
3）權(quán)力更大責(zé)任更大
4）中高層管理者應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)
5）中高層管理者必須養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣
有效利用時(shí)間、重視對(duì)外貢獻(xiàn)、關(guān)注重要領(lǐng)域、有效決策、善用所長(zhǎng)
3、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與界定問(wèn)題
1）自我問(wèn)題發(fā)現(xiàn)——每日三省吾身
2）知者不惑，仁者不憂，勇者不懼。
3）預(yù)見(jiàn)問(wèn)題的四種途徑
4）拼圖式輸入
5）界定問(wèn)題采取的行動(dòng)
4、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題——組織診斷
1）現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)
2）分工與職責(zé)是否清晰
3）核心關(guān)鍵部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)是否勝任
4）客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設(shè)置
案例研討：什么阻礙了我們的發(fā)展
二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
1、銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃管理
1）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)
2）績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)、 保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
3）層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過(guò)程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo)
4）業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃分解
5）客戶關(guān)系推進(jìn)計(jì)劃分解
6）考核指標(biāo)計(jì)劃分解
2、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績(jī)的秘訣
1）授權(quán)與任務(wù)清單
2）面對(duì)挑戰(zhàn)性任務(wù)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度
3）資源不足條件不具備如何堅(jiān)定執(zhí)行到位
4）執(zhí)行工作過(guò)程中的上下級(jí)
教學(xué)影片：如何執(zhí)行艱巨的任務(wù)
3、不同類型銷(xiāo)售人員的管理方式
1）常見(jiàn)的業(yè)務(wù)人員類型
菜鳥(niǎo)型、江湖型、資源型、獵手型、農(nóng)夫型，
2）完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的兩大支柱——能力、意愿
3）領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)——工作行為和關(guān)系行為。
4）四種準(zhǔn)備度與管理方式
4、如何提高這些員工的執(zhí)行力
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業(yè)倦怠不求突破的員工
5）只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工
案例研討：如何提高這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
三、團(tuán)隊(duì)凝聚力與氛圍打造
1、卓越團(tuán)隊(duì)需要凝聚力
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）沒(méi)有凝聚力沒(méi)有戰(zhàn)斗力
3）凝聚力在團(tuán)隊(duì)中的體現(xiàn)
4）凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神的關(guān)系
教學(xué)影片：高效團(tuán)隊(duì)
2、傳遞團(tuán)隊(duì)正能量
1）蛻變覺(jué)醒
主動(dòng)積極、自我覺(jué)察、重視伙伴、觀念重塑
2）責(zé)任在心
不找借口、承諾負(fù)責(zé)、執(zhí)行為王、勇于承擔(dān)
3）貢獻(xiàn)價(jià)值
樂(lè)于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴
4）合作共贏
協(xié)作支持、凝聚人心、共贏模式、高效團(tuán)隊(duì)
3、激勵(lì)的基本原則與機(jī)制
1）激勵(lì)與激勵(lì)三問(wèn)
2）團(tuán)隊(duì)士氣低下的表現(xiàn)
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復(fù)做一件事、缺乏耐心、推卸責(zé)任、無(wú)進(jìn)取
心
3）激勵(lì)的基本原則——有限資源下激勵(lì)效果最大化
4）良好激勵(lì)機(jī)制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎(jiǎng)勤罰懶、相對(duì)公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長(zhǎng)效機(jī)制、與時(shí)俱
進(jìn)
4、常用的激勵(lì)手段
1）十大激勵(lì)方式
2）物質(zhì)與非物質(zhì)激勵(lì)的方法技巧
3）激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法
營(yíng)造氛圍、關(guān)愛(ài)員工、以身作則、公平激勵(lì)、工作樂(lè)趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
4）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的八大原則
教學(xué)影片：激勵(lì)士氣
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力培養(yǎng)與人才管理
1、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力培養(yǎng)
1）銷(xiāo)售活動(dòng)可以被管理，結(jié)果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷(xiāo)售流程=更優(yōu)的銷(xiāo)售績(jī)效
3）破解銷(xiāo)售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷(xiāo)售管控指標(biāo)、銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)、能力發(fā)展指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪管理、銷(xiāo)售支撐
4）幫下屬找尋新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5）合作性管理與指導(dǎo)性管理
2、快速提高能力——經(jīng)典輔導(dǎo)技法
1）說(shuō)明—現(xiàn)場(chǎng)演示法
2）啟發(fā)—案例分析法
3）深入——角色扮演法
4）OPL（One Point Lesson）單點(diǎn)課程
5）教練輔導(dǎo)七步法
演練：教練七步法
3、銷(xiāo)售成功經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化
1）選擇標(biāo)桿銷(xiāo)售明星員工
2）銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)書(shū)面化
3）隱性銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)顯性化
4）顯性成功標(biāo)準(zhǔn)化
5）標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容生動(dòng)化
4、團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)
1）人才不是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，人才管理才是
2）您的團(tuán)隊(duì)中是否碰到這樣的問(wèn)題？
沒(méi)人來(lái)帶、帶了不管、師傅不教、自生自滅、流失率高、成才太慢
3）如何讓普通員工成長(zhǎng)為人才
4）人才培養(yǎng)的四大途徑：自己來(lái)帶、委托他人、任務(wù)考驗(yàn)、賦予職位
5）培養(yǎng)計(jì)劃與人才梯隊(duì)建設(shè)
案例研討：人才培養(yǎng)計(jì)劃


Workshop工作坊
Workshop工作坊是一種新興的學(xué)習(xí)、交流與研討組織模式，其完美地把教練指導(dǎo)、
行動(dòng)學(xué)習(xí)和深度研討融合起來(lái)，核心在于匯集參與者的群體智慧，解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中
比較復(fù)雜而又現(xiàn)實(shí)的難題，引入中國(guó)后迅速得到國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的青睞。它運(yùn)用參與式的
方法，讓眾人能夠從自發(fā)自愿的互動(dòng)討論中，交流思想、獲得學(xué)習(xí)與達(dá)到共識(shí)，并且激
發(fā)熱情與改變的動(dòng)力；幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)、整合自己已有的經(jīng)驗(yàn)和智慧，應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)面臨的各
種挑戰(zhàn)，它能幫助你開(kāi)發(fā)每個(gè)人的觀點(diǎn)、熱情與智慧。
再明智的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，也很難事事決策正確，有時(shí)候，即便戰(zhàn)略方向與解決思路是對(duì)
的，但由于缺乏方法與執(zhí)行力，也使得企業(yè)的一些問(wèn)題依靠?jī)?nèi)部力量很難得到解決。Wo
rkshop工作坊能夠有效的解決這些問(wèn)題，采用互動(dòng)工作坊的方式，在講師的引導(dǎo)下，深
度討論企業(yè)面臨的難題，尋求有效的解決方案。
工作坊目標(biāo)
? 在深度討論中獲得解決問(wèn)題所需的方法、程序、知識(shí)和技巧；
?
能正確應(yīng)用解決問(wèn)題的常用工具，學(xué)會(huì)運(yùn)用這些方法提高自身解決問(wèn)題的能力；
?
運(yùn)用高效能思維方法進(jìn)行分析、研究和決策；改進(jìn)和開(kāi)拓工作思路，培養(yǎng)個(gè)人與團(tuán)
隊(duì)科學(xué)制定決策的工作風(fēng)格；
?
減少工作伙伴之間和參加會(huì)議者之間的分歧，在短時(shí)間內(nèi)集納更多更好的主意，刺
激創(chuàng)新，形成可以落地的解決方案。
?
促進(jìn)人與人彼此間的理解與接納，珍惜和尊重彼此的差異；催化團(tuán)隊(duì)群策群力，激
蕩集體智慧。
工作坊用時(shí)
1天（6小時(shí)）
工作坊研討內(nèi)容
一、課程點(diǎn)回顧與學(xué)員心得分享
二、將工作中的焦點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解剖
三、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員討論形成解決方案
四、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員思路引導(dǎo)與技能輔導(dǎo)
五、現(xiàn)場(chǎng)教練對(duì)話
六、答疑與微咨詢
七、專項(xiàng)研討工作坊流程
1、工作坊第一階段——確定議題
2、工作坊第二階段——子議題研討
3、工作坊第三階段——形成方案
4、工作坊第四階段——方案落地研討
5、工作坊第五階段——實(shí)施細(xì)則與最終方案
學(xué)員研討交流、發(fā)言分享，講師總結(jié)點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)帶動(dòng)、啟發(fā)思考、知識(shí)點(diǎn)剖析、教
練輔導(dǎo)、答疑解惑、微咨詢等方式，協(xié)助學(xué)員解決工作中發(fā)生的種種問(wèn)題，形成解決方
案。

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