移動互聯(lián)網(wǎng)時代通訊營業(yè)廳業(yè)績倍增-3天

移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增
【課程背景】
你還在用：
大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進營業(yè)廳？
靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個新客戶發(fā)展流程？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時，在客戶銷售的實際過程中也發(fā)生很多變化，顧客的信賴感建立模式、客戶心理的要點及要點間的關系發(fā)生變化、客戶更難跟蹤、銷售誤區(qū)存在沒有解決，而且頻頻出現(xiàn)新的問題，面向這種形勢，作為銷售人員要完成業(yè)績，要適應市場的發(fā)展和客戶銷售行為的改變，針對性的進行銷售，掌握足夠的銷售技巧，建立很強的銷售自信，最終實現(xiàn)業(yè)績的提升。
【課程目標】
1、了解影響銷售業(yè)績的問題
2、掌握建立客戶信賴感的九個步驟
3、了解客戶心理的要點及要點間的關系
4、掌握如何有效進行客戶跟蹤
6、熟悉客戶溝通中應避免的錯誤及常見的銷售誤區(qū)
7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關系
8、分享國內(nèi)優(yōu)秀運營商銷售骨干人員的“銷售跟隨”經(jīng)驗，并結合自己的情況轉化成工作的技能
【授課對象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運經(jīng)理、正、副店長/主管/領班、門店貯備人才及培養(yǎng)發(fā)展對象，人力資源培訓經(jīng)理、營運督導、企業(yè)內(nèi)訓師及經(jīng)銷商、老板等渴望提升門店經(jīng)營管理水平的人士。
【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導師點評，實戰(zhàn)與理論的結合，逐步引導學員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為。
2、呂老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的共鳴，課程中運用大量的教練技術，能引導學員自我思考，從而達到課程目標。
3、課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導學員自我突破，自我提升。
【培訓課時】 3天(6小時/天)
【授課講師】 呂江老師
【課程大綱】
單元一、目標與計劃
一、目標抑制
二、高效目標分解實施模型
三、目標分解管理系統(tǒng)
1、目標分解5步驟
2、梳理具體考核指標5流程
四、高效目標管理方法
1、生命周期分析法
2、時間序列法
3、線性回歸法
五、計劃落實管理系統(tǒng)
1、計劃6種類型
2、計劃制定5步流程
3、計劃落實監(jiān)控5事項
六、高效計劃落實方法
1、滾動計劃法
2、PDCA循環(huán)法
3、OGSM計劃模型
4、關鍵路線網(wǎng)絡圖
工具： SMART：工作目標確立的原則
單元二、粉絲經(jīng)濟
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
1）品牌方關注度
2）客戶方的選擇性
三、粉絲營銷的七大流程
1、明確實行粉絲的目標是什么
2、粉絲的目標客戶群
3、為會員選擇正確的利益
4、做好財務預算
5、為會員構建一個溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個短信一個電話
新工具的使用
單元三、視覺銷售法
一、店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用
1、了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用
2、確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質
3、檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等）
二、顧客動線對銷售的作用
1、什么是顧客動線
2、如何了解顧客動線
3、如何分析顧客動線
三、主推陳列
1、了解商品銷售情況
2、被忽視的平銷商品調(diào)整
四、觀察競品進行差異化調(diào)整
1、風格、色彩的差異吸引
2、突出商品的優(yōu)勢
五、活動期間的陳列調(diào)整
1、分析活動內(nèi)容的亮點是什么？
2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
六、根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
1、提前關注氣溫變化
2、滿足顧客突發(fā)的購物需求
單元四、用好團隊
一、組建團隊
1、群體不等于團隊
2、團隊成員的分工
3、團隊成員的協(xié)作
4、團隊的行為曲線
5、團隊4種基本類型
二、提高績效
1、個人績效及提升
2、團隊績效及提升
3、組織績效及提升
4、整體績效循環(huán)模式
三、打造高績效團隊
1、高績效團隊五大表征
2、高績效團隊四大類型
3、高績效團隊8種角色
4、團隊績效提高17大關鍵點
四、無縫溝通管理系統(tǒng)
1、團隊溝通3層面
2、溝通回應4風格
3、團隊溝通5有效
4、有效傾聽5層次
5、積極傾聽7部位
6、團隊溝通6步驟
五、如何運用溝通的三種表達語言
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
六、適時激勵管理系統(tǒng)
1、激勵理論5模型
2、激勵管理5原則
3、物質激勵與精神激勵
單元五、問題分析技巧
一、類別分析法
1、進店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價
二、影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
1、客流量
2、員工銷售意識與能力
3、商品構成與適銷性
4、店鋪運營與工作分配
5、提升重復購買
6、提升連帶銷售
三、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
1、目標達成率、累計銷售進度
2、同比增長率、環(huán)比增長率
3、客單價、連帶率
4、人效、平效、商品存銷比
5、會員數(shù)量、會員重復購買率
四、產(chǎn)品企劃
1、市場預測：PEST工具
2、產(chǎn)品分析：SCQD工具
3、商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
五、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存
1、總銷售額
2、同比
3、售罄率
4、周轉率
5、牛鞭效應
單元六、教練技巧
一、了解學員
1、成人學習的特性 A-I-A-R-P
2、成人學員喜歡的課堂氣氛
二、教練技術管理系統(tǒng)
1、教練下屬3個必需
2、日常教練5個重點
3、現(xiàn)代教練五大步驟
三、現(xiàn)代教練輔導方法
1、績效水平與培訓需求4維矩陣
2、走動式管理MBWA
3、系統(tǒng)思考方法
四、教練輔導的主要技術
1、傾聽
2、提問
3、好奇心
4、處身現(xiàn)在
5、教練的自我管理
工具：新人培訓跟進表

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