像醫(yī)生一樣思考

像醫(yī)生一樣思考
【課程背景】
醫(yī)藥銷售人員的業(yè)績達成，是通過醫(yī)生客戶的一張張?zhí)幏絹韺崿F的。醫(yī)生如何問診？會針對性的開哪些輔助檢查？如何綜合現病史和檢查結果做診斷？診斷后選擇哪種/哪款藥物？在選擇藥物時會考慮哪些要素？銷售代表在整個診療流程如何有效的影響醫(yī)生思維和決策？只有掌握這些，銷售人員才是“像醫(yī)生一樣思考”，才能夠事半功倍的影響醫(yī)生的觀念，從而使醫(yī)生自愿且主動的處方他的產品。
【授課對象】醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售或市場管理人員
【授課形式】理論講解、場景解析、案例貫穿、要素演練、公開反饋
【授課時長】12課時/2天
【課程大綱】
課前作業(yè)，欣賞電影《Groundhog Day土撥鼠之日》
視頻或鏈接下發(fā)，同時發(fā)送反思問題作業(yè)
課程前一天完成作業(yè)收集
轉換思維：為什么要“像醫(yī)生一樣思考”？
《土撥鼠之日》影片反思分享和討論
點餐的差異：熟悉的餐廳VS新餐廳
處方的差異：熟悉的藥品VS新藥品
醫(yī)生是如何工作的：診療6步
診療6步理論介紹和公司產品案例討論練習
在診療6步中找到對產品銷售影響最大的杠桿點
創(chuàng)造連續(xù)型拜訪，逐步改變醫(yī)生的觀念
在杠桿點上進行A to B邏輯分析
醫(yī)生在藥物選擇方面的購買周期
A to B的目標設定原則：密切關系&創(chuàng)造價值&提升銷售
內容三要素：正確的時間，用正確的方法，傳遞正確的信息
圍繞患者，有目的地探尋和傾聽
作為醫(yī)生，改變的動力因和不改變的障礙因有哪些
分析做主要的動力因和障礙因
問合適的組合問題：漏斗式提問&SPIN&三板斧
傾聽并覺察醫(yī)生的反應
針對反應問合適的追問問題
鎖定對患者的核心價值
用針對性締結鎖定行為改變目標
識別醫(yī)生的購買信號
判斷用“即刻式締結”還是用“遞增式締結”
測試性締結的有效應用：先觀念而后行為
締結三要素：行為改變、承諾和跟進措施
總結和梳理
“像醫(yī)生一樣思考”思維導圖
重要節(jié)點的成功要素
持之以恒、曉之以理、動之以情和伴之以行

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