大客戶的思維偏好分析與公關(guān)策略

大客戶的思維偏好分析與公關(guān)策略
【課程背景】
醫(yī)藥銷售人員的業(yè)績是通過醫(yī)生的一張張?zhí)幏綄崿F(xiàn)的，而20%-80%原則告訴我們，80%的業(yè)績是最重要的20%大客戶實現(xiàn)的，如果能夠了解這些大客戶的思維偏好，并且有針對性的調(diào)整自己的溝通方式和策略，一定會使銷售工作事半功倍。
【授課對象】醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售經(jīng)理
【授課形式】理論講解、場景解析、案例貫穿、要素演練、公開反饋
【授課時長】12課時/2天
【課程大綱】
課前作業(yè)：自我測試，初識自己的思維偏好
自我測試題提前發(fā)放，找一個安靜的環(huán)境做測試
做完自我測試后，打印蛛網(wǎng)圖，帶到課堂
HBDI（赫曼全腦思維模型）理論導入
體驗式紙牌活動分組：差異游戲全腦模型理論基礎之左右腦理論
全腦模型理論基礎之三位一體腦理論
赫曼全腦模型的形成：思維偏好理論
了解自己
藍色：理智的我（Facts）
理智的我的典型特征
極致理智的我是什么樣的
綠色：組織的我（Form）
組織的我的典型特征
極致組織的我是什么樣的
紅色：感覺的我（Feelings）
感覺的我的典型特征
極致感覺的我是什么樣的
黃色：探索的我（Future）
探索的我的典型特征
極致探索的我是什么樣的
練習活動：設計一次有異議的團建活動
觀看錄像：不同色彩的爸爸
選詞練習
解讀蛛網(wǎng)報告
認識他人
了解自己和他人都可以做測試，還可以從生活中的線索中找尋
肢體語言的信號
衣著信號
用詞信號
飲食信號
文件信號
書籍信號
音樂信號
家具信號
匯總眾多信號，總結(jié)分析主要思維偏好
調(diào)試自己，適應他人
小活動：旋轉(zhuǎn)的小姐
本色演出：準備一場婚禮
討論：如何與對角線的人相處
總結(jié)分享：如何與藍色思維偏好的人相處
總結(jié)分享：如何與綠色思維偏好的人相處
總結(jié)分享：如何與紅色思維偏好的人相處
總結(jié)分享：如何與黃色思維偏好的人相處
HBDI理論在銷售拜訪中的應用
銷售拜訪的重要環(huán)節(jié)介紹
討論練習：如何對四種思維偏好的客戶進行拜訪
藍色思維偏好的客戶的拜訪策略
綠色思維偏好的客戶的拜訪策略
紅色思維偏好的客戶的拜訪策略
黃色思維偏好的客戶的拜訪策略
總結(jié)練兵
用思維偏好診斷圖來分析一位重點客戶
拜訪對角線思維偏好的大客戶
總結(jié)2天內(nèi)容

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