《營銷管理》

  培訓(xùn)講師：周洪超

講師背景：
周洪超講師個(gè)人簡介工信部中小企業(yè)管理咨詢專家國際注冊管理咨詢師CMC高級營銷師、人力資源管理師專注于薪酬績效管理咨詢和銷售管理咨詢智立行咨詢團(tuán)首席管理咨詢師【培訓(xùn)課程】管理咨詢領(lǐng)域：《流程優(yōu)化》《培育體系》《薪酬設(shè)計(jì)管理》《績效管理》《銷售 詳細(xì)>>

周洪超
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《營銷管理》詳細(xì)內(nèi)容

《營銷管理》

營銷管理課程大綱
【授課老師】周洪超
【課程背景】
這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競爭殘酷的時(shí)代，面對上有國際品牌的高舉高打
，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)
以下種種疲態(tài)：
●整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。
● 客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費(fèi)用居高不下，營銷壓力大…….
● 整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。
● 銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱。
● 對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
● 老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。
如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所
以我們必須喚醒一線將士們敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的
工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅(jiān)不摧！
【授課方式】
理論講解+案例分析+互動(dòng)思考+小組討論+模擬演練+現(xiàn)場提問答疑
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷部門負(fù)責(zé)人、營銷主管等人員
【授課時(shí)間】1-2天
【課程收益】
1. 洞悉營銷體系與 銷售密碼，參透營銷核心思維；
2、清晰梳理營銷關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素；
3、系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
4、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶操盤能力，銷售過程把控能力。
5、提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。

營銷管理課程大綱

第一講 市場營銷體系構(gòu)建
一、營銷——?jiǎng)?chuàng)造和獲取顧客價(jià)值
1) 營銷是什么
2) 工業(yè)品營銷與市場營銷的差異
3) 工業(yè)品營銷的特點(diǎn)
4) 市場營銷的基本特征
5) 什么是市場營銷
6) 理解市場與顧客需求
7) 設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略
8) 制定整合的市場營銷計(jì)劃和方案
9) 建立顧客關(guān)系
工具分享：市場營銷拓展流程圖
二、公司戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略
1) 明確市場營銷的作用
2) 營銷策劃：合作建立客戶關(guān)系
3) 市場營銷戰(zhàn)略與市場營銷組合
1. 波士頓咨詢集團(tuán)法
2. 制定增長和精簡戰(zhàn)略
3. 客戶永遠(yuǎn)居中心地位
4) 管理市場營銷活動(dòng)
5) 測量與管理市場營銷投資回報(bào)
案例分享：某化工類企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃制定
案例分享：某公司的營銷作戰(zhàn)地圖
三、市場調(diào)研
1) 市場宏觀環(huán)境分析
2) 行業(yè)環(huán)境分析
3) 競爭對手分析
4) 自我能力分析
5) 綜合分析
6) 市場調(diào)研的組織活動(dòng)
案例分享：某零配件加工企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃制定
四、為目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值
1) 客戶需求分析
2) 目標(biāo)客戶畫像
3) 客戶采購決策流程分析
4) 市場細(xì)分
5) 目標(biāo)市場選擇
6) 差異化與定位
研討：本公司的目標(biāo)客戶畫像和需求分析
五、新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略
1) 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
2) 新產(chǎn)品開發(fā)過程
3) 管理新產(chǎn)品開發(fā)
4) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略
5) 產(chǎn)品和服務(wù)的另外問題
六、產(chǎn)品定價(jià)策略
1) 新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略
2) 產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略
3) 價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略
4) 價(jià)格變動(dòng)
5) 公共策略與定價(jià)
研討：本公司的價(jià)格管理存在哪些問題？如何改進(jìn)？
七、營銷渠道管理
八、營銷物流與供應(yīng)鏈管理
九、營銷推廣與宣傳管理
第二講 營銷管理與團(tuán)隊(duì)打造
一、為什么要設(shè)立市場部？
二、市場營銷目標(biāo)管理
1) 真的是計(jì)劃沒有變化快嗎？
2) 目標(biāo)從哪兒來？
3) 目標(biāo)制定的九種方法
4) 目標(biāo)管理——一張表格管到底
研討練習(xí)：制定本公司的目標(biāo)分解表
三、市場開發(fā)
1) 如何快速尋找到目標(biāo)客戶？
2) 自上而下和自下而上開發(fā)法
3) 市場開發(fā)的方法
4) 拜訪客戶
四、營銷技能提升
1) 客戶分析
2) 建立信任
3) 挖掘需求
4) 呈現(xiàn)價(jià)值
5) 解除抗拒
6) 贏取承諾
7) 回收賬款
8) 輾轉(zhuǎn)介紹
9) 客戶服務(wù)與管理
案例分享：某公司的營銷手冊
四、營銷團(tuán)隊(duì)打造
1) 營銷式招聘
2) 營銷訓(xùn)練
3) 薪酬設(shè)計(jì)
4) 提成獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)
5) 常用10種激勵(lì)管理
案例分享：某公司的薪酬提成獎(jiǎng)金咨詢方案

 

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