TOC銷售提效方法

TOC銷售提效方法
主講老師：劉老師
【課程背景】
在疫情期間，企業(yè)面對的是更加資源緊張與營銷更加急切的矛盾，這就要求我們更加高效的去做好管理，讓企業(yè)可以在可承受的人力成本之下持續(xù)的保證業(yè)績增長。
銷售是企業(yè)的核心工作內(nèi)容，如何準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，并高效的進行轉(zhuǎn)化是企業(yè)存亡的關(guān)鍵要素，但是我們經(jīng)常遇到企業(yè)銷售團隊無法判斷誰是你的客戶，不清楚如何與不同的客戶溝通，不了解他們的痛點以及可替代品的優(yōu)勢，最終造成銷售效率低下，甚至是不良口碑的形成
新的銷售方式，需要依靠對最佳銷售流程的沉淀固化，讓銷售變成一種可控、可設(shè)計的流程管理過程，同時通過數(shù)字化去推動固定流程的執(zhí)行，及時了解銷售的瓶頸并調(diào)配資源實現(xiàn)不間斷的銷售機會獲取、培育、轉(zhuǎn)化。
【課程收益】
了解2C銷售的關(guān)鍵
掌握獲客的方法
掌握轉(zhuǎn)化客戶的方法
掌握服務(wù)客戶的方法
掌握贏得好口碑與新客戶推薦的方法
掌握建立企業(yè)核心競爭力的方法
【課程特色】科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，原創(chuàng)案例居多，且跨行業(yè)，中西方的理論和實踐兼具
【課程對象】總經(jīng)理、首席營銷官，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
一、產(chǎn)品或服務(wù)的重新定位方法
1、結(jié)合行業(yè)價值與客戶痛點
（1）理解行業(yè)存在的價值，并考慮可能被顛覆或取代的可能性，
（2）深度思考目標(biāo)客戶的根本需求，他們采購我們的產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)在以及未來要解決的根本問題是什么，
（3）隨著科技發(fā)展與消費者習(xí)慣改變，這些問題或痛點未來是否依然存在，如何創(chuàng)造新的產(chǎn)品滿足客戶新的需求
2、結(jié)合競爭對手優(yōu)勢
（1）我們的產(chǎn)品定位要與競爭對手建立差異化區(qū)隔，區(qū)隔可以從體驗、價格、效率、功能等方面去建立
（2）升級競爭對手的優(yōu)勢，變成我們的新優(yōu)勢
3、 結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢
（1）每個企業(yè)自身都有自己的文化和管理風(fēng)格，要考慮到這些因素，這樣實現(xiàn)起來成功率更高
（2）每個企業(yè)的優(yōu)勢不一樣：有成本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢等，我們要充分挖掘利用現(xiàn)有優(yōu)勢
二、如何打造企業(yè)新定位
（1）后勤部門是實現(xiàn)核心競爭力保障
企業(yè)優(yōu)勢是需要通過后勤部門打造和建設(shè)的，銷售團隊只是展示這些優(yōu)勢給客戶而已
（2）品牌部門做好新的定位宣傳
當(dāng)我們有了新的定位，品牌部才有了充實且有說服力的品牌宣傳內(nèi)容
（3）銷售部門凸顯很定位的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢
銷售部門要在銷售流程的重要環(huán)節(jié)，通過話術(shù)、展示、演示、案例等方式突出本企業(yè)新定位下的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢
三、 如何通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)去高效完成銷售
1、客戶檔案的設(shè)定：客戶檔案作為企業(yè)客戶的管理工具非常的重要，通常客戶資料由三部分組成，
（1）基本信息：客戶屬性、客戶畫像、
（2）營銷信息：獲取日期、銷售人員畫像、階段性進展、滿意度軌跡等
（3）財務(wù)信息：客戶價值、預(yù)測的客戶全生命周期價值、銷售成本等
2、客戶檔案數(shù)據(jù)的搜集整理
（1）客戶數(shù)據(jù)可分為必填信息與可填信息，信息的完整率越高，企業(yè)銷售的管理水平越高；
（2）盡量通過系統(tǒng)自動獲取數(shù)據(jù)，而不是依賴銷售人員填寫（后者的質(zhì)量很低）
3、如何通過客戶檔案分配銷售資源實現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化
（1）找到銷售的瓶頸：發(fā)現(xiàn)阻礙銷售的問題，并可以及時提供資源完成銷售
（2）找到銷售的秘鑰：找到銷售資源與銷售結(jié)果的內(nèi)在關(guān)系，銷售行為與銷售結(jié)果的關(guān)系
四、 如何更高效的獲客
1. 讓客戶參與互動
（1）客戶參與的價值：認(rèn)同、成就、深度理解品牌價值；通過與品牌的互動變成客戶，這種深度互動帶來的粘性非常大，且成本低。
（2）客戶的多種身份：客戶可以是二次消費者，也可以是品牌傳播者，甚至可以是口碑的捍衛(wèi)者
案例：地產(chǎn)大亨線下游戲、宜家家居，成功項目的分享與twinkling積分等
2.  銷售場所的創(chuàng)新與新觸達渠道
（1）線上場所的價值：便利性是線上的最大價值，我們可以在線上完成產(chǎn)品展示甚至是轉(zhuǎn)介紹
案例： 轉(zhuǎn)介紹友房小程序
（2）線下場所的價值：
通過提高周邊服務(wù)，吸引客戶
案例：免費社區(qū)管家服務(wù)
（3）與異業(yè)共享客戶資源
案例：蘇寧店中店，將地產(chǎn)中介門店開設(shè)在蘇寧小店之中，不僅降低了店租成本，而且可以與蘇寧小店分享客戶資源，通過聯(lián)合營銷帶來更多流量
  （4）線上與線下的結(jié)合：線下購買線上激活
案例：保險自助卡，線下便利店購買意外險保險自助卡，根據(jù)需要在線上通過手機激活保險，購買方便，激活使用也方便
3. 公司內(nèi)部的二次獲客方式
（1）企業(yè)內(nèi)部的很多客戶無法轉(zhuǎn)化，大部分原因是由于對應(yīng)的銷售人員沒有辦法推進銷售，所以需要進行二次分配
（2）還有一種情況，是客戶方與資源方不匹配，這樣就需要通過建立一個高效的匹配機制讓企業(yè)內(nèi)部資源高效配對
案例：轉(zhuǎn)介通系統(tǒng)
五、 如何高效轉(zhuǎn)化成交
1. 幫助客戶做決定（推進客戶決策成交）
客戶購買前為何猶豫
減少客戶的選擇
客戶自我說服法
案例：美聯(lián)APP
2. 設(shè)計有助于成交的交易場所
給予客戶好的體驗，面對面的銷售效率遠(yuǎn)高于線上，大大縮短客戶的接受周期
案例：美聯(lián)物業(yè)會客廳
3. 智能工作指派的工具
將銷售環(huán)節(jié)進行數(shù)據(jù)化埋點，并與銷售結(jié)果進行關(guān)聯(lián)，以此找到最有效的銷售動作或銷售資源
將這些最有效的銷售動作或資源與銷售人員以及客戶進行三者最優(yōu)化的匹配
通過系統(tǒng)自動給銷售人員發(fā)出當(dāng)天的工作指令，完成銷售動作六、如何降低品牌銷售部的成本
1、通過降低人員流動性來減少招聘、培訓(xùn)等相關(guān)部門的資源支出
公平的晉升機會
及時提供足夠的銷售資源及支持
2、通過規(guī)模效益以及銷售團隊內(nèi)部配合
銷售工具的成本要對應(yīng)足夠多的銷售人員，這樣人均成本才會下降，總的銷售額才會提高

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