《初級銷售課程說明》

  培訓(xùn)講師：孫堅

講師背景：
孫堅老師★“營銷實戰(zhàn)”咨詢顧問，具有24年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗★曾在頂新集團、香港強輝公司、京潤房地產(chǎn)、惠城律師事務(wù)所等多家大型外企、合資企業(yè)、民企等多種類型的企業(yè)任高管職務(wù)★曾成功設(shè)計并實施北京銀行銷售團隊的建設(shè)項目、阿里巴巴集團種子計劃人才培 詳細(xì)>>

孫堅
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《初級銷售課程說明》詳細(xì)內(nèi)容

《初級銷售課程說明》

初級銷售課程說明
設(shè)計思路
“新兵連”訓(xùn)練，完成從“百姓”到“兵”的轉(zhuǎn)變
明確基本要求，起到立竿見影的效果
要讓學(xué)員“知其然”更要“知其所以然”
技能要點：
節(jié)奏：這是從事銷售的基礎(chǔ)，如果不能“吃苦”，不能把自
己變成“機器人”，很難在短期內(nèi)有突破性的進展（最
缺的就是一線客戶經(jīng)驗）
陳述產(chǎn)品：
按FABE的思路去認(rèn)識產(chǎn)品，會從開始，就訓(xùn)練學(xué)員
徹底改變只看產(chǎn)品技術(shù)和價格忽視客戶實際需求的
“死結(jié)”。
觀察客戶：
能“客觀、持續(xù)”地記錄客戶的一切，這是初級銷售，
最快脫穎而出的基礎(chǔ)技能。
區(qū)別對手：
首先還是學(xué)會“觀察和記錄”對手。然后對比分析區(qū)
分我們和對手的差別。
識別客戶決策流程：
每個客戶的決策，都有自己的習(xí)慣和方法，如何通
過與客戶的溝通，逐漸發(fā)現(xiàn)他的規(guī)律，為下一步，
模擬客戶決策思維做準(zhǔn)備，是初級銷售最大挑戰(zhàn)。
初步測評
銷售人員的基因測評
重點提升空間
和前輩相比，初級銷售人員所最欠缺的就是經(jīng)驗和客戶關(guān)系而高節(jié)奏的工作和有效的記錄客戶數(shù)據(jù)，能最快速度提升他們的能力
授課思路
練習(xí)
FABE的練習(xí)，可以讓學(xué)生立刻感悟到，對產(chǎn)品的不同認(rèn)識
“四看”、“五最”、“被識別”課程理論支撐
觀察客戶，是以心理學(xué)溝通技巧，為理論支撐的
對產(chǎn)品的認(rèn)識和陳述，也是建立在FABE模型基礎(chǔ)上的，同時應(yīng)用了心理的理論
要點“遞進銜接”
望、聞、問、切

 

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