大客戶營銷謀略

大客戶營銷謀略課程說明
針對的問題
LINK Word.Document.12 "C:\\Program Files (x86)\\網易閃電郵\\account\\13121730627@126.com\\attaches\\《中級銷售課程大綱》.docx" "OLE_LINK1" \a \t \* MERGEFORMAT 我怎樣才能跟不同類型的客戶，都能順利溝通？怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？
客戶有自己的采購流程，我該怎樣去適應？
產品高度"同質化"的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關系，可還是推進不了我的項目。
——解讀官場“潛規(guī)則”。
眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？
我想知道，領導的腦子里到底是怎么想的，怎么決策的？
我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？――“社會階層”躍升的方法
課程收獲：
潛移默化：摸透客戶決策標準，化弊為利！
運籌帷幄：多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍升級！
信息時代：信息戰(zhàn)的核心武器 ——掌握“五維組織”分析工具！
火眼金睛：讓客戶組織內和項目相關的所有人都在你面前信息透明！
模擬互動：姜文3年醞釀《讓子彈飛》，卡梅隆13年成就《阿凡達》—走進超級大客戶，掌握“模擬決策思維”的訣竅！
大客戶銷售五大要害
你必須做大客戶三個理由；
看穿大客戶的靈魂，掌握游戲脈絡；
構建自己的的鐵血團隊
規(guī)避銷售風險的路徑，不死秘籍；
掌握守住客戶的寶典；
大客戶銷售的七道坎
用人：工、農、商、學、兵，幫你鬧革命
體制：讓聽見炮火的人指揮
心動能：源動力:賭機會、賭資源、賭命運
游戲半徑：不同階層、不同游戲的潛規(guī)則
格局：從奴隸到將軍你最需要改變什么？
柔韌：彎弓搭箭挑戰(zhàn)的一定不是你的耐力？
找自己：抓住操作你命運的手
大客戶銷售的九桿搶
客戶分類，R象限理論
命運之手
面具
FABE
關系管理
五維分析
SPIN
激發(fā)酶
找到決策關鍵人的狐貍理論
大客戶銷售三大魔咒
魔咒一：“力量的魔咒”
魔咒二：“規(guī)則的魔咒”
魔咒三：“角色的魔咒”

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