《資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》中階
《資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》中階詳細(xì)內(nèi)容
《資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》中階
《資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》
【課程背景】
金融機(jī)構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過(guò)程中普遍遇到理財(cái)經(jīng)理在長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)銷售前對(duì)客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷售的過(guò)程中不能把握客戶的痛點(diǎn)來(lái)提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過(guò)保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問(wèn)題。本課程內(nèi)容來(lái)源和側(cè)重于銀行實(shí)戰(zhàn)，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC了解客戶、如何開(kāi)口切入、如何臨門(mén)一腳促成等方面提供全套保險(xiǎn)銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，學(xué)員學(xué)完即會(huì)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財(cái)經(jīng)理的期繳保險(xiǎn)銷售技能。
【課程收益】
有效掌握營(yíng)銷流程：掌握保障類產(chǎn)品配置的功效和配置溝通的邏輯，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)講清客戶為什么要買(mǎi)以及具體買(mǎi)多少的問(wèn)題；
提高營(yíng)銷開(kāi)口率：提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在主動(dòng)邀約和隨機(jī)接待客戶營(yíng)銷中的開(kāi)口率；
提供專業(yè)營(yíng)銷支持：學(xué)會(huì)與高端客戶有效溝通技巧通過(guò)金融和法律知識(shí)促成大單銷售，提供不同客群場(chǎng)景的開(kāi)口營(yíng)銷話術(shù)和相關(guān)法律解析支持；
學(xué)會(huì)異議處理：讓學(xué)員能夠靈活掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷中常見(jiàn)的異議問(wèn)題并促成銷售。
【課程對(duì)象】
金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷售主管
【課程時(shí)間與服務(wù)】
6-12課時(shí)（6課時(shí)/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程特色】
互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)
【課程大綱】
內(nèi)容要點(diǎn)：
第一講：資產(chǎn)配置中如何做好保障類規(guī)劃
第二講：精準(zhǔn)識(shí)別中高端客戶保障類需求
1、中高端客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征
2、中高端客戶需求挖掘
3、客戶名單排序
第四講：33個(gè)中高客群切入點(diǎn)及話術(shù)
第五講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
第一講：資產(chǎn)配置中如何做好保障類規(guī)劃
1、全球后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響
2、國(guó)內(nèi)開(kāi)啟大循環(huán)時(shí)代對(duì)年金市場(chǎng)的新機(jī)遇
3、養(yǎng)老市場(chǎng)形式分析及國(guó)家政策解讀
4、教育市場(chǎng)多樣化發(fā)展新趨勢(shì)及年金險(xiǎn)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)
5、提供長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷的切入話術(shù)和切入邏輯
第二講：精準(zhǔn)識(shí)別中高端客戶保障類需求
1、中高端客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征
（1）從家庭身份分類和分析
（2）從財(cái)富來(lái)源分類和分析
（3）從生命周期分類和分析
2、中高端客戶需求挖掘
（1）中高端客戶需求的精準(zhǔn)把握
（2）中高端客戶的需求差異
（3）如何挖掘中高端客戶客戶的隱含需求?
（4）不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析
（5）各類中高端客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
（6）不同類型中高端客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
3、客戶名單排序
（1）客戶名單梳理
（2）客戶需求預(yù)判和梳理
（3）按營(yíng)銷難度安排邀約順序
第四講： 33個(gè)中高客群切入點(diǎn)及話術(shù)
1、年齡45歲以上類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
2、子女在海外/不在身邊類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
3、出差多無(wú)暇顧及子女到50+類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
4、企業(yè)主家企隔離類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
5、年齡大子女年幼類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
6、多子女家庭類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
7、二次婚姻類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
8、全職太太子女類型年幼高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
9、.......
第五講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營(yíng)銷的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作演練。
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷策略。
3、通關(guān)目的：通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力，通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷技能的目的。
4、工具話術(shù)
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