《財富視角下中高凈值客戶保險場景營銷攻略》進(jìn)階

《財富視角下中高凈值客戶保險場景營銷攻略》進(jìn)階課
【課程概述】
本次課程聚焦第二階段，旨在幫助學(xué)員提升保險認(rèn)知，優(yōu)化營銷體驗，學(xué)會塑造場景，理清溝通邏輯，提供參考話術(shù)，留下配套工具。直接復(fù)制，上手，變現(xiàn)。
【課程收益】
提升學(xué)員保險營銷認(rèn)知：明確自己的角色定位，提升職業(yè)素養(yǎng)，重塑專業(yè)形象；
鍛煉學(xué)員營銷實戰(zhàn)技能：產(chǎn)品買點與亮點提煉技巧與異議處理；
搭建五大場景營銷體系：客戶需求分析（KYC）、營銷邏輯導(dǎo)圖、相關(guān)營銷話術(shù)。
【課程對象】
銀行客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理
【課程時間與服務(wù)】
12課時（6課時/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程特色】
講述+互動、理論+案例、傳授+練習(xí)、方法+工具
【課程大綱】
內(nèi)容要點：
第一講：思維模型
1、銀行保險營銷全圖
2、兩個變遷
3、財富管理視角下的保險
4、理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
5、三階段客情痛點
第二講：產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧
1、大額年金險營銷和重新包裝
2、大額終身壽險營銷和重新包裝
第三講：養(yǎng)老場景構(gòu)建（30–50歲中產(chǎn)）
第四講：婚姻場景構(gòu)建（45–60歲中高凈）
第五講：子女規(guī)劃場景構(gòu)建（30-40歲中高凈）
第六講：強制儲蓄場景構(gòu)建（25-35歲單身中產(chǎn)）
第七講：傳承規(guī)劃場景構(gòu)建（50-65歲高凈）
第八講：五大場景配套設(shè)施
第九講：異議處理
第一講：思維模型
1、銀行保險營銷全圖
（1）客戶開發(fā)推進(jìn)三課題
①客戶為什么要買？
②客戶為什么現(xiàn)在要買？
③客戶為什么要在我這里買？
（2）客戶開發(fā)受阻三思考
①信息不全（沒把準(zhǔn)脈）？加強收集。
②方法不對（邏輯錯誤）？重新匹配。
③時機不到（錢沒到、信任沒到）？跟進(jìn)、加強。
2、兩個變遷
（1）縱向:風(fēng)險管理→財富管理
（2）橫向:資產(chǎn)管理→財富管理
3、財富管理視角下的保險
（1）從工具的角度來看保險
①風(fēng)險工具——杠桿
②理財工具——中長
（2）從作用的維度來看保險
①確定未來
②守護財富
（3）從意義的層面來看保險
①安心
②品質(zhì)、尊嚴(yán)
③確權(quán)、階層、延續(xù)
4、理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
（1）理財經(jīng)理定位
①生命周期
②財富管理師
（2）理財經(jīng)理個人修養(yǎng)
①愛心（看到問題）
②規(guī)律（知道進(jìn)度）
③底線（有所不為）
（3）理財經(jīng)理能量獲取
①淺層：食、睡、運、動
②中層：自然、陽光、書、人
③深層：靜、定、鏈接
④核心層：發(fā)心、愿力
5、三階段客情痛點
（1）一般客戶
（2）中產(chǎn)客戶
（3）高凈值客戶
第二講：產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧
1、大額年金險營銷和重新包裝
（1）年金險在資產(chǎn)組合中的角色
（2）從保障與夢想角度談賣點
（3）從中高端客戶的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
（4）年金險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
（5）直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
（6）重點產(chǎn)品示范與演練
2、大額終身壽險營銷和重新包裝
（1）終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
（2）從中高端客戶的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
（3）從個性化客戶需求角度談賣點
（4）終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
（5）直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享
（6）重點產(chǎn)品示范與演練
第三講：養(yǎng)老場景構(gòu)建（30–50歲中產(chǎn)）
1、危機來臨:老齡化、少子化、不婚化
2、身臨其境:老后破產(chǎn)、老后獨居、老后獨走
3、政策調(diào)整:延遲退休、部委發(fā)文、三大支柱
4、情景預(yù)演:活力、半活力、護理
5、破妄修真:子女、存款、房產(chǎn)、理財、社保
6、方法觸達(dá):一個標(biāo)準(zhǔn)、長坡厚雪、現(xiàn)在安排
[解決問題]很多中高客對養(yǎng)老的認(rèn)知是養(yǎng)老只需要靠子女、存款、房產(chǎn)、理財.社保就行，養(yǎng)老保險不是必要的，本章內(nèi)容主要是通過搭建客戶晚年養(yǎng)老場景讓客戶意識到養(yǎng)老需要的是持續(xù)不斷的收入，從而找到中高客保險營銷的切入點完成營銷目標(biāo)。
第四講：婚姻場景構(gòu)建（45–60歲中高凈）
1、談話對象:情感非相關(guān)人
2、婚姻本質(zhì):制度安排、財富接力、情感歸屬
3、時代變遷:性別獨立、動態(tài)演化
4、門當(dāng)戶對？相伴一生？一別兩寬？
5、如何談錢不傷情，談感情不傷錢
【解決問題】當(dāng)下時代，離婚率居高不下。婚姻幸福更好，在婚姻變故的情況下父母如何更好的保障了女的財產(chǎn)安全，本章內(nèi)容通過子女婚姻場景的搭建，讓客戶知道如何更好地通過保險來做財產(chǎn)隔離，保證他的錢始終是他孩子的錢，不受婚姻的影響。
第五講：子女規(guī)劃場景構(gòu)建（30-40歲中高凈）
1、責(zé)任與虧欠:期望如何、現(xiàn)實怎樣？
2、成功要素:父母、教育、擇業(yè)、擇城（房）、擇人（婚姻）、第三代
3、全包？半包？
4、時間剛性、費用剛性、上不分頂
5、釋放壓力、費用來源:時機財+時間財
6、可以不用，不能沒有，資金回流
【解決問題】所有的父母都是望子成龍，望女成鳳。教育、事業(yè)、婚姻.....所有的未來都是不確定性的，在所有的不確定下，如何給孩子一個保障，給他一個穩(wěn)穩(wěn)的未來。本章內(nèi)容基于子女人生規(guī)劃的場景下，讓客戶知道如何更好的通過保險來為子女的人生兜底，更好地為子女人生護航。
第六講：強制儲蓄場景構(gòu)建（25-35歲單身中產(chǎn)）
1、消費升級or消費降級（拼多多）
2、青年人均負(fù)債，是沒賺到錢？
3、原因在哪:時代慣性（收入/職位/房價），資本潮汐（消費場景、支付體驗、資金獲?。?br /> 4、社會金字塔，人生三價值
5、對抗潮汐，需要遺忘式存錢；積累資本，需要安全復(fù)利
6、人生各階段底氣展示
【解決問題】幾乎每個人的生活中都有一些“可有可無”的消費：一杯星巴克、一杯喜茶、隨手打車、幾百上千元一件卻只穿過一次的衣服……這些消費的金額單筆也許不大，但是積少成多會是一筆很大的開銷。基于本章內(nèi)容，本章內(nèi)容主要是基于眼下的消費陷阱，構(gòu)建場景，帶著客戶檢視一下他們自己的消費習(xí)慣。為什么存不下錢？為什么要強制儲蓄？如何做到強制儲蓄？強制儲蓄存多少？什么時候開始？存哪里？
第七講：傳承規(guī)劃場景構(gòu)建（50-65歲高凈）
1、財富人群，人口結(jié)構(gòu)圖
2、曾國藩家族傳承核心要點
3、事業(yè)傳承or財富傳承
4、多子女家庭先見，指向性和隱私如何保證
5、傳愛還是害？胡雪巖家族、盛宣懷家族
6、部分先富、共同富裕，金稅四期、三次調(diào)節(jié)
7、生時可控，走后可制的解決方案。
【解決問題】傳承規(guī)劃不僅僅是富豪階層需要關(guān)注的重要問題，也是中產(chǎn)階層和有房一族的工薪階層需要思考的問題。本次課程基于構(gòu)建財富傳承場景，激發(fā)客戶家族信托及保險金信托的需求。
第八講：五大場景配套設(shè)施
五大場景邏輯導(dǎo)圖
五大場景參考話術(shù)
五大場景展業(yè)工具
五客戶KYC分析表
第九講：異議處理
1、異議為何產(chǎn)生
2、異議應(yīng)對原理
3、異議處理三公式
4、常見異議處理示范（20例）

陳弈潮老師的其它課程