《報行合一背景下期繳保險場景化營銷》高

課程主題：《報行合一背景下期繳保險場景化營銷》
15保險營銷管理工作經(jīng)驗&7年保險高管團(tuán)隊&MDRT導(dǎo)師設(shè)計，
主講老師：財富管理專家陳弈潮
【課程背景】
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人人都在提場景化營銷，“基于場景化的用戶需求洞察和營銷”已經(jīng)成為了企業(yè)CEO們大會演講時的必備“口號”，基于移動時代的場景化碎片化需求，已經(jīng)帶給保險場景化營銷的無數(shù)可能。
可是理財經(jīng)理的保險場景化營銷在哪?
就只是到處找人推銷?
抑或拉人參加產(chǎn)說會?
再或者狂刷朋友圈?
? ?顯然當(dāng)我們說場景化營銷，并不應(yīng)該只有以上這些人情消費(fèi)的場景。那到底何為場景化營銷呢?而我們理財經(jīng)理又應(yīng)該如何做好基層的場景化營銷呢？
營銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等，因為保險需求本身是一個“反人性、抽象”的需求，保險營銷必須依托場景進(jìn)行。理財經(jīng)理必然是不能單純依靠人情去做單，因為身邊的緣故圈子終有一天會耗盡。尤其是當(dāng)下報行合一背景影響下，對傳統(tǒng)的營銷模式，組織結(jié)構(gòu)，收入模型都將產(chǎn)生顛覆式影響。理財經(jīng)理急需一種容易接觸客戶，銷售壓力小，出單效率更高的方法。而且隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級，以消費(fèi)者體驗和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場景”成為高成交量的靈魂。
課程收益
了解期繳保險營銷的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)銷售場景的作用。
洞察信息社會的變化，升級銷售的技術(shù)
把握移動時代的特點，建立場景化營銷的思維。
學(xué)習(xí)場景化營銷設(shè)計的方法，重塑銷售流程。
建立資源庫，搭建適合自身的特定場景
掌握運(yùn)用理財規(guī)劃技術(shù)，發(fā)揮專業(yè)服務(wù)場景的作用。
課程時間：2天
課程對象：銀行理財經(jīng)理、財富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、銀保渠道營銷人員
課程方式：講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
課程大綱：
第一講：新形勢下保險營銷之變
一、時代之變——經(jīng)濟(jì)新格局下中高端客群財富面臨的變化
經(jīng)濟(jì)周期：當(dāng)下經(jīng)濟(jì)周期中，仍然處于康波周期的蕭條階段
產(chǎn)業(yè)周期：行業(yè)困境，收入面臨不確定性
房產(chǎn)周期：未來的負(fù)資產(chǎn)，流動性被鎖死，持有成本逐年加大
財政周期：資產(chǎn)透明化，稅務(wù)、法律風(fēng)險加大
人口周期：養(yǎng)老需求上升，教育的“馬太效應(yīng)”
二、政策之變——“報行合一”政策要求及實施細(xì)節(jié)解析
“報行合一”政策的主要內(nèi)容及實施要求
科學(xué)制定年度預(yù)算，堅持執(zhí)行報行合一
費(fèi)用管控入手，不高于報備費(fèi)用
合規(guī)經(jīng)營，保護(hù)消保費(fèi)合法權(quán)益
加大處罰力度，維護(hù)市場平穩(wěn)
“報行合一”政策對銀行保險業(yè)務(wù)的影響
銷售理念轉(zhuǎn)型：強(qiáng)調(diào)收益向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型
價格戰(zhàn)難以持續(xù)
保險公司更加健康發(fā)展
營銷人員專業(yè)化轉(zhuǎn)
三、營銷之變——“報行合一”背景下保險銷售破局之道
重塑保險理念，回歸保險真諦
月月紅而非開門紅
常態(tài)經(jīng)營策與專業(yè)化訓(xùn)練
客戶服務(wù)質(zhì)量提升策略
重新定義“報行合一”背景下保險的意義與功用
家庭風(fēng)控管理措施
提高家庭風(fēng)險保障
鎖定收入補(bǔ)償
儲備未來急需的現(xiàn)金流
家企資產(chǎn)隔離
金稅四期下稅收籌化
指定財富傳承
第二講：專業(yè)升維五大場景輔助力保險營銷
一、保險場景化營銷
什么是場景化營銷?
場景化營銷的定義
保險營銷:場景還是洗腦保險新分銷模式:精準(zhǔn)營銷
場景化營銷三段設(shè)計
定位
聯(lián)想
引導(dǎo)
場景化營銷四步實施
心理洞察
場景設(shè)置
心理強(qiáng)度
行為引導(dǎo)
場景化營銷4W原則
賣給誰WHO
賣什么WHAT
什么場景WHERE
什么方式WHY
二、保險場景化營銷實戰(zhàn)案例
應(yīng)用場景一：子女成才規(guī)劃與保險產(chǎn)品配置
子女教育的重要性
子女教育金如何準(zhǔn)備
案例：中產(chǎn)家庭如何用增額終身壽險為孩子準(zhǔn)備子女成才基金
應(yīng)用場景二：子女婚姻規(guī)劃與保險產(chǎn)品配置
婚姻中的高發(fā)風(fēng)險
如何實現(xiàn)婚前財產(chǎn)和婚后財產(chǎn)隔離
財富控制的方案選擇
案例：富裕階層如何用增額終身壽險實現(xiàn)婚姻財富規(guī)劃
應(yīng)用場景三：家庭養(yǎng)老規(guī)劃與保險產(chǎn)品配置
長壽時代來臨
社保的優(yōu)勢和缺點
居家養(yǎng)老&養(yǎng)老院養(yǎng)老必備條件
三大支柱之商業(yè)養(yǎng)老保險的作用
長壽時代需要如何規(guī)劃養(yǎng)老
80-90后的養(yǎng)老場景與50-60后的養(yǎng)老場景的區(qū)別
案例：白領(lǐng)階層如何用增額終身壽險做好養(yǎng)老規(guī)劃方案
應(yīng)用場景四：避稅籌劃與保險產(chǎn)品配置
如何實現(xiàn)共同富裕
“金稅四期”與房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
如何用增額終身壽險進(jìn)行合理避稅籌劃
案例：金稅四期時代的中高凈值人群稅務(wù)和法律風(fēng)險
案例：金稅四期時代的中高凈值人群流動性失衡風(fēng)險
應(yīng)用場景五：財富傳承規(guī)劃與保險產(chǎn)品配置
家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離
如何做好財富保全與傳承
案例：企業(yè)與家庭財富在撕裂中掙扎
案例：夫妻交惡的財富博弈
案例：企業(yè)家財富保全與傳承規(guī)劃
五大場景配套設(shè)施
五大場景邏輯導(dǎo)圖
五大場景參考話術(shù)
五大場景展業(yè)工具
五客戶KYC分析表
第三講：實戰(zhàn)場景演練通關(guān)：保險產(chǎn)品產(chǎn)品配置場景應(yīng)用訓(xùn)練
結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營銷動作演練。
老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營和維護(hù)的客群特點分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略。
通關(guān)目的：通過賦能理財經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營銷技能的目的。
工具話術(shù)

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