訓(xùn)練營(yíng)3：《利率下行背景下保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《利率下行背景下保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
【課程背景】
2023年8月開(kāi)始，預(yù)定利率3.5的產(chǎn)品正式退出歷史舞臺(tái)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型迫在眉睫。隨著低利率時(shí)代來(lái)臨，無(wú)論是貸款利率和債券利率等均處于較低水平時(shí)，理財(cái)經(jīng)理如何通過(guò)資產(chǎn)配置與產(chǎn)品升級(jí)突破現(xiàn)有增長(zhǎng)瓶頸？
本課程旨在探討利率下行背景下，如何完成期交銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、人員、營(yíng)銷(xiāo)三大升級(jí)？在低利率時(shí)代如何提供家庭理財(cái)服務(wù)、深度挖掘客戶需求？課程結(jié)合銀行保險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)策略，提供一系列實(shí)用性強(qiáng)的理財(cái)方案與營(yíng)銷(xiāo)策略。
【課程收益】
轉(zhuǎn)變思想：利率下行背景下理財(cái)經(jīng)理從利率營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變；
提升技能：夯實(shí)理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)，提升年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；
一套工具：學(xué)習(xí)33個(gè)中高客群切入點(diǎn)及話術(shù)和相關(guān)法律解析支持，讓學(xué)員能夠靈活掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的異議問(wèn)題并促成銷(xiāo)售；
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：學(xué)習(xí)通過(guò)目標(biāo)客戶的人物畫(huà)像精準(zhǔn)挖掘客戶需求，學(xué)會(huì)與高端客戶有效溝通促成大單銷(xiāo)售。
【課程時(shí)間與服務(wù)】
12課時(shí)（6課時(shí)/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)、話術(shù)示例
【課程大綱】
內(nèi)容要點(diǎn)：
第一講：利率下行下的期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維模型
1、利率下行下的市場(chǎng)分析
2、保險(xiǎn)工作修行全圖
3、兩個(gè)變遷
4、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
第二講：利率下行下期交銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點(diǎn)突破
2、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)——交叉營(yíng)銷(xiāo)
3、人員升級(jí)——理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力
4、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)——資產(chǎn)配置中如何做好保障類(lèi)規(guī)劃
第三講：精準(zhǔn)識(shí)別中高端客戶保障類(lèi)需求
1、中高端客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征
2、中高端客戶需求挖掘
3、客戶名單排序
4、33個(gè)中高客群切入點(diǎn)及話術(shù)
第四講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
第一講：利率下行下的期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維模型
1、利率下行下的市場(chǎng)分析
（1）市場(chǎng)為何要下調(diào)預(yù)定利率
（2）預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)對(duì)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)帶來(lái)的挑戰(zhàn)
（3）分紅險(xiǎn)成為市場(chǎng)主流，理財(cái)經(jīng)理該如何面對(duì)
2、保險(xiǎn)工作修行全圖
（1）客戶為什么要買(mǎi)？
（2）客戶為什么現(xiàn)在要買(mǎi)？
（3）戶為什么要在我這里買(mǎi)？
3、兩個(gè)變遷
（1）縱向:風(fēng)險(xiǎn)管理→財(cái)富管理
（2）橫向:資產(chǎn)管理→財(cái)富管理
4、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
（1）從工具的角度來(lái)看保險(xiǎn)
（2）從作用的維度來(lái)看保險(xiǎn)
（3）從意義的層面來(lái)看保險(xiǎn)
第二講：利率下行下期交銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點(diǎn)突破
（1）拓展客戶開(kāi)拓渠道
（2）提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)度
（3）提升客戶認(rèn)知水平
2、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)——交叉營(yíng)銷(xiāo)
（1）產(chǎn)品系列線的完善
（2）交叉營(yíng)銷(xiāo)
（3）強(qiáng)調(diào)服務(wù)差異
（4）利用工具說(shuō)明
3、人員升級(jí)——理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力
（1）理財(cái)經(jīng)理定位
（2）理財(cái)經(jīng)理個(gè)人修養(yǎng)
（3）理財(cái)經(jīng)理能量獲取
4、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)——資產(chǎn)配置中如何做好保障類(lèi)規(guī)劃
（1）全球后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響
（2）國(guó)內(nèi)開(kāi)啟大循環(huán)時(shí)代對(duì)年金市場(chǎng)的新機(jī)遇
（3）養(yǎng)老市場(chǎng)形式分析及國(guó)家政策解讀
（4）教育市場(chǎng)多樣化發(fā)展新趨勢(shì)及年金險(xiǎn)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)
（5）提供長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的切入話術(shù)和切入邏輯
第三講：精準(zhǔn)識(shí)別中高端客戶保障類(lèi)需求
1、中高端客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征
（1）從家庭身份分類(lèi)和分析
（2）從財(cái)富來(lái)源分類(lèi)和分析
（3）從生命周期分類(lèi)和分析
2、中高端客戶需求挖掘
（1）中高端客戶需求的精準(zhǔn)把握
（2）中高端客戶的需求差異
（3）如何挖掘中高端客戶客戶的隱含需求?
（4）不同類(lèi)型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析
（5）各類(lèi)中高端客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
（6）不同類(lèi)型中高端客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
3、客戶名單排序
（1）客戶名單梳理
（2）客戶需求預(yù)判和梳理
（3）按營(yíng)銷(xiāo)難度安排邀約順序
4、33個(gè)中高客群切入點(diǎn)及話術(shù)
（1）年齡45歲以上類(lèi)型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
（2）子女在海外/不在身邊類(lèi)型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
（3）出差多無(wú)暇顧及子女到50+類(lèi)型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
（4）企業(yè)主家企隔離類(lèi)型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
（5）年齡大子女年幼類(lèi)型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
（6）多子女家庭類(lèi)型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
（7）二次婚姻類(lèi)型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
（8）全職太太子女類(lèi)型年幼高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
第四講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類(lèi)典型客戶營(yíng)銷(xiāo)的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)策略，
3、通關(guān)目的：通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷(xiāo)的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力，通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作中的技巧和共性規(guī)律，通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷(xiāo)技能的目的。
4、工具話術(shù)

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