置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：于麗萍

講師背景：
于麗萍(Tracy)管理者發(fā)展教練北京大學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力研究中心講師中國企業(yè)聯(lián)合會注冊管理咨詢師國際教練聯(lián)盟(ICF)認證ACC、PCC級教練北京大學(xué)心理學(xué)碩士研究生曾任：LG電子(惠州)公司人事主管曾任：平安保險(惠州)公司培訓(xùn)主管曾任 詳細>>

于麗萍
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置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練詳細內(nèi)容

置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

《置業(yè)顧問銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》(標準課時：18小時)

培訓(xùn)收益：
1） 學(xué)習(xí)客戶的購買心理與顧問式銷售流程，準確地了解客戶的購買期望及購買的決策流程，提高銷售的成交率。
2） 學(xué)習(xí)建立信任與持續(xù)跟進的營銷技巧，以及需求分析的技巧，通過提問捕捉到客戶的需求，運用專業(yè)的異議處理及推動成交法，提升成交率。
3） 通過學(xué)習(xí)電話邀約及短信等持續(xù)跟進技巧，與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系并建立良好的客戶關(guān)系，為企業(yè)打造一批專業(yè)化的房地產(chǎn)置業(yè)顧問隊伍。

課時安排：3天
課程大綱：

一、置業(yè)顧問自我與客戶角色認知
1、對銷售的十大誤區(qū)
    @判斷：對銷售的10大觀點的看法
2、銷售的本質(zhì)
        --每個人都是推銷員
     --銷售就是給客戶提供他需要的產(chǎn)品及服務(wù)
     @視頻：推銷之神喬吉拉德
     分享：從喬吉拉德的身上你獲得什么啟發(fā)？
    --積極的心態(tài)、堅持不懈、永攀高峰、專業(yè)的銷售技巧等等
3、客戶購買的理由
   1）購買的兩個理由
      --愉快的感覺
      --問題的解決
   2）找到客戶購買的熱鍵
@案例：他們的服務(wù)很熱情啊？

二、客戶購買心理解析
1、普通購買心理
2、一般銷售流程
3、營銷關(guān)系對應(yīng)圖
4、銷售給客戶需要的與提供給客戶想要的
5、顧問式銷售流程

三、與客戶建立信任關(guān)系之技巧
1、信任從建立良好的第一印象開始
  ---寒喧與自我介紹的技巧
  @演練：寒喧與自我介紹
  ---主動熱情的接待技巧
  ---贊美的要領(lǐng)
  @演練：
2、以需求為導(dǎo)向的銷售
3、體現(xiàn)為客戶著想的銷售
4、持續(xù)的服務(wù)贏得信任

四、了解客戶需求之技巧
1、提問的技巧
  --提問的種類
  --開放式與封閉式問題
  --追問的技巧
  --慎用反問
  --漏斗式提問法鎖定客戶需求
2、傾聽技巧
  --傾聽的層次
  --傾聽的技巧
--讓傾聽成為一種習(xí)慣
@案例：體驗提問與傾聽
3、反饋的技巧
--反饋的作用及方式
--給予反饋的技巧
--接受反饋的技巧
@演練：3分鐘需求了解

五、化解疑慮推動成交技巧
1、客戶產(chǎn)生異議的根源
--異議的本質(zhì)
--機會從異議中產(chǎn)生
@討論：常見的異議
2、處理異議六步驟
3、化解異議的方法
--處理LSCPA原則
--3F原則及運用
@演練：運用3F原則解釋常見異議
4、成交前準備
--達致成交比率圖
--成交前心態(tài)與工具準備
5、發(fā)現(xiàn)成交的時機
1）成交的最佳時機
2）識別購買信號
3）關(guān)注警示信號
4）掌握客戶的成交信號
6、推動成交的技巧
1）推動成交的循環(huán)圖
2）推動成交MILD BAR法
@演練：推動成交法
3）直接成交法
4）間接成交法
5）成交的謬誤
6）無法成交的處理方法
7、專業(yè)銷售人員應(yīng)有的心態(tài)
1）專業(yè)營銷人員應(yīng)有態(tài)度
2）不應(yīng)有的表現(xiàn)
3）成交是多次異議處理的結(jié)果

六、與客戶建立及維系持續(xù)關(guān)系
1、電話邀約技巧與話術(shù)
1）電話邀約的PDR流程
2）前期準備六環(huán)節(jié)
3）電話邀約六步驟
4）電話邀約禮儀
--環(huán)境禮儀
--個人禮儀
@演練：話術(shù)大演練
2、接聽電話技巧與禮儀
3、定期跟進，維系持續(xù)關(guān)系的技巧
  1）短信跟進技巧
  2）電話定期回訪技巧

七、職業(yè)形象與營銷禮儀
1、女士著裝標準
2、男士著裝標準
3、儀容展現(xiàn)精神風(fēng)貌
4、標準站、坐、行姿
5、專業(yè)手勢的運用

八、置業(yè)顧問銷售實戰(zhàn)模擬
 

 市場營銷 銷售技巧

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有效授權(quán)與激勵課程背景：一名卓有成效的管理者，不僅能夠帶領(lǐng)著自己的團隊，目標一致，不斷完成并創(chuàng)造更高的績效，更重要的是在整個管理過程中，1．如何能夠通過有效的委派與授權(quán)，2．通過激發(fā)下屬的工作動力，3．通過提升員工的能力來創(chuàng)造組織的績效，4．能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過學(xué)習(xí)如何有效的授權(quán)與激勵下屬，實現(xiàn)管理者的成長并卓有成效。課程收益：1．了

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卓越經(jīng)理人的六項修煉課程背景：本課程的目的是幫助管理者們提升團隊建設(shè)與管理的綜合能力：1．通過學(xué)習(xí)，讓管理者更清晰自己在團隊管理中的角色；2．100提升中高層管理者在組織管理中應(yīng)具備的六項能力：領(lǐng)導(dǎo)、激勵、教導(dǎo)、授權(quán)、沖突處理、績效追蹤的能力；3．為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者；4．為企業(yè)培養(yǎng)后備高層管理人才。學(xué)員收益：1．清晰了解管理者的角色；2

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下屬輔導(dǎo)與激勵課程背景：一名優(yōu)秀的管理者，是能夠帶領(lǐng)著自己的團隊，目標一致，團結(jié)協(xié)作，不斷完成并創(chuàng)造更高的績效的。1．如何能夠準確地發(fā)現(xiàn)員工的特長與偏好；2．如何能夠有效地激發(fā)員工的工作動機；如何能夠在工作中清晰地傳授技能；3．如何避免批評指責(zé)而運用積極的糾正的輔導(dǎo)方法來輔導(dǎo)下屬，將是本課程的重點內(nèi)容。4．與傳統(tǒng)的管理課程不同的是，本課程引入教練式的工具與技

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下屬培育與有效激勵課程背景：培育與激勵，是管理者日常工作中最經(jīng)常性的工作，也是最具有挑戰(zhàn)性的工作。員工的層級不同，工作需求也不同，管理者相對應(yīng)采取的培育與激勵的方法與手段出不同.1．如何有效地將激勵結(jié)合在輔導(dǎo)員工之中，2．又不讓下屬感受到是以取悅他，3．或者不要讓下屬感受到領(lǐng)導(dǎo)的過于嚴厲。本課程是專門針對管理者在現(xiàn)實工作中的這樣困擾而設(shè)計而成。學(xué)員收益：1．

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經(jīng)理人的五項修煉課程背景：本課程的目的是通過五項能夠的修煉，提升管理者的綜合管理能力：1．100提升中高層管理者在組織管理中應(yīng)具備的五項管理能力：心態(tài)、目標、時間、行動、學(xué)習(xí)；2．課程以德魯克管理思想及教練技術(shù)為核心知識體系及技術(shù)支持。3．為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者。學(xué)員收益：1．清晰了解積極心態(tài)對管理的影響；2．學(xué)習(xí)有效的時間管理、目標管理、

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跨部門溝通技巧課程背景：作為管理者，你在日常工作管理中總會遇到以下的問題吧！1．為什么跨部門溝通的問題反復(fù)發(fā)生？2．為什么一件事情由一個部門主導(dǎo)一個部門配合就沒人配合？3．部門間的交叉與重疊如何處理？4．如何挖掘跨部門溝通問題的根源？5．如何提升跨部門溝通的能力？6．如何打破部門墻，克服部門間的溝通障礙？本課程是一門管理者學(xué)習(xí)溝通的基礎(chǔ)課程。通過學(xué)習(xí)，讓管理

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目標管理與計劃落實課程背景：設(shè)計此課程的目的是幫助管理者們：1．理清日常工作中因計劃不周．目標設(shè)計不合理．計劃跟進不及時等，給工作上帶來不能按時完成工作目標．工作效率低．以及團隊效能未能發(fā)揮等情況。2．與傳統(tǒng)課程不同的是，本課程引入國際最前沿的目標管理工具，幫助管理者突破傳統(tǒng)思維；用創(chuàng)新模式進行目標管理并落實計劃。3．通過此課程，100提升管理者的目標管理與

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教練式MTP教練式管理者能力培養(yǎng)課程背景：人才的培育與發(fā)展，無論處在哪一發(fā)展階段的企業(yè)來說，都是持續(xù)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。針對企業(yè)的這一戰(zhàn)略，幫助企業(yè)解決在不同的發(fā)展階段，提供適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的管理人才培育與發(fā)展項目，可以從根本上解決企業(yè)人才發(fā)展的戰(zhàn)略需要。1．本課程以德魯克的管理思想為理論基礎(chǔ)，2．專門針對管理者全面能力發(fā)展所需，提供適應(yīng)崗位發(fā)展需要的管理技能；3．

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教練式管理六步法--中高層管理者技能提升訓(xùn)練課程背景：本課程根據(jù)ICF（國際教練聯(lián)盟）的11項專業(yè)教練能力與技術(shù)，結(jié)合管理者的工作實踐，1．通過學(xué)習(xí)教練式的管理技術(shù)，培養(yǎng)管理者成為一名教練型的管理者，2．突破傳統(tǒng)的思維與習(xí)慣，提升管理者的自我覺察能力；3．學(xué)習(xí)培養(yǎng)下屬主動工作習(xí)慣的技巧，從而影響整個組織的氛圍與士氣。4．采用講解、演示，學(xué)員小組討論、1對1練

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