晉商銀行支行長(zhǎng)綜合能力提升方案

晉商銀行支行長(zhǎng)綜合能力提升項(xiàng)目方案
張光祿老師
項(xiàng)目背景：
從內(nèi)部來(lái)看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴提供更符合客戶需求的金融產(chǎn)品，最終形成一個(gè)從前臺(tái)到中后臺(tái)的信息鏈，并進(jìn)行高效傳遞。在這個(gè)信息高效傳遞的閉環(huán)中，支行長(zhǎng)起到了至關(guān)重要的作用。
從外部來(lái)看，在變幻莫測(cè)的當(dāng)代金融經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融市場(chǎng)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)和各商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為最基層的執(zhí)行單位負(fù)責(zé)人，能否擔(dān)任起本崗位全部的責(zé)任、帶領(lǐng)支行伙伴共同達(dá)成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，成為了各支行長(zhǎng)的重要工作。想要在實(shí)際執(zhí)行中得到理想的結(jié)果，往往需要通過(guò)支行長(zhǎng)的兩大實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)，即支行長(zhǎng)擁有的”硬實(shí)力“和”軟實(shí)力“。這兩種實(shí)力的組合往往也形成了所屬支行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
如果想要讓基層網(wǎng)點(diǎn)擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力并取得傲人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，那就一定要讓支行長(zhǎng)擁有并提升軟硬兩種能力，同時(shí)通過(guò)崗位勝任力模型的多維度指標(biāo)來(lái)進(jìn)行執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的建立。
設(shè)計(jì)思路：
基于兩個(gè)根據(jù)來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目：
1.根據(jù)總行的戰(zhàn)略目標(biāo)及核心策略進(jìn)行執(zhí)行層面的執(zhí)行分解，并通過(guò)達(dá)成各類執(zhí)行指標(biāo)所需的勝任力為基礎(chǔ)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行深度調(diào)研，并建立專屬的勝任力模型。
2.根據(jù)支行長(zhǎng)的軟硬兩大能力提升為前提，設(shè)計(jì)并建立1+N模式的勝任力模型，其中”1“為必要的基礎(chǔ)能力，是崗位最基礎(chǔ)的勝任力要求；”N“為支行經(jīng)營(yíng)管理中的綜合軟實(shí)力，也是個(gè)性化、差異化、競(jìng)爭(zhēng)力形成，拉開(kāi)績(jī)效差異的核心。
從而設(shè)計(jì)出本項(xiàng)目中所需設(shè)置的培訓(xùn)課程內(nèi)容及培訓(xùn)的方式方法。
項(xiàng)目收益：
通過(guò)本項(xiàng)目的專項(xiàng)培訓(xùn)，能讓所有的學(xué)員（支行長(zhǎng)）提升對(duì)本崗位的勝任力有更清晰的認(rèn)知，包括誠(chéng)信自律、以客戶為中心、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及管理、對(duì)事業(yè)建立正確的信仰及高效團(tuán)隊(duì)管理能力，并能夠進(jìn)行自我查缺補(bǔ)漏，不斷進(jìn)取，不斷提升。同時(shí)在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的分析能力、對(duì)市場(chǎng)的洞察能力、重點(diǎn)客群的人際關(guān)系處理能力、網(wǎng)點(diǎn)的全面經(jīng)營(yíng)管理能力、團(tuán)隊(duì)的人員選用育留能力、團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行能力等方面有全方位的提升。最終培養(yǎng)一直強(qiáng)有力的一線戰(zhàn)斗隊(duì)伍，為加快實(shí)現(xiàn)我行各類戰(zhàn)略目標(biāo)而努力奮斗。
課程設(shè)置：
當(dāng)下的課程設(shè)計(jì)分為兩個(gè)層面，擬定課程如下：
基于支行長(zhǎng)的必要?jiǎng)偃瘟Ψ矫娴恼n程
《銀行支行長(zhǎng)的崗位勝任力》
《如何管理好一家銀行網(wǎng)點(diǎn)》
《銀行管理者的創(chuàng)新思維》
《當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略分析》
《共同富裕下的支行長(zhǎng)綜合營(yíng)銷效能提升》
《從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行落地》
《當(dāng)代商業(yè)銀行全新運(yùn)營(yíng)模式》
《銀行潛在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)管理》
基于支行長(zhǎng)的綜合能力提升方面的課程
《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力課程》
課程收益：讓學(xué)員了解團(tuán)隊(duì)的組織形式，變革的核心意義，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理藝術(shù)，
學(xué)習(xí)了解團(tuán)隊(duì)管理中的5大核心障礙及掌握5大解決之道，  通過(guò)闡述人員管理中的思想管理、制度管理到行為管理，
讓學(xué)員掌握人員管理的核心法門(mén)，讓你在團(tuán)隊(duì)中能夠真正的獲得人心，  真正的建立起一支屬于你的且強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。
《銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升課程》
課程收益：本課程將猶太物理學(xué)家高德拉特博士的瓶頸突破理論運(yùn)用到銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng) 營(yíng)中，通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)核心目標(biāo)的梳理，設(shè)定一系列的行動(dòng)調(diào)整策略，從而 使得組織的效能發(fā)揮到最大，因此獲得整體績(jī)效的改善。
此套方法論用4年時(shí)間為阿迪達(dá)斯（中國(guó)）將毛利變?yōu)閮衾麧?rùn)；
老師運(yùn)用此方法論為浦發(fā)銀行北京營(yíng)銷中心某區(qū)域?qū)崿F(xiàn)連續(xù)三年全國(guó)銷冠團(tuán)隊(duì)。老師將會(huì)在課程中詳細(xì)分析具體的操作思想和操作流程，讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)可通過(guò)分析自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)改善方案。比如，對(duì)現(xiàn)有支行各崗位員工的貢獻(xiàn)度進(jìn)行梳理和調(diào)整等，并通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)來(lái)進(jìn)行落地實(shí)施。
《銀行網(wǎng)點(diǎn)全面經(jīng)營(yíng)管理課程》
課程收益：老師通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、執(zhí)行策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、財(cái)務(wù)分析與決策、  運(yùn)營(yíng)成本管控、業(yè)務(wù)創(chuàng)新研發(fā)、項(xiàng)目管理等多方面進(jìn)行深度講解，并帶  領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行實(shí)際經(jīng)營(yíng)模擬，讓學(xué)員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)有更全面的認(rèn)識(shí)，提  升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的決策能力，能夠做一個(gè)懂戰(zhàn)略、懂經(jīng)營(yíng)、懂市場(chǎng)、懂財(cái)務(wù)  的全能支行長(zhǎng)。
《團(tuán)隊(duì)超級(jí)執(zhí)行力課程》
課程收益：老師將深度分析員工在執(zhí)行層面所遇到的態(tài)度、能力、執(zhí)行障礙等問(wèn)題，
 解析問(wèn)題背后所隱藏的真正的深層次矛盾，通過(guò)運(yùn)用核心矛盾解決法，  制定出相應(yīng)的解決策略，從而解決員工內(nèi)心深處的核心問(wèn)題。
通過(guò)執(zhí)行邏輯和策略的分析講解，讓學(xué)員真正了解高效執(zhí)行的底層邏輯，  了解執(zhí)行策略中的梯度等級(jí)概念及應(yīng)用方法，讓學(xué)員學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有利于執(zhí)  行達(dá)成的任務(wù)部署方案。
講解并教會(huì)大家設(shè)計(jì)執(zhí)行方案流程，并運(yùn)用流程的力量保障團(tuán)隊(duì)的高效  執(zhí)行力。
《支行長(zhǎng)常犯的管理錯(cuò)誤》
課程收益：老師將通過(guò)大量的案例進(jìn)行講解與分析，讓學(xué)員了解大多數(shù)管理者會(huì)犯  的錯(cuò)誤，讓所有學(xué)員建立一個(gè)對(duì)標(biāo)，反觀我們每天的管理行為是否到位，  最終以史為鑒，避免重復(fù)的錯(cuò)誤，從而改善管理行為，提升管理效能。
項(xiàng)目形式：
項(xiàng)目實(shí)施將通過(guò)八大步驟順序來(lái)進(jìn)行：
需求調(diào)研
通過(guò)對(duì)項(xiàng)目要達(dá)成的實(shí)際結(jié)果和學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研。
課程研發(fā)
對(duì)調(diào)研后的精準(zhǔn)需求進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)。
集中培訓(xùn)
集中培訓(xùn)的教學(xué)方式將以現(xiàn)場(chǎng)授課、案例分析、小組討論、沙盤(pán)演練等學(xué)員互動(dòng)形式進(jìn)行，鼓勵(lì)交流、分享和主動(dòng)思考；集中培訓(xùn)時(shí)講師將根據(jù)各小組能力差異設(shè)計(jì)不同的小組討論、案例分析和沙盤(pán)演練主題，確保各層級(jí)學(xué)員均能獲得收益。
行動(dòng)學(xué)習(xí)
每期集中培訓(xùn)后將安排行動(dòng)學(xué)習(xí)課程，講師根據(jù)當(dāng)期培訓(xùn)主題設(shè)計(jì)行動(dòng)學(xué)習(xí)課題方向，并引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)小組會(huì)議形式設(shè)計(jì)本小組實(shí)踐主題；
講師通過(guò)全員通關(guān)對(duì)實(shí)踐主題的方向性和可實(shí)操性進(jìn)行把控；
集中培訓(xùn)后，各學(xué)員返回各自工作崗位，進(jìn)行行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐，講師將在實(shí)踐的整個(gè)過(guò)程中分階段分重點(diǎn)持續(xù)進(jìn)行指導(dǎo)，并通過(guò)高效的督導(dǎo)溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)學(xué)員與講師、學(xué)員之間、學(xué)員與實(shí)踐參與相關(guān)人員和團(tuán)隊(duì)的充分交流、分享、互學(xué)互助；
通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)成果與學(xué)員管理工作的有效結(jié)合，衡量培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)學(xué)員工作績(jī)效的正面影響，切實(shí)提升學(xué)員經(jīng)營(yíng)管理能力。
檢驗(yàn)復(fù)盤(pán)
通過(guò)過(guò)程性管理工具和績(jī)效評(píng)估工具的使用，分階段分重點(diǎn)的對(duì)學(xué)員領(lǐng)導(dǎo)力提升進(jìn)度和效果進(jìn)行檢驗(yàn)，有針對(duì)性的進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)和糾偏；
行動(dòng)學(xué)習(xí)階段性成果的復(fù)盤(pán)總結(jié)將以小組為單位進(jìn)行宣講，宣講代表將由各小組成員輪流擔(dān)任；
督導(dǎo)老師將引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)復(fù)盤(pán)結(jié)論進(jìn)行下階段行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃和策略的調(diào)整修正。
總結(jié)匯報(bào)
督導(dǎo)老師將對(duì)學(xué)員各行動(dòng)學(xué)習(xí)課題成果進(jìn)行集中評(píng)估，挑選出各主題的優(yōu)秀實(shí)踐案例，指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行宣講材料制作；
舉行行動(dòng)學(xué)習(xí)方案實(shí)踐宣講大賽，由行方、公司方以及行業(yè)專家共同參與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選，展現(xiàn)學(xué)員培訓(xùn)成果；
項(xiàng)目組從公司方角度就項(xiàng)目成果和后續(xù)推進(jìn)固化建議向行方領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。
經(jīng)驗(yàn)萃取
老師帶領(lǐng)學(xué)員在行動(dòng)學(xué)習(xí)后進(jìn)行階段性學(xué)習(xí)分享，并帶領(lǐng)大家進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃??；
集合參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行優(yōu)秀方案的編寫(xiě)，老師將對(duì)編寫(xiě)進(jìn)度與編寫(xiě)品質(zhì)進(jìn)行過(guò)程管控；
上級(jí)優(yōu)秀管理人員、行方分管領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專家共同組成審議小組，就【優(yōu)秀方案集】初稿進(jìn)行評(píng)定；
公司方督導(dǎo)老師和授課講師對(duì)敲定的初稿進(jìn)行最終潤(rùn)色，形成可復(fù)制可學(xué)習(xí)可落地的管理工作指引手冊(cè)。
學(xué)員評(píng)估
根據(jù)行方需求，公司方項(xiàng)目組將為各參訓(xùn)學(xué)員編寫(xiě)【學(xué)員評(píng)估手冊(cè)】，對(duì)學(xué)員管理能力現(xiàn)狀、個(gè)人優(yōu)勢(shì)和短板進(jìn)行說(shuō)明，對(duì)后續(xù)發(fā)展方向提供建議。
賽制設(shè)計(jì)：
關(guān)于本項(xiàng)目賽制可以按不同的需求來(lái)設(shè)計(jì)，下面列出三種不同的模式可供選擇：
相對(duì)簡(jiǎn)單
按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組，選出小組長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員，按照學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)員考勤、課堂現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、課堂作業(yè)完成情況、小組內(nèi)達(dá)成率等指標(biāo)設(shè)計(jì)學(xué)員學(xué)習(xí)評(píng)分表，最終按照小組綜合評(píng)分和個(gè)人評(píng)分選出小組前三名和個(gè)人前三名進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
相對(duì)復(fù)雜
按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組，選出小組長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員，在方案一的基礎(chǔ)上，增加按照整個(gè)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度和課程階段進(jìn)行除小組長(zhǎng)外的學(xué)員互換。目的有二，其一，鍛煉所有學(xué)員的綜合能力，包括快速適應(yīng)能力，管理能力、人際關(guān)系處理能力、加強(qiáng)與同事間不同思想的交流與共創(chuàng)；其二，通過(guò)人員的交叉互換，快速加強(qiáng)學(xué)員間的相互了解，增強(qiáng)整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并建立良性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，為日后的工作進(jìn)行人際關(guān)系的鋪墊。
關(guān)于獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置則按照學(xué)員交換切換時(shí)進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，小組只設(shè)第一名，個(gè)人可以依舊設(shè)置前三名。當(dāng)項(xiàng)目所有內(nèi)容均結(jié)束時(shí)，增加設(shè)置項(xiàng)目小組第一名及個(gè)人前三名。
這樣的設(shè)計(jì)能夠加強(qiáng)對(duì)學(xué)員及時(shí)認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)加強(qiáng)學(xué)員的體驗(yàn)感和進(jìn)取心，并且可以對(duì)自己的學(xué)習(xí)過(guò)程負(fù)起完全的責(zé)任。
非常全面
在方案二的基礎(chǔ)上增加三方面內(nèi)容：
增加開(kāi)場(chǎng)時(shí)的授旗儀式，并讓小組長(zhǎng)代表小組進(jìn)行學(xué)習(xí)宣言，建立目標(biāo)及未完成目標(biāo)的懲罰機(jī)制。
增加對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核分值。比如，總行現(xiàn)階段正在進(jìn)行上市前準(zhǔn)備，并在進(jìn)行全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，那就可以增加學(xué)員在培訓(xùn)周期的我行軟件新增注冊(cè)量的考核，并放大其分值的占比。再比如，現(xiàn)在全行都在推凈值型理財(cái)銷售，在學(xué)習(xí)階段網(wǎng)點(diǎn)的凈值型理財(cái)銷售額和客戶數(shù)量、新增客戶占比可和現(xiàn)場(chǎng)積分進(jìn)行掛鉤，給予加分。
增加對(duì)每階段的倒數(shù)第一小組進(jìn)行授黑旗儀式，讓全員建立積極進(jìn)取，奮起直追的思想意識(shí)。
項(xiàng)目評(píng)估：
項(xiàng)目評(píng)估可以分為兩種方案來(lái)進(jìn)行：
方案一：學(xué)員在項(xiàng)目實(shí)施階段的綜合學(xué)習(xí)分值，其中包括學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)考核。
方案二：
在方案一的基礎(chǔ)上增加學(xué)員在項(xiàng)目實(shí)施后階段的綜合績(jī)效評(píng)估，一般設(shè)定為三個(gè)月的時(shí)間周期，項(xiàng)目結(jié)束前公布接下來(lái)三個(gè)月的核心目標(biāo)及激勵(lì)政策，以便學(xué)員明確目標(biāo)。
此方案同樣存在執(zhí)行難點(diǎn)，由于金融市場(chǎng)本身變化莫測(cè)，監(jiān)管政策也在不斷出新，客戶變化也層出不窮，網(wǎng)點(diǎn)員工也會(huì)存在心態(tài)的波動(dòng)，所以目標(biāo)達(dá)成會(huì)受很多因素的制約，建議設(shè)置相對(duì)可行的目標(biāo)，并且一定要清晰明了，以確保自上而下的信息傳導(dǎo)無(wú)衰減。
項(xiàng)目實(shí)施管理：
項(xiàng)目實(shí)施周期
根據(jù)行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)指示、調(diào)研后的實(shí)際需求及勝任力差距進(jìn)行實(shí)際周期的設(shè)置
項(xiàng)目人員配備
項(xiàng)目調(diào)研階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員
課程開(kāi)發(fā)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員
集中培訓(xùn)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員
行動(dòng)學(xué)習(xí)階段：培訓(xùn)老師帶隊(duì)，根據(jù)實(shí)際參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)確定，基本每三個(gè)小組（6~8  位學(xué)員/小組）需要行內(nèi)項(xiàng)目組成員一人，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員機(jī)  動(dòng)補(bǔ)位
檢查復(fù)盤(pán)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員
總結(jié)匯報(bào)階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員
經(jīng)驗(yàn)萃取階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員
學(xué)員評(píng)估階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組人員
項(xiàng)目物料配備
激勵(lì)準(zhǔn)備：學(xué)員參訓(xùn)中會(huì)涉及的激勵(lì)金、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)?、證書(shū)、鮮花等
硬件設(shè)施：培訓(xùn)場(chǎng)地、電腦、投影儀、翻頁(yè)筆、白板、白板筆、大白紙、記號(hào)筆、  學(xué)員筆記本、學(xué)員用筆、茶歇等
其他物料根據(jù)不同環(huán)節(jié)進(jìn)行不同物料的準(zhǔn)備

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