《期交保險銷售技巧訓練營-2022》

  培訓講師：杜曉婕

講師背景：
杜曉婕老師——保險營銷專家專家介紹：l中國管理科學研究院授權(quán)講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營銷及培訓經(jīng)歷l某集團商務(wù)咨詢副總經(jīng)理兼培訓負責人l平安集團金融生活超市項目組培訓經(jīng)理l合眾人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理，全國十佳培訓師，培訓督導l海爾紐約人壽 詳細>>

杜曉婕
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《期交保險銷售技巧訓練營-2022》詳細內(nèi)容

《期交保險銷售技巧訓練營-2022》

課程名稱：《期交保險技巧提升訓練營》
主講：杜曉婕老師6課時
課程背景：
銀行理財經(jīng)理隊伍銷售保險產(chǎn)品是一個非常重要的工作，但很多客戶的概念當中銀行只是存款和理財?shù)牡胤?，跟銀行的傳統(tǒng)客戶銷售保險產(chǎn)品的難度比較大，尤其是期交產(chǎn)品，過去單純描述收益的方法已經(jīng)不適用于當下競爭大且監(jiān)管日益嚴格的市場環(huán)境。
本次課程針對以上問題，運用顧問式營銷的方法，運用于實際銷售場景的話術(shù)，幫助銷售人員提升銷售的能力，從而提升績效。
課程收益：
銷售人員掌握顧問式銷售的精髓
能夠用顧問式銷售喚起客戶購買保險的需求
能夠熟練掌握話術(shù)，并運用于銷售過程
課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，網(wǎng)點負責人等
課程大綱/要點：
第一部分：期交保險銷售理念的轉(zhuǎn)變
一、期交保險銷售的難點
1、客戶層面
（1）邀約難
（2）理念溝通難
（3）專業(yè)度要求越來越高
2、產(chǎn)品層面
（1）同質(zhì)化嚴重
（2）產(chǎn)品復雜程度高
3、營銷層面
（1）銷售渠道廣
（2）競爭壓力大
二、新形勢下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變
客戶層面的難點突破
拓展客戶開拓渠道
提升理財經(jīng)理專業(yè)度
提升客戶認知水平
產(chǎn)品層面難點突破
需求導向銷售
強調(diào)服務(wù)差異
利用工具說明
營銷層面的難點突破
多元化服務(wù)
搭建平臺
打造品牌效應(yīng)
深度解析保險的功能
保險的本質(zhì)
保險的特點（不同于其他金融工具）
保險在財富管理中的作用
理財經(jīng)理的定位
客戶理財?shù)慕K極目標
客戶實現(xiàn)終極目標的途徑
理財經(jīng)理的價值體現(xiàn)
理財經(jīng)理的定位
第二部分：需求導向的顧問式銷售
顧問式銷售的概述
什么是顧問式銷售
顧問式銷售源于客戶的購買行為
顧問式銷售的優(yōu)勢
顧問式銷售的主要環(huán)節(jié)
建立關(guān)系和銷售鋪墊
建立關(guān)系的步驟
建立關(guān)系的話術(shù)模板
工具：家庭財富體檢表
不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)
什么是銷售鋪墊
銷售鋪墊的方法
多種不同的銷售鋪墊練習
工具：家庭資產(chǎn)風險檢視表（FF表）
發(fā)掘需求的三大法寶
提問
提問的方法
提問的邏輯
提問的注意事項
課堂練習：不同需求的提問練習
講故事
什么是故事化營銷
設(shè)計營銷故事的方法論（SCQA）
常用的幾種故事類型
課堂練習：針對不同需求設(shè)計故事
澄清確認
澄清確認的定義
澄清確認的方法
澄清確認的使用場景
發(fā)掘客戶需求的結(jié)果
產(chǎn)品說明
保險方案的設(shè)計原則
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計保險方案
撰寫保險方案
說明保險方案的步驟
說明保險產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習：根據(jù)產(chǎn)品進行說明練習
促成和異議處理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富蘭克林促成法
異議處理
異議在哪里出現(xiàn)
異議處理的一般方法
異議處理的特殊方法
常見的異議及處理
關(guān)門話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）
典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
養(yǎng)老需求的特點
發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問題
發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板
發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事營銷
理財需求的發(fā)掘
理財需求的特點
發(fā)掘理財需求的典型問題
發(fā)掘理財需求的銷售墊板
發(fā)掘理財需求的故事營銷
健康需求的發(fā)掘
健康需求的特點
發(fā)掘健康需求的典型問題
發(fā)掘健康需求的銷售墊板
發(fā)掘健康需求的故事營銷
教育需求的發(fā)掘
教育需求的特點
發(fā)掘教育需求的典型問題
發(fā)掘教育需求的銷售墊板
發(fā)掘教育需求的故事營銷
課堂演練：各種需求發(fā)掘話術(shù)的演練

 

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課程名稱：《期繳保險銷售技巧》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：我們發(fā)現(xiàn)在長期期繳保險銷售當中，理財經(jīng)理普遍存在事前不會開拓準客戶，不能精準識別目標客戶、在銷售面談的過程中不會喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銷售實戰(zhàn)，從開拓客戶、KYC了解

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課程名稱《銀保期交訓練營》主講：杜曉婕課程背景：銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實際的內(nèi)涵價值和利潤，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢在必行。如今，客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因為轉(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有客戶經(jīng)理們銷售意識的轉(zhuǎn)化和銷售技能的提升。銷售技能如何提升？在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場，常規(guī)的方法很難用到實

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課程名稱《點爆開門紅-保險客戶的邀約蓄客技巧》講師：杜曉婕一、保險客戶的開拓社群營銷開拓客戶存量客戶的分類與梳理客戶轉(zhuǎn)介紹客戶管理系統(tǒng)簡介二、客戶沙龍的組織策劃1、客戶沙龍的策劃2、客戶沙龍的運營3、客戶沙龍的主題客戶沙龍的邀約邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預約送邀請函、會務(wù)組回訪、會前再次確認）客戶的篩選（購買力、決策權(quán)、需求點）沙龍的邀約術(shù)（特定人群

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課程名稱《營銷團隊管理》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：營銷團隊的管理和普通公司內(nèi)勤團隊的管理有著顯著的區(qū)別，首先是目標導向性，營銷團隊要為業(yè)績目標負責，有明確的績效考核要求；其次是日常管理較為松散，很難有嚴格的考勤和工作匯報等要求；再次是團隊成員的素質(zhì)參差不齊，在專業(yè)知識、職場素養(yǎng)、工作習慣等方面差異巨大；最后營銷團隊有自我發(fā)展和完善的主觀需求，需要面對增

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課程名稱：《產(chǎn)說會講師速成訓練營》主講：杜曉婕老師12課時課程背景：每年開門紅季保險銷售上量幾乎都是要通過大量的產(chǎn)說會，尤其是銀行網(wǎng)點或者保險公司的營服，頻次高，但每場客戶又不多，能夠借助分公司力量是很有限的，所以培養(yǎng)大量能夠主講產(chǎn)說會的理財經(jīng)理、兼講和外勤是非常有幫助的。傳統(tǒng)的講師訓練包含的內(nèi)容非常豐富，包括講師的基本能力，表達能力，績效分析，課程設(shè)計，課

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