《期繳保險銷售技巧》

課程名稱：《期繳保險銷售技巧》

主講：杜曉婕老師6課時

課程背景：

我們發(fā)現(xiàn)在長期期繳保險銷售當(dāng)中，理財經(jīng)理普遍存在事前不會開拓準(zhǔn)客戶，不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售面談的過程中不會喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銷售實戰(zhàn)，從開拓客戶、KYC了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，學(xué)員學(xué)完即會，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財經(jīng)理的期繳保險銷售技能。

課程收益：

 通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 

1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知財富管理

2、知識強化:針對性的進(jìn)行知識講授提煉

3、技能夯實:強化夯實金融產(chǎn)品管理方法

4、發(fā)掘規(guī)律:掌握高端客戶定制銷售實務(wù)

5、持續(xù)服務(wù):強化財富管理顧問銷售流程

培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱/要點：

第一部分：客戶開拓和維護(hù)

一、 一般客戶開拓與營銷活動

1、 開拓準(zhǔn)客戶的概述

1) 準(zhǔn)客戶定義

2) 準(zhǔn)客戶肖像

3) 準(zhǔn)客戶的來源

2、 按照客戶來源分類開拓

 1) 緣故市場開拓

? 五同法

? 如何發(fā)動理財經(jīng)理尋找緣故客戶

 2) 發(fā)掘影響力中心

? 影響力中心的定義

? 尋找影響力中心的途徑

? 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

 3) 廳堂客戶的開拓

? 開拓流程

? 如何建立信任

? 把網(wǎng)點做成客戶的客廳

3、 策劃客戶開拓的營銷活動

 4) 設(shè)攤發(fā)單

? 設(shè)攤發(fā)單的概述

? 設(shè)攤發(fā)單的要素

? 課堂練習(xí)：設(shè)計一個設(shè)攤發(fā)單的活動

 5) 魚塘營銷

? 魚塘營銷的概述

? 魚塘營銷的要點和案例

 6) 沙龍活動

? 沙龍活動的主題設(shè)計

? 沙龍活動的邀約

? 沙龍活動的追蹤

二、 存量客戶的經(jīng)營維護(hù)

1、 客戶分類

 1) 根據(jù)職業(yè)特點分類

 2) 根據(jù)客戶需求分類

 3) 根據(jù)客戶理財品種分類

 4) 根據(jù)客戶資產(chǎn)情況分類

2、 分類客戶的維護(hù)

    1) 職業(yè)客戶的特點和營銷話術(shù)

    2) 需求分類的特點和營銷話術(shù)

    3) 客戶持有產(chǎn)品情況不同的營銷方案

    4) 核心客戶、重點客戶的維護(hù)

3、 客戶邀約的PBC

 1) 熟悉客戶的邀約

 2) 轉(zhuǎn)介紹客戶的邀約

 3) 不熟悉客戶的預(yù)熱和邀約

4、 自媒體經(jīng)營運作

       1) 如何建立微信群和群管理

       2) 微信朋友圈的內(nèi)容設(shè)計和推廣

       3) 怎樣利用微信群做線上沙龍

       4) 線上流量如何轉(zhuǎn)化

第二部分：銷售面談的技巧

一、 行業(yè)發(fā)展與金融市場

1、 淺談國內(nèi)金融市場

 1) 2019年國內(nèi)私人財富市場概覽

 2) 2019年金融各板塊的預(yù)期

 3) 高凈值人群投資決策的渠道

 4) 資管新規(guī)對于金融板塊的影響

 5) 近期投資風(fēng)險新聞縱覽

 6) 學(xué)會談銀行渠道的優(yōu)勢

2、 保險行業(yè)發(fā)展展望

 1) 2011-2018保費收入占比

 2) 2019年健康險市場分析

 3) 保險銷售者偏好

 4) 2019年保險行業(yè)政策解讀

 5) 未來5年趨勢展望

二、 保險與家庭資產(chǎn)配置

1、 保險與人生風(fēng)險管理

 1) 人生處處要保險

? 談?wù)勎覀冏钕矚g的保險

? 客戶為什不買保險

? 保險需求與人生階段

 2) 保險需求溝通話術(shù)

? 意外醫(yī)療需求

? 重大疾病需求

? 教育金需求

? 養(yǎng)老需求

? 理財需求

? 資產(chǎn)配置需求

 3) 養(yǎng)老需求的溝通

? 養(yǎng)老現(xiàn)狀

? 養(yǎng)老金的三個來源

? 年金保險的優(yōu)勢與作用

2、 什么是財富管理

 1) 財富管理的核心

 2) 現(xiàn)金流規(guī)劃的難點

 3) 家庭資產(chǎn)配置的重點

 4) 人生各階段的財務(wù)安排

3、 財富管理工具的結(jié)合

 1) 收入和支出的五大風(fēng)險

 2) 投資學(xué)帆船理論

 3) 怎樣從資產(chǎn)配置角度談教育、養(yǎng)老和資產(chǎn)傳承

三、 中長期產(chǎn)品的銷售技巧

1、 期繳產(chǎn)品的銷售障礙

2、 期繳產(chǎn)品的銷售障礙

3、 圍繞銷售障礙的三個解決

四、 中長期產(chǎn)品銷售的重點

1、 發(fā)掘需求

2、 產(chǎn)品說明

3、 促成及異議處理

4、 發(fā)掘客戶需求

 1) 發(fā)掘客戶需求的方法

? 發(fā)掘客戶需求的意義

? 發(fā)掘客戶需求方法：提問

? 發(fā)掘客戶需求方法：講故事

5、 產(chǎn)品說明

 1) FABE產(chǎn)品說明

? FABE說明法的介紹

? FABE說明法的原理和意義

 2) FABE說產(chǎn)品

 3) 根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品并講解

6、 促成和異議處理

 1) 購買信號和促成

? 促成的定義

? 購買信號

? 促成的常用方法

 2) 異議處理的概述

? 異議在銷售中的作用

? 異議在何時何地出現(xiàn)

? 異議處理的幾種常用方法

? 異議處理的幾種特殊方法

 3) 異議處理話術(shù)模板

? 銀保沒有個險合算

? 這家保險公司我沒聽過

? 銀行賣保險不專業(yè)

? 理財產(chǎn)品的繳費期異議

? 重疾產(chǎn)品的繳費期和理賠異議

? 養(yǎng)老產(chǎn)品的繳費期、還本期異議

? 如何避免客戶把保單拿出去比較

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