中國式大客戶銷售培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張晶

講師背景：
張晶惱鮮檣br/>從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播張晶惱鮮Φ鬧耙敵盤酰合附諤逑腫ㄒ擔(dān)惹剮卸/p>培訓(xùn)觀點(diǎn)培訓(xùn)是手段,解決實(shí)際問題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào) 詳細(xì)>>

張晶
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中國式大客戶銷售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

中國式大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《中國式大客戶銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
 課程收益
 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
 充分掌握中國大客戶的采購決策行為
 鎖定中國大客戶的需求
 掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
 本課程的適合人員
銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。
 課程時(shí)間
2－3天
第一部分  企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
 WTO－與狼共舞
 變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
 營銷－中國企業(yè)的成功要素
2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
 中國人的公私觀念
 中國人的為人處事
 中國人的溝通習(xí)慣
 中國人的思維方式
 中國人的應(yīng)變能力
 中國人對制度態(tài)度

3. 人－打造中國式銷售專家
 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
 中國式銷售的工作重點(diǎn)
 中國式銷售的時(shí)間管理
 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
第二部分  銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4. 聞“香”識客戶
 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
 客戶背景調(diào)查
 銷售的CUTE理論
  教練(Coach Buyer)
  用戶(User Buyer)
  技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
  關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
5. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
 客戶關(guān)系種類
  親近度關(guān)系
  信任度關(guān)系
  人情關(guān)系
 提升客戶關(guān)系四種策略
  建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
  做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
  拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
  用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
第三部分  細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
 掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會
 客戶采購各個(gè)流程中的工具使用
 各種銷售專業(yè)工具分析
 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
7. 專業(yè)拜訪禮儀
 男士職業(yè)著裝技巧
 女士職業(yè)著裝技巧
 化妝的技巧
 專業(yè)儀態(tài)
 站姿、坐姿、蹲姿
 上車、下車
 介紹的禮節(jié)
 握手的禮節(jié)
 交換名片的禮儀
 會客室入座的禮儀
 記程車的座位次序
 主人開車時(shí)的座位次序
 乘火車時(shí)的座位次序
 商務(wù)交往的四忌
 電話溝通的禮儀
 拜訪客戶的禮儀
 中餐的禮儀
 西式自助餐禮儀
 西餐注意點(diǎn)
8. FABE產(chǎn)品介紹技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何讓FABE更有效
9. 影響力銷售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景問題
 難點(diǎn)問題
 暗示問題
 需求－效益問題
 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
10. 專業(yè)演示技巧
 專業(yè)演示禮儀
 銷售演示前的準(zhǔn)備
 塑造有說服力的印象
 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
 后續(xù)跟進(jìn)技巧
第四部分  臨門一腳－專業(yè)談判技巧
11. 談判必要準(zhǔn)備工作
 明確談判的目標(biāo)
 談判人員的心態(tài)
 報(bào)價(jià)策略
 評估自己的談判實(shí)力與地位
 談判議題安排策略
 談判人員配合策略
 談判風(fēng)格塑造
12. 突破式談判五大步驟
 跨越心理習(xí)慣
 強(qiáng)制換位
 重新定義
 留有余地
 實(shí)力引導(dǎo)
13. 談判讓步與結(jié)束策略
 讓步策略
 讓步三要素
 讓步底線控制
 談判友好結(jié)束策略
 談判以執(zhí)行目標(biāo)
 不要獨(dú)家全贏
 買賣不成仁義在的理念

 市場營銷 大客戶銷售

張晶老師的其它課程

成功電話營銷技巧課程背景：本課程是專門針對從事電話銷售工作的人員而設(shè)計(jì)，旨在幫助他們突破電話營銷人員的心理障礙，建立積極的心態(tài)，同時(shí)掌握成功的電話銷售技巧和溝通技能，為公司樹立良好的服務(wù)形象。學(xué)習(xí)對象:#61656;直接從事電話銷售的業(yè)務(wù)人員#61656;以電話作為主要交流工具之一的其他銷售人員#61656;主要以電話方式與客戶接觸的客戶服務(wù)部人員#6165

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從銷售高手到管理專家課程背景：一份權(quán)威的統(tǒng)計(jì)顯示，現(xiàn)在的職業(yè)經(jīng)理人，65以上的人曾經(jīng)從事過營銷工作，而58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事科技工作出身。本課程為您揭示這些專業(yè)人士成功轉(zhuǎn)型的秘訣。課程特色:1.著力于中層銷售干部核心技能的訓(xùn)練。該課程從中層銷售干部的自我定位開始。覆蓋管理思維和管理的基本功，2.課程內(nèi)容全面。理論聯(lián)系實(shí)際，對管理人員的實(shí)際工作具

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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程背景：本課程是一套專為房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司的銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師及專業(yè)售樓人員而設(shè)的專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧課程，本課程引入香港及國際的房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧，結(jié)合國內(nèi)市場實(shí)際設(shè)計(jì)而成。房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，競爭日益激烈，從拼廣告、拼產(chǎn)品發(fā)展到比創(chuàng)新、比品牌，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業(yè)打造一支

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房地產(chǎn)銷售致勝培訓(xùn)課程背景：根據(jù)目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法

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管理者的傳播技能學(xué)員收益:1.更好的了解你的聽眾2.讓你的演講更有結(jié)構(gòu)3.成為一個(gè)更有魅力的演講者和培訓(xùn)者共識：1.優(yōu)秀的管理者需要具備：2.響他人的能力-個(gè)人魅力；3.擁有良好的公眾表達(dá)和培訓(xùn)員工的能力。自我評估練習(xí)：培養(yǎng)員工的最佳方法課程時(shí)間：2天課程大綱：第一部分：指導(dǎo)的重要性#61656;什么是指導(dǎo)？#61656;現(xiàn)代教練與傳統(tǒng)管理者的區(qū)別#6165

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金牌銷售教練提升手冊#61656;課程背景：最好的銷售經(jīng)理就是最好的教練，只是自己銷售能力強(qiáng)而不去或者不會輔導(dǎo)下屬員工，都是失敗的行為。本課程從訓(xùn)練者的心態(tài)，思考角度，實(shí)際操作流程，對應(yīng)的技巧幾個(gè)方面來與大家一起提高銷售教練的教練技能。讓銷售冠軍的銷售能力可以得到復(fù)制進(jìn)而培養(yǎng)出一批又一批的銷售高手。本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)

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客戶異議處理與二次銷售課程背景：從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。優(yōu)秀的客戶異議處理，會為二次銷售帶來絕佳的市場機(jī)會課程時(shí)間：1天課程大綱：第一部分：客戶異議的含義1.何為客戶異議？

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人際溝通與影響力課程背景：許多人都在懷疑自己的溝通能力，認(rèn)為自己口才不好，表達(dá)能力不強(qiáng)、不懂得察言觀色，也做不到見人說人話，見鬼說鬼話，可是當(dāng)我們遇見家人，或者良朋知己時(shí)卻又有說不完的話，溝通起來沒有任何障礙。這說明在很多的時(shí)候，技巧只是意愿的輔助品。權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查的一組數(shù)據(jù)，得到廣泛的關(guān)注：一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有15是源于他的專業(yè)技術(shù)，另外的85卻取決于他

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商務(wù)談判技巧培訓(xùn)#61656;課程背景：商務(wù)談判作為銷售成交的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用

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銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程背景：為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？-mdash;渠道為王；為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？mdash;mdash;渠道為王；為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？mdash;mdash;渠道為王；戰(zhàn)略定位和反思mdash;mdash;經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來！營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最

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