產(chǎn)能飛躍基礎(chǔ)篇：復(fù)雜期繳基礎(chǔ)知識(shí)與全套KYC
產(chǎn)能飛躍基礎(chǔ)篇：復(fù)雜期繳基礎(chǔ)知識(shí)與全套KYC詳細(xì)內(nèi)容
產(chǎn)能飛躍基礎(chǔ)篇：復(fù)雜期繳基礎(chǔ)知識(shí)與全套KYC
《產(chǎn)能飛躍基礎(chǔ)篇：復(fù)雜期繳基礎(chǔ)知識(shí)與全套KYC》
1天
課程大綱
第一講：復(fù)雜型期繳的保險(xiǎn)合同與條款解讀
一、保險(xiǎn)合同條款基礎(chǔ)知識(shí)：買產(chǎn)品前先搞懂這些要素
?投保人
1.投保人有哪些義務(wù)？
2.投保人有哪些權(quán)利？
3.投保人身故對(duì)保單有哪些影響？
4.誰(shuí)可以作為變更后的投保人？
5.變更投保人，對(duì)保單的影響？
?被保險(xiǎn)人
1.哪些可以作為被保險(xiǎn)人？
2.被保險(xiǎn)人權(quán)利有哪些？
3.被保險(xiǎn)人義務(wù)有哪些？
?受益人
1.受益人享有保單的哪些權(quán)益？
2.指定和不指定收益人的影響大嗎？
3.受益人會(huì)喪失受益權(quán)嗎？
4.受益人先于死亡或同時(shí)死亡怎么辦？
?保險(xiǎn)公司精算規(guī)則透析
1.案例分享與標(biāo)配方案設(shè)計(jì)：客戶為什么買保險(xiǎn)
2.保險(xiǎn)公司運(yùn)作原理分析
3.精算角度看產(chǎn)品：年金/重疾
二．投保要遵循的首要原則
?最大誠(chéng)信原則
1.原因與內(nèi)容
2.違反最大誠(chéng)信原則的后果有哪些？
3.不可抗辯條款是不如實(shí)告知的“擋箭牌”嗎？
4.最大誠(chéng)信原則7大結(jié)論總結(jié)
三．理賠爭(zhēng)議案件法院判決結(jié)果分析
1.保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任的案例分析
2.保險(xiǎn)公司不承擔(dān)責(zé)任的案例分析
第二講：復(fù)雜型期繳全套KYC
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
七、財(cái)富管理客戶PPF網(wǎng)格
過去 PAST
現(xiàn)在 PRESENT
未來(lái)FUTURE
個(gè)人PERSONAL
事業(yè)PROFESSIONAL
財(cái)務(wù)FINAICAL
八、第二層：UYC與話題邏輯樹
假設(shè)話題邏輯
熱點(diǎn)鏈接
現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)練習(xí)
九、第三層：UYP與四橫三縱拆產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品特征與亮點(diǎn)拆解
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