《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財(cái)富安全規(guī)劃師關(guān)鍵詞：家族信托、保險金信托、大額保單、活動組織策劃電子科技大學(xué)計(jì)算機(jī)管理27年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)15年私人銀行財(cái)富顧問、私行負(fù)責(zé)人8年某國有行支行行長、運(yùn)營主管某國有銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細(xì)>>

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《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》


  《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》
講師：華越

課程背景：近年來，伴隨經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，社會財(cái)富不斷增加，我國居民人均可支配收
入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機(jī)構(gòu)爭先搶灘
的關(guān)鍵戰(zhàn)場，這類群體除了財(cái)富管理規(guī)模增長，資產(chǎn)管理需求也變得日益多元豐富。伴
隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融
機(jī)構(gòu)角逐高客市場最重要的籌碼，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)
共識。
但是當(dāng)我們在和高端客戶溝通風(fēng)險管理時，心中充滿了不自信，開不了口...；當(dāng)我
們談起了法律、稅務(wù)的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?..；當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)
高手簽下大額保單時候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點(diǎn)的林林總總，對專
業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升營銷能力及技巧，加強(qiáng)對法商、稅商知識儲備的需要與客戶接觸的
一線銷售銷售人員，包括不限于私行客戶經(jīng)理、優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
培訓(xùn)時間：1天，6小時/天
課程亮點(diǎn)：互動式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+法稅商提升+經(jīng)驗(yàn)分享交流）。理論與實(shí)戰(zhàn)
相結(jié)合、營銷與專業(yè)不分家。聚焦法稅能力提升，繼而從客戶的多方位需求入手為其做
好財(cái)富管理方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務(wù)。期待學(xué)員“一聽就懂、一學(xué)就
會、一用就靈”！

課程大綱：
第一篇  為何成交不了大單
何為營銷中的優(yōu)秀方案
普通保單成交原因
大額保單成交原因

第二篇  高凈值人群財(cái)富管理面臨的風(fēng)險
1. 個人層面風(fēng)險解析
二、家庭層面風(fēng)險解析
三、企業(yè)層面風(fēng)險解析

第三篇 《民法典》時代下的營銷新思維
 一、民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財(cái)富的影響
1.離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財(cái)富的沖擊
2.共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對婚姻財(cái)富是利是弊
3.財(cái)產(chǎn)制度調(diào)整對婚姻財(cái)產(chǎn)配置的變化
4.婚姻中弱勢方在財(cái)富保障中的新策略
案例：意想不到的財(cái)產(chǎn)分割
  我家的房子是誰家的
 二、民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財(cái)富的影響
1.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財(cái)富傳承的影響
2.遺產(chǎn)范圍的改變對財(cái)富繼承帶來的影響
3.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對財(cái)富傳承的影響
案例：隔代傳承有多難
  “法定監(jiān)護(hù)”與“意定監(jiān)護(hù)”
 三、常見財(cái)富管理工具比較
1.婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議講解及效力說明
2.人壽保單講解及效力說明
3.遺囑傳承講解及效力說明
4.家族信托、保險金信托講解及效力說明

第四篇 “金稅四期”背景下的營銷新思維
 一、金稅四期下稅務(wù)管控新思路
1.與互聯(lián)網(wǎng)一起成長的金稅系統(tǒng)
2.金稅四期總體框架及創(chuàng)新點(diǎn)
3.金稅四期引起的財(cái)富隱患危機(jī)
 二、金稅四期下雙高人群涉稅風(fēng)險
1.企業(yè)涉稅風(fēng)險：虛開增值稅發(fā)票、企業(yè)經(jīng)營款入私戶風(fēng)險、資產(chǎn)代持風(fēng)險、收入
性質(zhì)轉(zhuǎn)化風(fēng)險、股東長期向公司借款、虛假交易轉(zhuǎn)移利潤等等
2.個人涉稅風(fēng)險：個獨(dú)稅優(yōu)虛假交易、個人所得稅匯算清繳、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
 三、金稅四期下常見稅務(wù)稽查方式及案例解析
1.大數(shù)據(jù)比對稽查及案例解析
2.重點(diǎn)交易環(huán)節(jié)稽查及案例解析
3.“雙隨機(jī)、一公開”稽查及案例解析
4.CRS信息交換稽查及案例解析
5.個人匯算清繳稽查及案例解析
6.實(shí)名舉報稽查及案例解析
 四、金稅四期下稅務(wù)稽查后果及影響
1.行政處罰解析
2.刑事處罰解析
3.個人納稅信用
4.企業(yè)納稅評級


高凈值客戶營銷與維護(hù)策略
1. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點(diǎn)
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點(diǎn)一況”
畫像分析（特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)、決策點(diǎn)、理財(cái)情況）
2. 五步進(jìn)階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風(fēng)險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
 三、學(xué)員分組討論、展示重點(diǎn)目標(biāo)客群成交法則
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結(jié)合所學(xué)到的知識
，按照客戶畫像、風(fēng)險點(diǎn)、痛點(diǎn)、需求點(diǎn)、綜合進(jìn)行金融及非金融方案的設(shè)計(jì)并展示，
頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動交流與分析。
1.如何保護(hù)《消失的她》
2.杉杉集團(tuán)如何傳承
3.企業(yè)家婚前資產(chǎn)規(guī)劃
4.女性婚內(nèi)資產(chǎn)保全










 

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