課程大綱—《消費信貸團辦產能提升實訓營》（海口農商行）

《消費信貸團辦產能提升實訓營》課程大綱

【課程背景】
近年來，客戶覆蓋面廣、營收來源豐富的消費信貸業(yè)務一度成為商業(yè)銀行業(yè)務轉型
的“團寵”，各家銀行不遺余力地開展開疆拓土式的規(guī)?；癄I銷，市場競爭進入戰(zhàn)國時代
。隨著優(yōu)質客群消費貸滲透率的不斷提升，消費貸業(yè)務發(fā)展從跑馬圈地街道轉入盤整穩(wěn)
固階段，業(yè)務增長已經成為各家銀行苦求不得的目標。怎樣提升團辦營銷效能？借力商
戶資源實現從聯盟到共贏的合作格局？怎樣不斷提升持卡客戶的綜合貢獻度？這些課題
不但考驗著銀行消費貸相關經營管理部門的戰(zhàn)略布局能力，同樣也考驗著一線經營機構
領導和營銷人員的營銷執(zhí)行能力。
【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握消費信貸營銷工作要點及營銷操作流程；
◆ 掌握消費信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量消費信貸客戶深度經營工作方法；
◆ 學會使用消費信貸客戶經營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
?？谵r商行零售信貸營銷及管理相關人員。
【課程時長】12學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．消費信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當前銀行消費信貸業(yè)務的新機遇 | | |
|1.住房租賃市場 | | |
|2.汽車消費市場 | | |
|3.大宗商品消費市場 | | |
|4.舊房翻新市場 | | |
|5.人口老齡化催生的新需求 | | |
|（二）客戶經理的困惑 | | |
|現場交流 | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑 | | |
|（2）目標客群關鍵人接觸路徑 | |案例：不要小覷實習|
|（3）存量客戶提升路徑 | |生 |
|2.來自團隊 | |案例：蔡蔡的客戶檔|
|（1）客戶經理+客戶經理 | |案 |
|（2）客戶經理+理財經理 | | |
|（3）客戶經理+運營人員 | |案例：忙碌的大課間|
|3.來自營銷手段 | |案例：背背佳組合 |
|（1）兩項必備的能力 | |案例：大堂經理的新|
|（2）一招制勝的法寶 | |發(fā)現 |
|4.我們的行動 | | |
|（1）從產品思維到平臺思維 | |案例：客戶為啥斤斤|
|（2）從開源到開口 | |計較 |
|（3）從成就客戶到成就自己 | |案例：自信的績優(yōu)客|
|（4）從優(yōu)質服務到超值服務 | |戶經理 |
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| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣草|
| | |莓說起 |
|二.消費貸款團辦營銷工作要點 |180分鐘| |
|（一）客群錨定 | | |
|1.存量客群：帶著場景去營銷 | | |
|薪資代發(fā)客群 | |案例：靠自己/國企 |
|存量房貸客群 | |高層 |
|理財客群 | |案例：繽紛貸后場景|
|現場進行本機構存量客群梳理 | |案例：寫給親愛的你|
| | | |
|2.增量客群：帶著資源去營銷 | | |
|合伙人 | | |
|優(yōu)質商戶 | | |
|周邊 | | |
|小微客戶上下游 | | |
|現場進行本機構增量客群整理 | | |
|（二）資源盤整 | | |
|不要顧慮我們沒有什么，多看看我們有什么 | | |
|1.總行端的資源 | | |
|2.支行端的資源 | | |
|3.網點端的資源 | |案例：一起去野 |
|4.個人端的資源 | | |
|（三）關鍵人的觸達 | | |
|從錦上添花到詩酒花茶 | | |
|1.客群KYC | | |
|2.關鍵人KYC | | |
|3.關鍵人觸達方式 | | |
|（1）上級通知式 | | |
|（2）同級推薦式 | | |
|（3）下級匯報式 | | |
|（4）活動帶入式 | | |
|（5）直接拜訪式 | | |
|4.資源的匹配式呈現 | | |
|5.需求了解及競品分析 | |案例：云米智能家電|
|（1）客群當下的痛點 | |購物節(jié) |
|（2）引導客戶意識到未來的痛點 | | |
|（3）客群當下的重要活動 | | |
|（4）同業(yè)競品投放及客群滿意度 | | |
|5.消費信貸服務方案設計與交付 | | |
|（1）服務方案綱要 | | |
|（2）編制注意事項 | | |
|（3）內部的事前溝通 | | |
|6.關鍵人的試用 | | |
|7.密接圈層的推廣與反饋修正 | | |
|（四）裂變式營銷的啟動 | | |
|1.線下的認知建立 | |案例：336幅客戶畫 |
|2.新媒體粉絲群的積聚 | |像 |
|3.O2O營銷 | | |
| | | |
|（五）周期性復盤及優(yōu)化 | |案例：紅火的寶媽群|
|（六）本機構成功營銷案例萃取分享 | |案例：某抗生素公司|
|（七）消費貸款批量營銷方案小組設計及呈現 | |營銷時間表 |
|三．存量消費貸款客戶深度經營工作策略 |90分鐘 | |
|（一）存量授信客戶的營銷機遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | | |
|2.更便捷的KYC途徑 | | |
|3.更多的配置營銷機遇 | | |
|（二）存量授信客戶經營應避免的誤區(qū) | | |
|（三）存量客戶經營應遵循的原則 | | |
|1.全局觀念，綜服視角 | | |
|2.循跡軌跡，分段導入 | | |
|3.合縱連橫，平臺經營 | | |
|4.線上線下，持續(xù)互動 | | |
|（四）貸前的客戶識別 | | |
|（五）貸中的建立連接 | | |
|（六）貸后的持續(xù)互動 | | |
|（七）消費場景的持續(xù)跟蹤 | | |
|（八）怎樣通過內部營銷平臺實現存量消費貸 | | |
|客戶配置營銷 | | |
|1.存款的配置 | | |
|2.理財產品的配置 | | |
|3.三方產品的配置 | | |
|4.收單的營銷 | | |
|（九）存量消費貸客戶深度經營方案小組設計 | | |
|與呈現 | | |
|四.消費貸營銷常用工作模塊 |240分鐘| |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機場貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | |案例：資深員工的劇|
|（二）關鍵人面談營銷 | |透 |
|1.切入點的尋找 | | |
|2.怎樣贊美關鍵人 | | |
|3.不同類型關鍵人的交流范式 | | |
|4.一些實用的商務禮儀 | | |
|（三）新媒體營銷的關注點 | | |
|（四）微信營銷 | | |
|1.怎樣加微信 | | |
|2.怎樣有效互動 | | |
|3.朋友圈的效用 | | |
|（五）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：熱鬧的林學院|
|3.爆款信貸產品的打造 | |代發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例：丁香湖趣跑 |
|5.微社群營銷方案設計及展示 | | |
|（六）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.開場白的設計 | | |
|3.怎樣抓住黃金30秒 | | |
|4.如何通過電話快速傳遞專業(yè)和信任 | | |
|5. FABE介紹法 | | |
|6.提問式產品介紹法 | | |
|7.各階段電銷成功的標志 | | |
|8.電話營銷角色演練 | | |
|（七）售樓案場/活動現場交流技巧 | | |
|1.松弛感的營造 | | |
|2.營銷就是會提問 | | |
|3.積極傾聽的技巧 | | |
|4.贊揚客戶的技巧 | | |
|5.營銷工具包 | | |
|（八）客戶活動 | | |
|1.活動方案設計要訣 | | |
|2.與關鍵人的事前溝通 | | |
|3.怎樣有效邀約 | | |
|4.活動組織技巧 | | |
|5.活動后追單攻略 | | |
|6.活動的復盤與精進 | | |
|7.活動前邀約、活動中主持、活動后跟蹤角色 | | |
|演練 | | |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.常見異議的應對話術 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例：阿瑪施的一杯|
|（十一）后續(xù)工作 | |水 |
|1.成交客戶 | |案例：微信群的神助|
|（1）內部流程 | |攻 |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（4）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | |案例：一封感謝信 |
|（十二）一些常用的工作技巧 | |案例：挽留流失客戶|
|1.觸達頻率 | |案例：轉介紹時機的|
|2.觸點的尋找 | |把握 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
|（十三）關鍵人面談、活動現場促成話術角色 | |案例：熱心的馬院長|
|演練 | | |
| | |案例：主動來電的客|
| | |戶 |
|五.零售信貸營銷的組織推動 |60分鐘 | |
|（一）領導的視角 | | |
|1.擔當與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關于協同作戰(zhàn) | | |
|（二）業(yè)務主管應避免的管理誤區(qū) | | |
|1.大客戶經理型 | | |
|2.施舍型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重貸輕管型 | |案例：客戶經理為啥|
|6.斤斤計較型 | |斤斤計較 |
|（三）應遵循的原則 | | |
|1.有效地關注過程 | | |
|2.授人以魚不如授人以漁 | | |
|3.給方法，給底氣 | | |
|4.責任明確，激勵到位 | | |
|5.適時糾偏 | | |
|（四）過程管理工作要點 | | |
|1.以客戶為中心設置考核指標 | | |
|2.以員工為中心規(guī)劃考核目標達成路徑 | | |
|3.計劃執(zhí)行情況的檢視方法 | | |
|4.客戶經理的時間管理 | | |
|5.團隊負責人的日常工作 | | |
|（1）每天要做的事 | | |
|（2）每周要做的事 | | |
|（3）每月要做的事 | | |
|（4）每季要做的事 | | |
|（五）六類客戶經理的管理方式 | | |
|（六）客戶經理的情緒管理 | |案例：零售客戶經理|
|（七）前中后臺合力的打造 | |的性格短板 |
|1.中場的有力支撐 | | |
|2.產品與風控的順暢銜接 | | |
|3.分、支行的利益共同體 | | |
|4.重點業(yè)務的分層督戰(zhàn) | | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報 | | |
|（八）團隊營銷機制的建立 | | |
|1.員工合伙人 | | |
|2客戶經理與理財經理聯動 | | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯動 | | |
|4.敏捷網點的試水 | | |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應 | | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|六.客戶經理自我管理與內部溝通 |60分鐘 | |
|（一）平臺優(yōu)化能力 | | |
|1.客戶資源的整合 | | |
|2.合作資源的整合 | | |
|3.同伴資源的整合 | | |
|4.領導資源的整合 | |案例：個貸客戶經理|
| | |的性格短板是什么 |
|5.斜杠能力的培養(yǎng) | |案例：美食博主 |
|（二）時間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠比領導快半步 | | |
|3.專注于當下 | | |
|4.重視小目標的達成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關于眼前和未來 | | |
|（四）新業(yè)務、新客群的溝通 | | |
|1.調查充分 | | |
|2.預案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風險收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（五）如何成功申請銀行內部資源 | | |
|（六）關于執(zhí)行力 | | |
|（七）內部溝通角色演練 | | |
|七．結營儀式 |60分鐘 | |
|（一）以小組為單位編制實訓心得及行動計劃 | | |
|（二）行動計劃展示 | | |
|（三）優(yōu)秀小組和優(yōu)秀學員評選及頒獎 | | |
|（四）領導講話 | | |

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