課程大綱-拆遷補償客群連接記

《拆遷補償客群連接記》課程大綱

【課程背景】
一直以來，拆遷補償客群以其一次性獲客品質高、客單金額可觀且資金留存時間較
長成為各家銀行金融機構爭相拓展的重要對象，針對拆遷補償客群的各種競爭手段可謂
花樣百出、林林總總。怎樣充分挖掘補償客群的需求？怎樣與拆遷補償客群建立長久的
合作關系？怎樣從各類花式競爭手段中勝出，讓這個人人垂涎的優(yōu)質客群成為我們的鐵
粉？一系列課題亟待我們?nèi)ニ伎?，去應對?br />
【課程目標】
通過3個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 充分了解拆遷補償客群的需求；
◆ 掌握根據(jù)客戶旅程開展產(chǎn)品配置營銷工作要點；
◆ 初步掌握拆遷補償客群營銷工作技巧；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。

【授課對象】
計劃大力開展拆遷補償客群營銷業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行
、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。

【課程時長】3學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．拆遷補償客群畫像 |30分鐘 | |
|（一）客群心理 | | |
|1.珍惜 | | |
|2.忐忑 | | |
|3.躍躍欲試 | | |
|4.自傲 | | |
|5.盲目 | | |
|（二）客群需求 | | |
|1.購房 | | |
|2.消費 | | |
|3.增值 | | |
|（三）客群共性 | | |
|1.從眾 | | |
|2.樸實 | |案例1：萬方園|
|3.追求實惠 | | |
|4.注重感情 | |案例2：打動人|
| | |心的一句話 |
|二、拆遷補償客群客戶旅程及對應營銷策略 |60分鐘 | |
|（一）賬戶認可階段 | | |
|1.開戶前 | | |
|關鍵人物溝通 | |案例1：我是慧|
|客群預熱 | |穎！ |
|建立聯(lián)絡渠道 | |案例2：掃街行|
|2.開戶中 | |動 |
|羊群效應 | | |
|草灰蛇線 | | |
|微社群顯身手 | |案例3：微沙的|
| | |奇效 |
|3.開戶后 | | |
|禮品發(fā)放 | |案例4：紅紅火|
|家庭情況初步KYC | |火的道義新家 |
| | |園群 |
|（二）需求確認階段 | | |
|1.家庭需求詳細KYC | |案例5：為啥我|
|2.存款需求客戶 | |們辛辛苦苦挖 |
|3.理財需求客戶 | |來的客戶把錢 |
|4.貸款需求客戶 | |轉到別的銀行 |
| | | |
|5.消費需求客戶 | | |
| | | |
|（三）教育引導階段 | | |
|1.消費型客戶：兜底誤區(qū) | |案例6：好流水|
| | |，會說話 |
|2.理財型客戶：高息陷阱 | |案例7：熱鬧的|
| | |客戶節(jié) |
|3.擬購房客戶 | | |
|省錢妙招 | | |
| | | |
|好房推薦 | |案例8：PK財富|
|幫你砍價 | |管理公司 |
|4.已購房客戶 | | |
|消費貸款的繽紛打開模式 | |案例9：小海報|
|家庭攢金寶計劃 | |，大神功 |
|4.二手房獲客技巧小貼士 | |案例10：花好 |
|（四）配置產(chǎn)品促成階段 | |月圓 |
|1.大額存單 | | |
|2.銀行理財產(chǎn)品 | | |
| | | |
|3. 一手房貸款 | | |
| | | |
|4. 二手房貸款 | | |
| | |案例11：混搭 |
|5.消費貸款 | |的魔力 |
| | |案例12：保險 |
|（五）深度經(jīng)營階段 | |女王成長記 |
|1.KYC的循環(huán)重整 | |案例13：錢都 |
| | |拿去交首付了 |
|2.五類應該記住的日子 | |怎么辦 |
|3.親情直通車 | |案例14：一石 |
| | |多鳥的策略 |
| | |案例15：我拿 |
|4.轉介紹機遇的把握 | |什么來愛你， |
| | |我的家人 |
|5.合作伙伴平臺整合 | | |
| | |案例16：挽救 |
| | |流失客戶 |
| | | |
| | |案例17：憑什 |
| | |么一張存單客 |
| | |戶跟隨我們八 |
| | |年 |
| | |案例18：從小 |
| | |柜員到網(wǎng)點經(jīng) |
| | |理 |
|三.不同類型拆遷補償客戶營銷技巧 |90分鐘 | |
|（一）雪中送炭 | |案例1：心事重|
| | |重的岳大姐 |
|（二）患難與共 | |案例2：三只口|
|（三）鍥而不舍 | |罩 |
| | |案例3：堅持如|
|（四）正覺正念 | |此美麗 |
| | |案例4：結構性|
|（五）大舍大得 | |存款的勝出 |
| | |案例5：網(wǎng)點經(jīng)|
|（六）從小事入手 | |理出手了 |
| | |案例6：夏天的|
|（七）資源平臺的打造 | |小秘密 |
| | |案例7：委托貸|
|（八）廳堂營銷氛圍的打造 | |款吸引來的高 |
|1.各級人員的分工合作 | |端客戶 |
|2.爆款產(chǎn)品的包裝 | | |
|3.網(wǎng)點經(jīng)理/支行領導的助攻 | |案例8：網(wǎng)點動|
| | |線 |
|（九）拆遷補償客群營銷方案小組設計及呈現(xiàn) | |案例9：大麥！|
| | |大麥！ |
| | | |

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