課程大綱-從“心動”到“薪動”——優(yōu)質代發(fā)營銷技巧

 《 從“心動”到“薪動”——優(yōu)質代發(fā)業(yè)務營銷技巧》課程大綱

【課程背景】
如果說個人金融資產是零售銀行客戶經營之本，那么優(yōu)質單位薪資代發(fā)業(yè)務則是個
人金融資產的源頭活水，為銀行輸送源源不斷的客戶和低成本資金。做好代發(fā)客群的維
護與深度營銷工作，既能夠不斷強化銀行與公司客戶的粘合度，更可以通過熟客營銷為
銀行帶來更多優(yōu)質的資產、負債、理財客戶。因此，優(yōu)質代發(fā)業(yè)務無疑已經成為各銀行
金融機構爭相搶奪的營銷高地。那么，如何在代發(fā)強手云集的競爭態(tài)勢下拔得頭籌？如
何整合本機構資源開展有效的代發(fā)營銷工作？本期課程旨在通過引導學員共同梳理產品
和資源、尋找營銷路徑、運用營銷工具，幫助客戶經理把握優(yōu)質企事業(yè)單位薪資代發(fā)營
銷的工作要點和技巧！
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
 ■ 透徹梳理本機構代發(fā)業(yè)務的產品、資源優(yōu)勢；
 ■ 學會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具和產品包；
 ■ 掌握代發(fā)業(yè)務營銷的工作方法；
 ■ 掌握代發(fā)業(yè)務營銷內外部溝通工作要點。
【授課對象】
各商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務營銷及維護人員，包括但不限于代發(fā)薪專員、公司客戶經理、
零售客戶經理、理財經理、運營崗位人員等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                |時長   |案例             |
|一．代發(fā)業(yè)務拓展工作邏輯                |30分鐘 |                 |
|（一）代發(fā)服務市場需求特點              |       |                 |
|1.新客群競爭險象環(huán)生                    |       |                 |
|2.存量客群服務供應商已成定勢            |       |                 |
|3.決策人免責心態(tài)                        |       |                 |
|4.對服務品牌化、定制化要求更高          |       |                 |
|5.對服務質量更加關注                    |       |                 |
|（二）我們的業(yè)績從哪里來                |       |                 |
|1.來自客群經營                          |       |案例：中聯房管家 |
|2.來自營銷手段                          |       |案例：客戶為啥說 |
|3.完勝同業(yè)的法寶                        |       |走就走           |
|（三）我們的行動                        |       |案例：自信的績優(yōu) |
|1.從產品思維到平臺思維                  |       |客戶經理         |
|2.從開源到開口                          |       |                 |
|3.從成就客戶到成就自己                  |       |                 |
|4.從優(yōu)質服務到超值服務                  |       |案例：郵E貸電銷  |
|                                        |       |案例：杜老板     |
|                                        |       |案例：從董宇輝賣 |
|                                        |       |草莓說起         |
|二．代發(fā)營銷工作要點                    |90分鐘 |                 |
|1．找不到門之追本溯源                   |       |                 |
|公司客戶尋蹤                            |       |案例：話事人     |
|零售客戶尋蹤                            |       |案例：星河灣的大 |
|合作伙伴尋蹤                            |       |佬               |
|協(xié)會、商會、市場管理方尋蹤              |       |案例：15年碧桂園 |
|大數據平臺尋蹤                          |       |案例：成長性企業(yè) |
|網點周邊的潛力股：社區(qū)+商戶             |       |信用增級         |
|2．見不到人之遠交近攻                   |       |                 |
|政府機構連接點的尋找                    |       |                 |
|院校領導層的觸達                        |       |                 |
|大中型優(yōu)質企業(yè)互利合作                  |       |案例：溫暖包，溫 |
|小微企業(yè)圈層的營造                      |       |暖你我           |
|“農村包圍城市”之攻略                    |       |案例：二手房貸緣 |
|3．說不上話之聲東擊西                   |       |起的代發(fā)         |
|黨建、團建創(chuàng)奇跡                        |       |案例：風靡軟件園 |
|工會、群團有力量                        |       |                 |
|4．開不了口之移花接木                   |       |                 |
|自己——客戶                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|營銷——顧問                              |       |                 |
|服務——情懷                              |       |                 |
|5．辦不成事之暗度陳倉                   |       |案例：怎樣搞定周 |
|折衷解決方案                            |       |邊商戶代發(fā)業(yè)務   |
|迂回解決方案                            |       |                 |
|潤物細無聲                              |       |案例：有情懷的薪 |
|                                        |       |資卡             |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例：兒童財商卡 |
|                                        |       |                 |
|三．代發(fā)業(yè)務營銷七步法                  |90分鐘 |                 |
|（一）目標客戶梳理                      |       |                 |
|（二）營銷切入點的尋找                  |       |                 |
|（三）資源的整合                        |       |                 |
|1.網點資源—社區(qū)+商戶                    |       |                 |
|2.品牌資源—企業(yè)+商戶                    |       |                 |
|3.合作資源—從商戶到企業(yè)                 |       |                 |
|4.平臺資源—從企業(yè)到商戶                 |       |                 |
|5.服務資源—從企業(yè)到社區(qū)                 |       |                 |
|（四）了解訴求                          |       |                 |
|1.現有供應商服務評價                    |       |                 |
|2.各階層工作人員服務需求                |       |                 |
|3.把握主要需求點                        |       |                 |
|（五）方案的定制                        |       |                 |
|（六）持續(xù)互動                          |       |                 |
|（七）團隊營銷機制的建立                |       |                 |
|（八）代發(fā)業(yè)務營銷方案小組設計與呈現    |       |                 |
|四．怎樣提升代發(fā)資金留存率              |60分鐘 |                 |
|一．根據客戶特點配置產品                |       |                 |
|1.理財類產品                            |       |                 |
|習慣養(yǎng)成類產品                          |       |案例：半小時引爆 |
|安全保障類產品                          |       |的代發(fā)群         |
|優(yōu)越體驗類產品                          |       |案例：我不是藥神 |
|2.信貸類產品                            |       |                 |
|直客式房貸                              |       |                 |
|消費貸款                                |       |案例：小海報，大 |
|                                        |       |神功             |
|信用卡                                  |       |案例：代發(fā)企業(yè)各 |
|營銷前應做足的功課                      |       |層級人員消費貸款 |
|3.支付類產品                            |       |需求梳理         |
|電子渠道類產品                          |       |                 |
|出國金融類產品                          |       |案例:366份樣本   |
|惠購平臺產品                            |       |                 |
|二．開展客戶分層營銷                    |       |                 |
|1.高管層客戶                            |       |案例：鐵板撬不走 |
|（1）不同類型高管層客戶痛點排查         |       |的公司客戶       |
|現金控                                  |       |                 |
|房產控                                  |       |                 |
|重組家庭                                |       |                 |
|（2）高管層客戶產品配置要點             |       |案例：白老板的錢 |
|流動資金類                              |       |去哪了           |
|安全保障類                              |       |案例：周總的煩惱 |
|財富傳承類                              |       |案例：馬女士的心 |
|                                        |       |事               |
|財富增值類                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|2.中層客戶                              |       |案例：招商信諾的 |
|（1）中層客戶痛點排查                   |       |貼身跟進         |
|子女教育                                |       |案例：魔性的信托+|
|夫妻養(yǎng)老                                |       |保險組合         |
|健康保障                                |       |案例：產品荒時代 |
|（2）中層客戶產品配置要點               |       |該給客戶配置什么 |
|有溫度的配置方案                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|有彈性的配置策略                        |       |                 |
|3.普通員工客戶                          |       |                 |
|（1）普通員工痛點排查                   |       |                 |
|房貸、消費貸渠道便利及優(yōu)惠              |       |                 |
|家庭財富積累                            |       |案例：暖心的家庭 |
|子女教育規(guī)劃                            |       |財務分析報告     |
|疾病、失業(yè)風險未雨綢繆                  |       |案例：試水風險產 |
|（2）普通員工產品配置要點               |       |品               |
|直客式個貸信手拈來                      |       |                 |
|家庭生命周期考量                        |       |                 |
|標準普爾四象限配置法                    |       |                 |
|三．適合面向代發(fā)客群開展的活動          |       |                 |
|專屬產品現場路演                        |       |                 |
|快捷功能綁定                            |       |                 |
|信用卡現場申辦                          |       |                 |
|合作商戶特惠現場營銷                    |       |                 |
|平臺專屬活動                            |       |                 |
|快樂周末行                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例：抗生素公司 |
|                                        |       |代發(fā)現場活動時間 |
|                                        |       |表               |
|                                        |       |                 |
|五．代發(fā)營銷常用工作模塊                |90分鐘 |                 |
|（一）了解你的客戶（KYC）               |       |                 |
|1.目標單位KYC                           |       |                 |
|自然情況：單位性質，人數，人均工資水平，|       |                 |
|目前代發(fā)銀行，關鍵人員                  |       |                 |
|上級管理機構及關鍵人員                  |       |                 |
|近期業(yè)務亮點                            |       |                 |
|2.關鍵人員KYC                           |       |                 |
|自然情況，家庭情況                      |       |                 |
|上下級關系                              |       |                 |
|金融需求                                |       |                 |
|非金融需求                              |       |                 |
|對當前代發(fā)銀行服務的評價                |       |                 |
|（二）制造觸點                          |       |                 |
|1.上級推薦                              |       |                 |
|2.同級引薦                              |       |                 |
|3.領導層對接                            |       |                 |
|4.興趣點互動                            |       |                 |
|5.建立連接                              |       |                 |
|（三）微信互動                          |       |                 |
|1.怎樣建立良好的互動關系                |       |                 |
|2.朋友圈是干嘛用的                      |       |                 |
|（四）面談技巧                          |       |                 |
|1.寒暄                                  |       |                 |
|2.切入點的尋找                          |       |                 |
|3.提問的技巧                            |       |                 |
|4.怎樣贊美對方                          |       |                 |
|5.該說的話和不該說的話                  |       |                 |
|（五）服務方案設計                      |       |                 |
|1.專屬性                                |       |                 |
|2.突出亮點                              |       |                 |
|3.突出重點                              |       |                 |
|（六）異議處理                          |       |                 |
|1.價格類                                |       |                 |
|2.承諾類                                |       |                 |
|3.服務類                                |       |                 |
|（七）促成技巧                          |       |                 |
|1.特殊時點促成                          |       |                 |
|2.促銷政策促成                          |       |                 |
|3.急迫需求促成                          |       |                 |
|（八）簽約后動作                        |       |                 |
|1.內部流程                              |       |                 |
|2.服務手冊                              |       |                 |
|3.上門操作指導                          |       |                 |
|4.關鍵人員五類應該記住的日子            |       |                 |
|5.微信群的經營                          |       |案例：熱鬧的林學 |
|6.別在堵車的時段上路                    |       |院代發(fā)群         |
|7.關鍵節(jié)點的密集造勢                    |       |                 |
|                                        |       |案例:111場行慶活 |
|8.轉介紹的時機把握                      |       |動的震撼效應     |
|（九）營銷場景角色演練                  |       |                 |

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