《存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營工作技巧》（吉林銀行線上）

《存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營工作技巧》

【課程目標(biāo)】
通過學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時(shí)長】2學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥”這|
| | |樣做交叉營銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這|
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | |案例：說好的深度營|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |銷呢 |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：尷尬的營銷電|
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |話 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：多說一句話的|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |事 |
| | | |
| | | |
| | | |
|二.存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.貸前階段：KYC還款能力識(shí)別 | | |
|2.貸中階段：營銷時(shí)機(jī)的把握及客戶檔案編寫 | |案例：把錢貸給不差|
| | |錢的客戶是什么效果|
|3.貸后階段之細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例：香格里拉醫(yī)藥|
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |大佬 |
| | |案例：橫掃街區(qū)的主|
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |題信用卡 |
|（4）按客戶流水細(xì)分 | |案例：星河灣VS萬方|
|（5）按房貸類別細(xì)分 | |園 |
|4貸后階段之循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：12張百萬存單|
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | |誕生記 |
|（2）循跡客戶生命周期 | |案例：9200萬存款的|
|（3）循跡客戶還款歷程 | |小助理 |
|（4）循跡客戶結(jié)清去向 | | |
|3.貸后階段之配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：12年碧桂園 |
|（1）個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例：?jiǎn)痉抠J客戶回|
|（2）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |家 |
|（3）把自己打造成流量平臺(tái) | |案例：國王湖業(yè)主 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款 | |案例：將貸款進(jìn)行到|
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎 | |底 |
|（1）缺錢型 | | |
|周轉(zhuǎn)型 | |案例：催收電話里的|
|作秀型 | |小套路 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例：就這樣走進(jìn)多|
|（三）個(gè)人經(jīng)營性貸款 | |福社區(qū) |
|1.基于工作流的個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營 | |案例：心內(nèi)科主任- |
|策略 | |企業(yè)主 |
|（1）貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|（2）貸中：首貸談話制 | | |
|（3）貸后：談話記錄落實(shí) | |案例：美容師的心里|
|2.基于資金流的個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營 | |話 |
|策略 | |案例：豪瑪集團(tuán) |
|（1）B2B向上朔源 | |案例：大額保單的出|
|（2）B2C向下擴(kuò)展 | |單 |
|（3）結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例：向上銷售 |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|（1）轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|（2）同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|4.授信客戶家庭綜合貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|（1）家庭資產(chǎn)的全方位配置 | | |
|（2）保單的檢視與跟進(jìn) | | |
|（3）金融資產(chǎn)配置常用模型 | | |
|5.授信客戶企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |案例：學(xué)院滲透計(jì)劃|
|（1）怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例：臺(tái)州商人的步|
|決策者 | |調(diào)一致 |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例：從小白到行長|
|使用者 | |案例：商會(huì)下午茶 |
|（2）月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|（3）資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例：自負(fù)的劉女士|
|（四）一些工作技巧 | | |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識(shí) | | |
|（2）避免過度營銷 | | |
|（3）幾種常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)捷模型 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：熱心的馬院長|
| | | |
| | |案例：主動(dòng)來電的客|
| | |戶 |
| | |案例：微廳里的結(jié)緣|
|三．個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營銷技巧模塊 |50分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
|2．怎么K | |生 |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例：一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |代發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項(xiàng) | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |案例：疫情期營銷心|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |得 |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|5.電話營銷現(xiàn)場(chǎng)演練 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例：以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找 | |案例：兩份文本提高|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例：車商打開的話|
|（3）孫權(quán)型 | |匣子 |
|（七）客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例：小孫總的認(rèn)同|
|3.后續(xù)動(dòng)作 | | |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例：如何對(duì)待爽約|
|1.方案的專屬性 | |的客戶 |
|2.方案的精確性 | |案例：洽談區(qū) |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.定價(jià)策略 | | |
|（九）異議處理技巧 | |案例：設(shè)備貸 |
|1.如何對(duì)待愛比價(jià)的客戶 | | |
|2.貶貨的是買家 | |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中勝|(zhì)
|（十）交易促成技巧 | |出的方案 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例：睿智的售樓主|
|（十一）后續(xù)工作 | |管 |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例：阿瑪施的一杯|
|（4）貸后管理 | |水 |
|2.未成交客戶 | |案例：微信群的神助|
|3.客戶檔案的建立 | |攻 |
|（十二）客戶經(jīng)理日常工作清單 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）不少于3筆在手業(yè)務(wù) | | |
|（2）電話聯(lián)絡(luò)不少于3戶目標(biāo)客戶 | |案例：一封感謝信 |
|（3）走訪1—2戶目標(biāo)客戶 | |案例：挽留流失客戶|
|（4）微信/電話回訪不少于5戶存量客戶 | |案例：亦親亦友的客|
|（5）工作日志編制與完成情況檢視 | |戶 |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）上周工作情況小結(jié) | | |
|（2）客戶檔案建立與存量客戶檔案更新 | | |
|（3）上門回訪存量客戶不少于5戶 | | |
|（4）參加分、支行培訓(xùn)及周例會(huì) | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）完成貸后檢查序時(shí)進(jìn)度計(jì)劃 | | |
|（2）上月存量客戶貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)并按照貸款品種| | |
|、客戶行業(yè)等維度分析 | | |
|（3）上月營銷工作復(fù)盤 | | |
|4.每季度應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）開發(fā)不少于1個(gè)新客群/新批量項(xiàng)目 | | |
|（2）逾期貸款客戶分析 | | |
|（3）與支行領(lǐng)導(dǎo)、審查審批人員業(yè)務(wù)溝通 | | |
|（十三）個(gè)貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人日常工作清單 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）晨會(huì)工作計(jì)劃檢視 | | |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討 | | |
|（3）會(huì)同營銷 | | |
|（4）工作計(jì)劃執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會(huì)小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）本周各位客戶經(jīng)理存量客戶深挖工作白名| | |
|單派發(fā) | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤 | | |
|（4）交叉銷售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo) | | |
|（5）存量客戶會(huì)同回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績梳理 | | |
|（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào) | | |
|（4）開發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群 | | |
|（5）審查/審批人員交流會(huì) | |案例：暖心的咖啡 |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會(huì) | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | | |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào) | |案例：備受期待的午|
|（十四）隨堂測(cè)驗(yàn)：按揭貸款、個(gè)人經(jīng)營性貸 | |餐會(huì) |
|款客戶貸前、貸中、貸后挖潛營銷主要工作都 | | |
|有哪些內(nèi)容？（以小組為單位提交答卷） | | |

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