《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及獲客平臺搭建方法》
《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及獲客平臺搭建方法》詳細(xì)內(nèi)容
《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及獲客平臺搭建方法》
《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及獲客平臺搭建方法》
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、
政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款主流產(chǎn)品的營銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 學(xué)會使用非標(biāo)零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握團(tuán)隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．個貸客戶經(jīng)理的困惑與解鎖 |30分鐘 | |
|（一）來自自身的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例1：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|2.找到客戶不知道怎樣識別客戶 | |的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收 | | |
|4.管戶率天花板太低 | |案例2：窮忙的客戶|
|5.客戶關(guān)系維護(hù)舉步維艱 | |經(jīng)理 |
|（二）來自機(jī)構(gòu)的困惑 | | |
|1.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過 | |案例3：課間對話 |
|2.好產(chǎn)品只存在于產(chǎn)品手冊里 | |案例4：孤膽英雄 |
|3.十八般武藝樣樣皆能，但渾身是鐵能打幾顆 | | |
|釘？ | |案例5：中介渠道可|
|4.領(lǐng)導(dǎo)月月要結(jié)果，卻沒人告訴我該怎么做 | |用嗎？ |
|（三）如何做大業(yè)務(wù)規(guī)模 | |案例6：淘寶店主的|
|1.實(shí)現(xiàn)路徑討論 | |心事 |
|（1）客戶：做批量還是做散客？ | | |
|（2）產(chǎn)品 | |案例7：廣發(fā)的窘境|
|（3）營銷手段：我們的業(yè)績從哪里來？ | |案例8：客戶真的這|
|2.需要突破的短板 | |樣難搞定嗎？ |
|（1）唯規(guī)模，唯任務(wù) | |案例9：2.3：2000 |
|（2）唯抵押，當(dāng)鋪情節(jié) | |案例10：農(nóng)商行行 |
|（3）唯當(dāng)前，無問未來 | |長的無語 |
|（4）市場反應(yīng)速度遲鈍 | | |
|（5）小富即安難解困局 | |案例11：杜老板 |
| | |案例12：安徽商會 |
|3.我們該怎么做 | |合作的另類打開模 |
|（1）不斷刷新自己的存在價值 | |式 |
|（2）圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例13：客戶的信 |
|（3）我們能為客戶做什么？ | |任 |
|（4）互動發(fā)展，攜手前行 | |案例14：背得出300|
| | |戶借款人身份證號 |
| | |碼的客戶經(jīng)理 |
|二、個人經(jīng)營性貸款的客戶識別 |30分鐘 | |
|（一）客戶范疇 | | |
|1.個體工商戶 | | |
|2.小微企業(yè)主 | | |
|3.用于生產(chǎn)經(jīng)營的農(nóng)戶 | | |
|（二）客戶的篩選與識別 | | |
|1.未覆蓋客群 | | |
|2.符合條件的客群 | | |
|3.易觸達(dá)的客群 | | |
|（三）產(chǎn)品的比較與配置 | | |
|1.我行產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與短板 | |案例1：碾壓所有同|
|2.FABE推廣方式 | |業(yè)的產(chǎn)品，有嗎？ |
|3.產(chǎn)品配置營銷 | | |
|（四）制訂接觸計劃 | |案例2：建行普惠信|
| | |貸營銷的7個1+1 |
|（五）制訂提升策略 | |案例3：來自深圳分|
| | |行一線的消息 |
|（六）建立客戶檔案 | | |
|三.個人經(jīng)營性貸款批量獲客平臺晉級計劃 |150分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園企業(yè)|
|（2）政區(qū) | |主信用增級計劃 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |化合作 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例3：“五進(jìn)”行動|
|（2）非授信大中型企業(yè) | | |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例4：劍走偏鋒的|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |裝飾材料城授信方 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例5：高校后勤集|
|（3）大額存單客戶 | |團(tuán)的牽手 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例6：伊利貸 |
|（5）高凈值客戶 | | |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例7：香格里拉的|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓客 | |大佬們 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例8：佟女士的感|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |慨 |
|（3）公益平臺 | |案例9：多少傷心事|
|（4）協(xié)會 | |，盡在不言中 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例10：低調(diào)的老 |
|（6）商圈 | |板 |
|（7）稅務(wù)平臺 | |案例11：投資顧問 |
|5.自身周邊資源梳理 | |的分析表 |
|（1）家庭供應(yīng)商 | |案例10：牛物流 |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人 | | |
|（3）周邊人群 | |案例11：糧谷貸 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例12：大棚貸 |
|1.顧問式營銷 | |案例13：臥虎藏龍 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |的利洲扶貧組織 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例14：漁業(yè)協(xié)會 |
|2.管理咨詢互動 | |案例15：豪瑪集團(tuán) |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |案例16：萬象城 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例17：銀稅貸 |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例18：博學(xué)專教 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例19：不愿貸款 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |的院長 |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | |案例20：6場稅籌沙|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |龍 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例21：12期培訓(xùn) |
|（五）個人經(jīng)營性批量營銷方案小組設(shè)計及呈 | | |
|現(xiàn) | |案例22：某城商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | |案例23：地鐵集團(tuán) |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例26：券民社區(qū) |
|四．個人經(jīng)營性貸款營銷常用技巧 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例1：一幅春聯(lián) |
|2.工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微新營銷 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例2：熱鬧的林學(xué)|
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4：秒光的消費(fèi)|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |案例5：疫情期營銷|
|（五）電話營銷 | |心得 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|5.電話營銷現(xiàn)場演練 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例6：以退為進(jìn) |
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例7：兩份文本提|
|（3）孫權(quán)型 | |高客戶信任度 |
|（七）客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | |案例8：車商打開的|
|2.活動組織技巧 | |話匣子 |
|3.后續(xù)動作 | | |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例9：小孫總的認(rèn)|
|1.方案的專屬性 | |同 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例10：如何對待 |
|4.對客戶要求的明確性 | |爽約的客戶 |
|（九）異議處理技巧 | |案例11：洽談區(qū) |
|1.如何對待愛比價的客戶 | | |
|2.貶貨的是買家 | |案例12：設(shè)備貸 |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |案例13：在價格戰(zhàn) |
|2.交易促成技巧 | |中勝出的方案 |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例14：睿智的售 |
|（十一）后續(xù)工作 | |樓主管 |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | |案例15：阿瑪施的 |
|（2）五類必須記住的日子 | |一杯水 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例16：微信群的 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時機(jī)的把握 | |神助攻 |
|（5）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | |案例17：一封感謝 |
|（十二）營銷模塊使用小組演練 | |信 |
| | |案例18：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例18：從小柜員 |
| | |到支行行長 |
| | |案例19：亦親亦友 |
| | |的授信客戶 |
| | | |
|五．線上獲客平臺搭建方法 |60分鐘 | |
|（一）存量客戶的挖潛 | |案例1：“小微一哥”|
|1.存量個貸客戶的營銷機(jī)遇 | |是怎樣營銷的 |
|（1）最低的溝通成本 | | |
|（2）最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |案例2：啞口無言的|
|（3）最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |續(xù)貸申請 |
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū) | | |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
| | | |
|（2）存量客戶，一帶而過 | | |
|（3）結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例3：366戶客戶 |
|3.存量貸款客戶掘金思路 | |畫像 |
|（1）細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |案例4：臨期客戶 |
|（2）循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例5：息后收入 |
|（3）配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例6：丁香湖趣跑|
|（4）線上線下，互動圈粉 | | |
|（二）同業(yè)客戶的策反 | |案例7：整村授信理|
|1.客群的選擇 | |念的借鑒 |
|2.客群KYC及策略制定 | | |
|3.產(chǎn)品比較競爭優(yōu)勢的梳理與打造 | | |
|（三）場景的營造 | | |
|1.供應(yīng)鏈場景 | |案例8：爆款產(chǎn)品的|
|2.租金貸場景 | |打造 |
|3.營運(yùn)車輛購置場景 | | |
|4.線上促銷場景 | |案例9：云稅貸的自|
| | |我突破 |
|（四）白名單的巧用 | | |
|1.全新客群 | | |
|2.現(xiàn)有客群 | | |
|（五）特定客群線上貸款營銷方案小組設(shè)計 | | |
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