《零售信貸客戶基礎(chǔ)營銷技巧》
《零售信貸客戶基礎(chǔ)營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《零售信貸客戶基礎(chǔ)營銷技巧》
《零售信貸客戶基礎(chǔ)營銷技巧》
【課程背景】
雖然零售信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí)，但是
對(duì)于零售信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來說，相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對(duì)
零售信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到零
售信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 就零售信貸業(yè)務(wù)的收益性達(dá)成上下一致共識(shí)；
◆
學(xué)會(huì)使用個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營性貸款等三大主流零售信貸產(chǎn)品
營銷模型；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信貸產(chǎn)品客戶的交叉銷售工作技巧。
【授課對(duì)象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
一、實(shí)力擔(dān)當(dāng) 舍我其誰——零售信貸在銀行轉(zhuǎn)型中的重要作用
1.安全性咣咣地
? 客戶結(jié)構(gòu)
? 風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施
? 部分銀行公司、零售信貸資產(chǎn)質(zhì)量對(duì)比
2.流動(dòng)性絕不尬聊
? 短期貸款
? 中長期貸款
3.收益性棒棒噠
? 短期貸款的定價(jià)權(quán)
? 中長期貸款的收益揭秘
4.除了利息，零售信貸還能為咱們帶來啥
二、零售信貸基礎(chǔ)營銷技巧
（一）客戶篩選
1.明確篩選條件
2.制訂接觸計(jì)劃
3.制訂提升策略
4.客戶檔案建立
（二）電話約訪與營銷技巧
1.電話營銷的準(zhǔn)備與開場
2.電話營銷難點(diǎn)分析
3.電話邀約技巧
4.電話營銷后期維護(hù)
演練：電話邀約
（三）客戶拜訪與面談技巧
? 發(fā)掘客戶信息的話術(shù)
（1）面談前應(yīng)做足的功課
（2）“九宮格法”范式交流
? 發(fā)掘客戶需求的技巧
（１）引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
（２）通過談話發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求
（3）擴(kuò)大痛點(diǎn)影響力
（4）制造解決需求的急迫性
（5）詳細(xì)記錄客戶需求并在日后落實(shí)
? 提出解決方案
（1）直擊痛點(diǎn)地提出方案能夠幫客戶解決的問題
（2）說明產(chǎn)品配置方案的專屬性
（3）說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢
（4）說明產(chǎn)品的稀缺性或急迫性
? 促成時(shí)機(jī)的掌握
（1）客戶心動(dòng)的五種跡象
（2）封閉式提問的火候
（3）適度留白的學(xué)問
? 反對(duì)問題的處理
（1）客戶拒絕你真的是因?yàn)闆]有需求嗎
（2）針對(duì)客戶異議的“九字真言”
（3）貶貨的才是買家
（4）辯解、糾正未必會(huì)有好結(jié)果
演練：拜訪及面談技巧
三、精準(zhǔn)發(fā)力 批量營銷——零售信貸業(yè)務(wù)營銷工作秘笈
（一）個(gè)人一手住房按揭貸款
1.關(guān)系營銷
2.感情營銷
3.痛點(diǎn)營銷
（二）個(gè)人二手住房按揭貸款
１.渠道，還是渠道
２.規(guī)矩，必須守規(guī)矩
3、沒有效率，談什么合作
（三）個(gè)人消費(fèi)貸款
1.場景化是王道
2.從熟悉的客戶做起是捷徑
3.好渠道的選擇是基礎(chǔ)
（四）個(gè)人經(jīng)營性貸款
1.借道公司業(yè)務(wù)
2.借道零售業(yè)務(wù)
3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)
（五）營銷方案小組設(shè)計(jì)
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