《普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)技法》
《普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)技法》詳細(xì)內(nèi)容
《普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)技法》
《普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)技法》
【課程背景】
長(zhǎng)久以來(lái)，普惠客戶一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶：貸款利息貢獻(xiàn)可觀，
其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對(duì)應(yīng)的是，相當(dāng)一部分普惠客戶經(jīng)理一直守著普惠客戶這個(gè)
金飯碗視而不見(jiàn)，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘普惠客戶的深度營(yíng)銷(xiāo)潛力？
怎樣不斷提升普惠客戶的黏性？怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對(duì)普惠客戶的
深度經(jīng)營(yíng)工作模型？一系列問(wèn)題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考，去探索。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇及切入點(diǎn)；
◆ 掌握存量普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)工作模型；
◆ 初步掌握普惠客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)工作方法。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一．存量普惠客戶，我們?cè)撛鯓訝渴? |60分鐘 | |
|（一）存量普惠客戶，亟待挖掘的金礦 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥” |
|2.更透徹的KYC捷徑 | |的回放 |
|3.更多的配置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|（二）存量普惠客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū) | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|1.一放了之 | |這樣繳 |
|2.一帶而過(guò) | | |
|3.一錘子買(mǎi)賣(mài) | |案例：無(wú)語(yǔ)的續(xù)貸 |
|4.一拍兩散 | |申請(qǐng) |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |案例：尷尬的營(yíng)銷(xiāo) |
|1.來(lái)自產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo) | |電話 |
|2.來(lái)自客戶連接 | | |
|3.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |案例：多說(shuō)一句話 |
|4.我們的存在價(jià)值 | |的事 |
|5.存款營(yíng)銷(xiāo)的理念：有專(zhuān)業(yè)，有溫度，有連接 | | |
|（四）存量普惠客戶存款營(yíng)銷(xiāo)的工作思路 | |案例：微笑的5 |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例：客戶為啥斤 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |斤計(jì)較 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：代發(fā)維護(hù)鐵 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | |三角 |
|5.給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn) | |案例：績(jī)優(yōu)客戶經(jīng) |
| | |理的分享 |
| | | |
| | |案例：萬(wàn)方園VS星 |
| | |河灣 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：勵(lì)志姐 |
|二. |120分鐘 | |
|個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微貸款客戶存款營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn) | | |
|（一）貸前 | | |
|1.客戶檔案的建立 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | |檔案 |
|3.貢獻(xiàn)度理念的灌輸 | | |
|（二）貸中 | |案例：貸款客戶的 |
|1.首貸談話制 | |兩大心愿 |
|2.產(chǎn)品配置建議書(shū)及貸款定價(jià)方案 | | |
|（三）貸后 | | |
|1.借款人家庭資產(chǎn)配置 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|2.消費(fèi)貸款的引導(dǎo) | | |
|3.借款人企業(yè)的代發(fā)營(yíng)銷(xiāo) | |案例：韓老板的困 |
|（1）高管人員 | |惑 |
| | |案例：大單頻出的 |
|（2）中層管理者 | |出國(guó)金融 |
|（3）普通員工 | | |
|（四）客群的擴(kuò)充 | |案例：價(jià)格戰(zhàn)中勝 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |出的結(jié)構(gòu)性存款 |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈金融拓展 | |案例：林主管的憂 |
|3.從1到N的消費(fèi)貸 | |案例：美容師的心 |
|（五）存量個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 | |里話 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例：從小白到行 |
| | |長(zhǎng) |
| | |案例：某行的華麗 |
| | |轉(zhuǎn)身 |
| | |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
| | |劃 |
| | | |
|三．普惠客戶拓戶技巧 |120分鐘 | |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查：你營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類(lèi)比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）陌生拜訪 | |案例：客戶為啥不 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |理我 |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例：怎樣讓客戶 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | |主動(dòng)找我 |
|（三）微信互動(dòng) | | |
|1.加微信的竅門(mén) | |案例：熱鬧的代發(fā) |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | |群 |
|3.朋友圈是干嘛用的 | |案例：從K歌王緣起|
|（四）微社群營(yíng)銷(xiāo) | |的個(gè)貸群 |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | | |
|3.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例：兩份文本拉 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |近距離 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話預(yù)約 | |案例：車(chē)商打開(kāi)的 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |話匣子 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | |案例：九字真言 |
|5.成功的標(biāo)志 | |案例：阿瑪施的一 |
|（六）面訪營(yíng)銷(xiāo) | |杯水 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | |案例：小店長(zhǎng) |
|3.怎樣贊美客戶 | | |
|（1）尋找閃光點(diǎn) | |案例：挽救流失客 |
|（2）在客戶軌跡中形成共鳴 | |戶 |
|（3）間接恭維 | | |
|4.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | | |
|5.不同類(lèi)型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專(zhuān)屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.弱化價(jià)格影響力 | | |
|4.對(duì)客戶要求的明確性 | | |
|（八）定價(jià)策略 | | |
|1.導(dǎo)流期的培育額度 | | |
|2.提升期的正式額度 | | |
|3.利用好利率優(yōu)惠券 | | |
|4.如何應(yīng)對(duì)愛(ài)比價(jià)的客戶 | | |
|5.異議處理技巧 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（4）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|四．一些常用的工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）與普惠客戶的觸達(dá)頻率 | | |
|（二）連接建立的切入點(diǎn) | | |
|1.客戶本人 | |案例：杜老板 |
|2.客戶父母 | |案例：大洋彼岸的 |
|3.客戶子女 | |謝意 |
|4.功夫在詩(shī)外 | |案例：心不在焉的 |
|5. 客戶關(guān)聯(lián)人 | |趙總監(jiān) |
|（三）常用的資產(chǎn)配置方法 | |案例：主動(dòng)來(lái)電的 |
|1.資產(chǎn)狀況診斷 | |客戶 |
|2.標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖 | | |
|3.資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易模型 | | |
|4.資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的誤區(qū) | | |
|（四）線上經(jīng)營(yíng)三要素 | | |
|1.線上經(jīng)營(yíng)效能的三個(gè)決定因素 | | |
|連接 | | |
|價(jià)值觀 | | |
|內(nèi)容 | | |
|2線上經(jīng)營(yíng)方式三部曲 | | |
|情感營(yíng)銷(xiāo) | |案例：微廳里的結(jié) |
|知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) | |緣 |
|產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（五）線下客戶活動(dòng)組織技巧 | | |
|1.與客戶的三次見(jiàn)面 | |案例：我一直都在 |
|2.誰(shuí)來(lái)講 | | |
|3.講什么 | | |
|4.問(wèn)題預(yù)案 | | |
|5.帶單進(jìn)場(chǎng) | | |
|6.活動(dòng)后跟進(jìn) | | |
|（六）個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷(xiāo)工具使用角色演練 | | |
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