課程大綱―零售信貸營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)｛農(nóng)商行）

 《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格
的貸款客戶(hù)？怎樣在主流產(chǎn)品市場(chǎng)中不打價(jià)格戰(zhàn)而通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為自己爭(zhēng)得一席
之地？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列
問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 樹(shù)立走出去營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，改變等客上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣；
◆ 初步掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧；
◆ 初步掌握零售信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思維模型
◆ 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思路與模式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商行零售信貸業(yè)
務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、客
戶(hù)經(jīng)理、零售信貸產(chǎn)品經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |時(shí)段及對(duì)應(yīng)案例   |
|一. 主流零售信貸業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn)     |120分鐘 |上午             |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款               |        |                 |
|1.拼關(guān)系                                 |        |                 |
|2.拼情感                                 |        |案例1：劉經(jīng)理的微|
|3.最終不如拼痛點(diǎn)                         |        |信群             |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款               |        |案例2：恒大的感恩|
|1.自主渠道的搭建                         |        |                 |
|2.來(lái)的都是客                             |        |案例3：小海報(bào)的獲|
|3.規(guī)矩，必須守規(guī)矩                       |        |客神功           |
|（三）車(chē)位貸款                           |        |                 |
|1.開(kāi)發(fā)商模式                             |        |                 |
|2.直客模式                               |        |                 |
|3.車(chē)位處置權(quán)的把握                       |        |案例4：案場(chǎng)秀與業(yè)|
|（四）住房裝修貸款                       |        |主群的浸潤(rùn)       |
|1.借道開(kāi)發(fā)商                             |        |                 |
|2.借道裝修公司                           |        |                 |
|3.直客式                                 |        |                 |
|（五）出國(guó)金融貸款                       |        |案例5：稅籌沙龍的|
|1.大手筆的投資移民貸款                   |        |功效             |
|2.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)：后貸款時(shí)期的吸引           |        |                 |
|3.貸款與理財(cái)?shù)挠袡C(jī)融合                   |        |                 |
|（六）教育培訓(xùn)貸款                       |        |                 |
|1.學(xué)院滲透計(jì)劃                           |        |案例6：不要小覷實(shí)|
|2.交互引流的合作方能長(zhǎng)久                 |        |習(xí)生             |
|（七）消費(fèi)品貸款                         |        |                 |
|1.你有平臺(tái)，我有資金就足夠了嗎           |        |                 |
|2.模式的構(gòu)筑最重要                       |        |案例7：一筆消費(fèi)貸|
|（八）個(gè)人非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款               |        |款引發(fā)的合作     |
|1.從熟悉的客戶(hù)做起是捷徑                 |        |                 |
|代發(fā)客戶(hù)                                 |        |                 |
|合作企業(yè)管理層                           |        |案例8：手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的|
|房貸客戶(hù)                                 |        |震撼             |
|理財(cái)客戶(hù)                                 |        |                 |
|2.好渠道的選擇是基礎(chǔ)                     |        |                 |
|科技園區(qū)管委會(huì)                           |        |案例9：多虧了這份|
|                                         |        |批量消費(fèi)貸方案   |
|社區(qū)管委會(huì)                               |        |                 |
|公積金、個(gè)稅管理部門(mén)                     |        |                 |
|圈層                                     |        |                 |
|（九）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款                     |        |案例10：軟件園駐 |
|1.借道公司業(yè)務(wù)                           |        |園企業(yè)員工易家貸 |
|                                         |        |方案             |
|2.借道零售業(yè)務(wù)                           |        |案例11：門(mén)禁卡打 |
|                                         |        |開(kāi)的心扉         |
|                                         |        |案例12：美協(xié)認(rèn)同 |
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)                           |        |卡               |
|園區(qū)                                     |        |                 |
|                                         |        |案例13：裝飾材料 |
|平臺(tái)                                     |        |城業(yè)戶(hù)租金貸批量 |
|                                         |        |方案             |
|商圈                                     |        |案例14：低調(diào)的老 |
|商會(huì)                                     |        |板               |
|協(xié)會(huì)                                     |        |案例15：理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
|（十）行內(nèi)資源的有效利用                 |        |客戶(hù)的商機(jī)發(fā)現(xiàn)   |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)               |        |                 |
|                                         |        |案例16：科技園企 |
|2.零售資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)                 |        |業(yè)主信用增級(jí)計(jì)劃 |
|3.理財(cái)經(jīng)理與個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)           |        |案例17：阿里巴巴B|
|4.零售板塊與運(yùn)營(yíng)板塊的聯(lián)動(dòng)               |        |2B平臺(tái)商戶(hù)融資計(jì) |
|                                         |        |劃               |
|5.大零售生態(tài)圈的打造                     |        |案例18：二手車(chē)經(jīng) |
|（十一）零售信貸新客拓展方案設(shè)計(jì)及小組展 |        |銷(xiāo)商             |
|示                                       |        |案例19：紹興商會(huì) |
|                                         |        |案例20：蔬菜協(xié)會(huì) |
|                                         |        |大棚貸           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21：鐵板撬不 |
|                                         |        |走的公司客戶(hù)     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：背背佳組 |
|                                         |        |合               |
|                                         |        |案例23：大堂經(jīng)理 |
|                                         |        |發(fā)現(xiàn)的點(diǎn)貸機(jī)遇   |
|二. 存量客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)工作秘笈             |90分鐘  |上午/下午        |
|（一）個(gè)人一手房按揭貸款客戶(hù)             |        |                 |
|1.緊緊抓住開(kāi)發(fā)商                         |        |案例1：碧桂園的十|
|2.牢牢把握借款人                         |        |年               |
|3.喚房貸客戶(hù)回家                         |        |案例2：格林系列鐵|
|4.貸款結(jié)清客戶(hù)別輕易放走                 |        |粉               |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款客戶(hù)           |        |案例3：工地圍繞的|
|1.買(mǎi)方自然要貢獻(xiàn)                         |        |網(wǎng)點(diǎn)又火起來(lái)了   |
|2.賣(mài)方收益更可觀                         |        |                 |
|3.把貸款繼續(xù)銷(xiāo)售給賣(mài)方                   |        |                 |
|4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡(jiǎn)單         |        |案例4：9000萬(wàn)存款|
|（三）個(gè)人消費(fèi)貸款客戶(hù)                   |        |的小助理         |
|1.借款人真的是因?yàn)闆](méi)錢(qián)消費(fèi)才借款的嗎     |        |案例5：二手房貸款|
|2.渠道方能為我們做什么                   |        |切入的重點(diǎn)高中   |
|3.貸款投放后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎     |        |                 |
|4.因失誤而逾期的客戶(hù)大有文章可作         |        |                 |
|（四）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款                     |        |                 |
|1.以點(diǎn)帶面，成就感無(wú)限                   |        |案例6：催收電話(huà)小|
|                                         |        |套路             |
|2.供應(yīng)鏈、生態(tài)圈，商機(jī)就在眼前           |        |                 |
|3.交叉銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理不分家               |        |案例7：從小白到支|
|                                         |        |行行長(zhǎng)的成長(zhǎng)之路 |
|（五）代發(fā)客群綜合經(jīng)營(yíng)方案               |        |案例8：桃李生態(tài)圈|
|                                         |        |的建立           |
|（六）存量理財(cái)客群綜合經(jīng)營(yíng)方案           |        |案例9：就這樣走入|
|                                         |        |多福社區(qū)         |
|                                         |        |案例10：某代發(fā)企 |
|                                         |        |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間表 |
|                                         |        |                 |
|三． 網(wǎng)點(diǎn)零售信貸目標(biāo)客戶(hù)分群與識(shí)別      |30分鐘  |下午             |
|（一）按照物理渠道劃分                   |        |                 |
|1.線下區(qū)域                               |        |案例1：工商局的網(wǎng)|
|園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)               |        |格化合作         |
|2.線上渠道                               |        |                 |
|微信客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)                       |        |                 |
|（二）按照持有產(chǎn)品劃分                   |        |                 |
|信貸客戶(hù)、理財(cái)客戶(hù)、結(jié)算客戶(hù)、保險(xiǎn)客戶(hù)   |        |案例2：銀保合作的|
|（三）按照服務(wù)機(jī)構(gòu)劃分                   |        |新業(yè)態(tài)           |
|1.我行客戶(hù)                               |        |                 |
|2.他行客戶(hù)：高黏性客戶(hù)、單一產(chǎn)品客戶(hù)、投 |        |案例3：銀行流水會(huì)|
|訴客戶(hù)                                   |        |說(shuō)話(huà)             |
|按照客戶(hù)職業(yè)劃分                         |        |                 |
|企業(yè)主、公務(wù)員、白領(lǐng)、產(chǎn)業(yè)工人、醫(yī)生、教 |        |案例4：終于走進(jìn)醫(yī)|
|師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層           |        |生群體           |
|四、針對(duì)不同目標(biāo)客群的產(chǎn)品設(shè)計(jì)           |60分鐘  |下午             |
|（一）目標(biāo)客群KYC                        |        |                 |
|1. 目標(biāo)客群的共性                        |        |                 |
|2. 目標(biāo)客群的需求                        |        |                 |
|（二）現(xiàn)有產(chǎn)品適應(yīng)性分析                 |        |                 |
|1.已提款客戶(hù)大數(shù)據(jù)分析                   |        |案例1：代發(fā)企業(yè)公|
|2.差距分析                               |        |積金點(diǎn)貸營(yíng)銷(xiāo)     |
|3.同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比                           |        |                 |
|（三）在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上開(kāi)展的產(chǎn)品設(shè)計(jì)     |        |                 |
|1.著重解決需求差距                       |        |案例2：棉襪產(chǎn)業(yè)集|
|2.在共性利益點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)下功夫             |        |群設(shè)備貸         |
|3.實(shí)現(xiàn)客戶(hù)便利最大化                     |        |案例3：某高端社區(qū)|
|4.力爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)最小化                         |        |居民易家貸       |
|（四）實(shí)踐過(guò)程中的不斷修正               |        |                 |
|1.營(yíng)銷(xiāo)端的反饋                           |        |                 |
|2.審查審批端的匯總                       |        |案例4：詭異的精英|
|3.客戶(hù)端的調(diào)查                           |        |                 |
|（五）產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)注意的事項(xiàng)               |        |                 |
|1.提高借款人逃跑成本                     |        |                 |
|2.充分考慮綜合收益                       |        |                 |
|3.可復(fù)制性                               |        |                 |
|五.零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧                  |60分鐘  |下午             |
|（一）營(yíng)銷(xiāo)流程                           |        |                 |
|1.微社群營(yíng)銷(xiāo)                             |        |案例1：林學(xué)院代發(fā)|
|合格微社群的特征                         |        |客群微社群經(jīng)營(yíng)   |
|微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟                           |        |案例2：微社群-電 |
|微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)                       |        |影院-網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)流  |
|2.電話(huà)邀約                               |        |                 |
|電話(huà)邀約要點(diǎn)                             |        |                 |
|電話(huà)邀約步驟                             |        |                 |
|3.登門(mén)拜訪                               |        |                 |
|登門(mén)拜訪注意事項(xiàng)                         |        |                 |
|營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)                               |        |案例3：車(chē)商話(huà)匣子|
|                                         |        |的打開(kāi)方式       |
|方案的呈現(xiàn)                               |        |案例4：愛(ài)比價(jià)的市|
|異議處理技巧                             |        |場(chǎng)業(yè)戶(hù)           |
|4.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)                               |        |                 |
|與客戶(hù)的三次接觸                         |        |                 |
|活動(dòng)組織技巧                             |        |                 |
|5.營(yíng)銷(xiāo)方案的促成                         |        |                 |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |                 |
|2.臨門(mén)一腳要踢好                         |        |                 |
|6.后續(xù)操作                               |        |案例5：微信群的神|
|1.成交客戶(hù)                               |        |助攻             |
|2.未成交客戶(hù)                             |        |                 |
|（二）怎樣做到精、準(zhǔn)、快                 |        |                 |
|1.上門(mén)前的準(zhǔn)備                           |        |                 |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |        |                 |
|3.桌面作業(yè)                               |        |案例6：10億元客戶(hù)|
|4.放款后操作                             |        |經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃     |
|（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)技巧方案演練         |        |                 |
|                                         |        |                 |

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