課程大綱-新形勢 新格局——消費類信貸客戶經理營銷技能提升

 《新形勢 新格局——消費類信貸營銷的道?法?術》
 課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經理擺脫只會做
房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前
。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握零售消費類信貸主流產品的營銷工作要點；
◆ 掌握零售消費類信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經營工作方法；
◆ 學會使用零售信貸客戶經營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例             |
|一．我們的業(yè)績從哪里來                   |30分鐘  |                 |
|（一）當前時期銀行零售信貸業(yè)務面臨的挑戰(zhàn) |        |                 |
|1.霧里看花的房貸市場                     |        |                 |
|2.諸侯割據的消費信貸市場                 |        |                 |
|3.無處安放的有效信貸投放                 |        |案例：自欺欺人的 |
|                                         |        |表態(tài)式投放       |
|（二）消費類信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇         |        |                 |
|1.城市差異化重塑房貸安全性新底氣         |        |                 |
|（1）工業(yè)產值躋身三甲的城市              |        |                 |
|（2）人口凈流入省內冠軍的城市            |        |                 |
|（3）城市化率超過80%的城市               |        |                 |
|2.營銷定位差異化營造房貸收益性新機遇     |        |                 |
|（1）錯峰入市的智慧                      |        |                 |
|（2）政策執(zhí)行力度的加持                  |        |                 |
|（3）房貸客戶深度經營的抓手              |        |                 |
|3.人口老齡化趨勢下消費信貸的新需求       |        |                 |
|4.                                       |        |                 |
|后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)促進消費信貸發(fā)展的新趨 |        |                 |
|勢                                       |        |案例：領導調離后 |
|（三）零售信貸客戶經理的困惑（現(xiàn)場互動調 |        |案例：尷尬的中銀E|
|查）                                     |        |貸               |
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |案例：復印機申請 |
|2.找到客戶不知道怎樣引導客戶             |        |為啥被拒         |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收                   |        |                 |
|4.指標一大堆，不知如何下手               |        |案例：難熬的周例 |
|5.領導天天要結果，怎么做從沒有人告訴我   |        |會               |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |                 |
|1.來自客群                               |        |                 |
|（1）篩選路徑                            |        |                 |
|（2）接觸路徑                            |        |                 |
|（3）提升路徑                            |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自產品                               |        |檔案             |
|（1）梳理一下本行產品的特色和比較競爭優(yōu)勢|        |                 |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產品有嗎？            |        |                 |
|3.來自營銷手段                           |        |                 |
|（1）兩項必備的能力                      |        |                 |
|（2）我們的存在價值                      |        |案例：300通營銷電|
|（五）我們的行動                         |        |話               |
|1.了解客戶痛點，解決客戶問題             |        |案例：自信的績優(yōu) |
|2.循跡客戶旅程，確定精準目標             |        |客戶經理         |
|3.營造需求場景，實施精準投放             |        |                 |
|4.針對客群需求，開展深度經營             |        |案例：杜老板     |
|5.給客戶超乎預期的體驗                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：勵志姐     |
|二.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|60分鐘  |                 |
|要點                                     |        |                 |
|（一）個人一手住房按揭貸款               |        |                 |
|現(xiàn)場梳理一下當?shù)匾皇址堪唇覙I(yè)務相關政策， |        |                 |
|發(fā)掘機遇，突破瓶頸                       |        |案例：生命周期篩 |
|1.剛需客群的錨定                         |        |選法             |
|2.定向推送                               |        |案例：誰的商業(yè)信 |
|3.方案式投放                             |        |譽更高？         |
|4.逆向營銷                               |        |                 |
|5.情感營銷                               |        |案例：軟件園支行 |
|                                         |        |的逆襲           |
|6.專攻式營銷                             |        |案例：螞蟻哥與萬 |
|（二）個人二手住房按揭貸款               |        |科的冰雪奇緣     |
|現(xiàn)場梳理一下當?shù)囟址堪唇覙I(yè)務相關政策， |        |案例：萬科的專屬 |
|發(fā)掘機遇，突破瓶頸                       |        |合作             |
|1.從熟客中挖掘                           |        |                 |
|2.以熟客為渠道                           |        |                 |
|3.形成資金閉環(huán)                           |        |案例：小海報，大 |
|4.以二手房中介為渠道                     |        |神功             |
|                                         |        |案例：合伙人積分 |
|5.特殊渠道                               |        |獎勵計劃         |
|                                         |        |案例：9200萬元的 |
|                                         |        |小助理           |
|                                         |        |案例：從“掃街小妞|
|                                         |        |”到“四小龍”      |
|                                         |        |案例：私行客戶的 |
|                                         |        |笑臉             |
|三.消費信貸產品渠道搭建暨批量獲客工作要點|120分鐘 |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例：來自國企高 |
|現(xiàn)場互動：整理出本機構有營銷潛力的代發(fā)企 |        |層的求助/靠自己，|
|業(yè)名單                                   |        |我可以           |
|2.存量房貸客群                           |        |案例：各類消費貸 |
|                                         |        |款的繽紛打開方式 |
|3.理財客群                               |        |案例：寫給親愛的 |
|（二）拓展三大渠道                       |        |你               |
|1.合伙人渠道                             |        |                 |
|（1）員工合伙人                          |        |                 |
|（2）優(yōu)質企業(yè)合伙人                      |        |案例：全員上陣的 |
|（3）二手房合伙人                        |        |消費貸           |
|2.小微貸款客戶渠道                       |        |案例：軍工企業(yè)青 |
|（1）遵循客戶的經營邏輯                  |        |年突擊隊         |
|（2）同類客戶的擴充式獲取                |        |案例6：房小二網  |
|                                         |        |                 |
|3.周邊渠道                               |        |案例：學院滲透計 |
|（1）社區(qū)                                |        |劃               |
|（2）圈層                                |        |案例：熱衷消費貸 |
|（3）社群                                |        |的軟件園企業(yè)主   |
|（4）平臺                                |        |                 |
|                                         |        |案例：門禁卡打開 |
|（三）把握三大原則                       |        |的心扉           |
|1.引導有效需求                           |        |案例：美協(xié)認同卡 |
|2.構建互利場景                           |        |案例：一起去野   |
|3.產品組合營銷                           |        |案例：臥虎藏龍的 |
|（四）做好三種準備                       |        |志愿者組織       |
|1.同業(yè)產品的知己知彼                     |        |                 |
|2.自家產品的輕車熟路                     |        |案例：小米智能家 |
|3.客戶的進一步識別                       |        |電購物節(jié)         |
|（五）常態(tài)化三項工作                     |        |案例：十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的時令活動                     |        |案例：來，現(xiàn)場操 |
|（五）整合三大資源                       |        |作一下           |
|1.網點客戶資源                           |        |案例：336幅客戶畫|
|2.周邊可互動資源                         |        |像               |
|                                         |        |                 |
|3.平臺導流資源                           |        |案例：紅火的寶媽 |
|                                         |        |群               |
|（六）消費貸款批量拓客營銷方案小組設計與 |        |案例：某抗生素公 |
|呈現(xiàn)：組長從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 |        |司營銷時間表     |
|盤清單中分別選取一個客群，組織本組學員設 |        |                 |
|計針對這兩個客群的消費貸款營銷方案。     |        |                 |
|                                         |        |案例：不花錢的客 |
|                                         |        |戶活動           |
|                                         |        |案例：綠豆湯緣起 |
|                                         |        |的醫(yī)療合作       |
|                                         |        |案例：不愿意掏錢 |
|                                         |        |給孩子裝修的阿姨 |
|四.零售客戶經理常用營銷工作模塊          |60分鐘  |                 |
|現(xiàn)場互動調查：你營銷過程中最希望突破的瓶 |        |                 |
|頸是什么？                               |        |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |案例：不要小覷實 |
|（3）非金融需求                          |        |習生             |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關鍵變量法                          |        |案例：薪資崗資深 |
|（二）掃街營銷                           |        |員工             |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.工作細節(jié)                               |        |案例：一包口罩   |
|3.任務完成的標志                         |        |                 |
|（三）微信營銷                           |        |                 |
|1.加微信的竅門                           |        |                 |
|2.如何與客戶開展有效互動                 |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |                 |
|2.微社群營銷步驟                         |        |案例：熱鬧的林學 |
|3.爆款信貸產品的打造                     |        |院代發(fā)群         |
|4.微社群營銷注意事項                     |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |案例：秒光的消費 |
|（2）敏感話題的回避                      |        |貸產品           |
|（3）拉人進群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |案例：疫情期營銷 |
|（五）電話營銷                           |        |心得             |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.幾個關鍵詞                             |        |                 |
|3.FABE話術                               |        |                 |
|4.注意事項                               |        |                 |
|5.成功的標志                             |        |                 |
|6.電話營銷小組角色演練                   |        |                 |
|（六）登門拜訪                           |        |案例：王婆賣瓜   |
|1.準備工作                               |        |案例：以退為進   |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |                 |
|3.營銷切入點的尋找                       |        |                 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |案例：兩份文本提 |
|（1）曹操型                              |        |高客戶信任度     |
|（2）劉備型                              |        |                 |
|（3）孫權型                              |        |案例：車商打開的 |
|（七）情感傳遞                           |        |話匣子           |
|1.營銷就是會提問                         |        |                 |
|2.積極傾聽的技巧                         |        |                 |
|3.贊美客戶的技巧                         |        |                 |
|（1）把握閃光點                          |        |                 |
|（2）間接恭維                            |        |                 |
|（3）信任刺激                            |        |案例：家電賣場引 |
|（4）引其向善                            |        |導成交           |
|（5）投其所好                            |        |案例：顧女士的心 |
|（八）客戶交流會                         |        |事               |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |                 |
|2.活動組織技巧                           |        |案例：怎樣夸房貸 |
|3.后續(xù)工作                               |        |客戶             |
|（九）異議處理技巧                       |        |案例：林黛玉進賈 |
|1.貶貨的是買家                           |        |府               |
|2.九字真言                               |        |案例：誰敢橫刀立 |
|（十）交易促成技巧                       |        |馬               |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學問                         |        |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |案例：如何對待爽 |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |約客戶           |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |                 |
|（3）貸后管理                            |        |案例：睿智的售樓 |
|2.未成交客戶                             |        |主管             |
|（十二）怎樣給客戶配置禮品               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：阿瑪施的一 |
|                                         |        |杯水             |
|                                         |        |案例：微信群的神 |
|                                         |        |助攻             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：一封感謝信 |
|                                         |        |                 |
|五.存量消費信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |10分鐘  |                 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例：“個貸一哥” |
|                                         |        |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達能力                         |        |                 |
|3.最多的產品配置機遇                     |        |案例：學費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經營誤區(qū)             |        |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |                 |
|3.結清客戶，一拍兩散                     |        |案例：尷尬的營銷 |
|（三）存量個貸客戶掘金應遵循的原則       |        |電話             |
|1.細致畫像，分群經營                     |        |案例：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |的事             |
|3.配置產品，攜手共進                     |        |                 |
|六.消費類貸款存量客戶深度經營工作技巧    |80分鐘  |                 |
|（一）個人住房按揭貸款客戶               |        |                 |
|1.細致畫像，分群經營                     |        |                 |
|（1）按客戶職業(yè)細分                      |        |案例：香格里拉醫(yī) |
|（2）按客戶年齡細分                      |        |藥大佬           |
|                                         |        |案例：橫掃街區(qū)的 |
|（3）按樓盤地點細分                      |        |主題信用卡       |
|（4）按客戶流水細分                      |        |案例：星河灣VS萬 |
|                                         |        |方園             |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |案例：10張百萬存 |
|（1）循跡開發(fā)商經營軌跡                  |        |單誕生記         |
|（2）循跡客戶生命周期                    |        |                 |
|（3）循跡客戶結清去向                    |        |案例：12年碧桂園 |
|3.配置產品，攜手共進                     |        |案例：喚房貸客戶 |
|（1）個貸客戶經理與理財經理的分工合作    |        |回家             |
|（2）貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn)                |        |案例：將貸款進行 |
|（3）營銷時機的把握                      |        |到底             |
|                                         |        |                 |
|（二）個人消費貸款                       |        |案例：催收電話里 |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎             |        |的小套路         |
|（1）缺錢型                              |        |案例：心內科主任—|
|周轉型                                   |        |企業(yè)家           |
|作秀型                                   |        |案例：把錢貸給不 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |        |差錢的客戶是什么 |
|3.消費場景的持續(xù)營造                     |        |效果             |
|（三）工作技巧                           |        |                 |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |        |                 |
|2.觸點的尋找                             |        |案例：美容師的心 |
|3.靈魂的抓手                             |        |里話             |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |        |案例：豪瑪集團   |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產品           |        |案例：大額保單的 |
|（1）掌握資產配置常識                    |        |出單             |
|（2）避免過度營銷                        |        |案例：向上銷售   |
|（3）存款、銀行理財、基金、保險產品的配置|        |                 |
|規(guī)則                                     |        |                 |
|（4）幾種常用的資產配置簡捷模型          |        |案例：熱心的馬院 |
|（四）存量消費類貸款客戶深度經營方案小組 |        |長               |
|設計及呈現(xiàn)                               |        |                 |
|                                         |        |案例：主動來電的 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |案例：微廳里的結 |
|                                         |        |緣               |

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