《擁抱新質(zhì)生產(chǎn)力，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)升級(jí)的四個(gè)高能芯片》

《擁抱新質(zhì)生產(chǎn)力，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)升級(jí)的四個(gè)高能芯片》
主講：李勃
【課程背景】
當(dāng)前，國(guó)家在積極推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務(wù)，特別強(qiáng)調(diào)“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵著力點(diǎn)“，但銀行在對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)的推進(jìn)過(guò)程中，存在以下幾個(gè)問題，迫切需要提升能力來(lái)加以解決：
不能準(zhǔn)確理解新質(zhì)生產(chǎn)力，缺乏從銀行的視角把握新經(jīng)濟(jì)、高科技這類的行業(yè)的視角和分析方法
對(duì)代表新質(zhì)生產(chǎn)力的這類客戶，缺乏有效的分析方法以及洞察客戶需求的思路
如何開拓這類客戶，還缺乏系統(tǒng)且有效的方法和策略
如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備，降低認(rèn)知差距，讓客戶拜訪高效又愉悅
客戶盡職調(diào)查，如何能即看歷史數(shù)據(jù)，又能預(yù)測(cè)把握客戶的未來(lái)方向
如何設(shè)計(jì)出在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上兼顧風(fēng)險(xiǎn)和收益的授信方案
行業(yè)和客戶變化都很快，如何設(shè)計(jì)有效的監(jiān)控指標(biāo)并進(jìn)行貸后跟蹤，控制好信貸風(fēng)險(xiǎn)
【課程收益】
掌握準(zhǔn)確理解新質(zhì)生產(chǎn)力，以及對(duì)典型新經(jīng)濟(jì)高科技行業(yè)的分析方法
學(xué)習(xí)以“6C”法來(lái)快速分析和理解這類客戶，掌握準(zhǔn)確把握客戶需求的能力
學(xué)習(xí)華為市場(chǎng)拓展八法，提升一線對(duì)新客戶的拓展能力
掌握客戶拜訪的關(guān)鍵要點(diǎn)，從拜訪的前、中、后三個(gè)階段，提高拜訪的效率和客戶認(rèn)可度
學(xué)習(xí)對(duì)科創(chuàng)類公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的分析方法以及敏感性測(cè)試在授信方案中的運(yùn)用
系統(tǒng)化掌握如何針對(duì)這類客戶進(jìn)行制訂一個(gè)可行的授信方案/融資解決方案
學(xué)習(xí)如何提前設(shè)計(jì)貸后監(jiān)控指標(biāo)以及貸后管理的具體方法和指標(biāo)
【課程特色】
形式亮點(diǎn)：結(jié)合實(shí)際操刀的新案例，將經(jīng)驗(yàn)、方法和思路進(jìn)行深入融合
內(nèi)容亮點(diǎn)：緊貼當(dāng)前科技發(fā)展新動(dòng)向，將創(chuàng)投視野與銀行考量進(jìn)行結(jié)合
特色賣點(diǎn)：華為成功融資策略的實(shí)操者與銀行業(yè)界先進(jìn)業(yè)務(wù)模式的親歷者，豐富的職業(yè)生涯，可以從容應(yīng)對(duì)客戶提出的各種相關(guān)問題
【課程對(duì)象】銀行對(duì)公條線的中高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理及專家、支行行長(zhǎng)，分行對(duì)公各部門主管。
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天））
【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何抓住機(jī)會(huì)，迎接新質(zhì)生產(chǎn)力帶來(lái)的挑戰(zhàn)？
1，什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？它和我們有什么關(guān)系？
2，是怎樣的外部環(huán)境推動(dòng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)？
3，增長(zhǎng)認(rèn)知，升級(jí)能力，銀行一線如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
二、解析芯片--如何提升深入的行業(yè)洞察和客戶分析能力？
1、客戶分析的視角與方法
華為客戶分析“五看”法
銀行客戶分析“6C”法
2、Condition外部條件--快速理解一個(gè)新行業(yè)的方法論
理解新行業(yè)的邏輯線；
重點(diǎn)行業(yè)的分析方法：硬科技/新藥研發(fā)/數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：某芯片公司，某新藥研發(fā)公司，某數(shù)字化轉(zhuǎn)型公司
3、Capital—認(rèn)識(shí)客戶未來(lái)獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司的有不同角度
4、Character—?jiǎng)?chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵
創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
創(chuàng)始人的個(gè)性幾乎決定了企業(yè)命運(yùn)
案例：某公司創(chuàng)始人的故事
5、Competition--決定生存空間的較量
波特五力模型
華為競(jìng)爭(zhēng)模型
6、Capacity--厘清客戶當(dāng)前和未來(lái)的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與獲利的能力
從財(cái)務(wù)口徑看運(yùn)營(yíng)和盈利能力；
從產(chǎn)能與交付看未來(lái)發(fā)展的能力
7、Collateral--“虛位以待”的第二還款能力
創(chuàng)始人的意愿和能力
擔(dān)保效率的追問
8、案例--閱讀及分析（某高科技公司）
運(yùn)用6C法分析并分組總結(jié)；
分組討論：是否繼續(xù)推進(jìn)授信合作？
三、算法芯片--怎樣兼顧需求、風(fēng)險(xiǎn)和收益，升級(jí)融資解決方案的能力？
1、客戶分析6C法的局限性
財(cái)務(wù)能力的變化；
資本市場(chǎng)的變化
2、通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及其支撐點(diǎn)看公司的趨勢(shì)
為什么要看財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)？
怎樣看財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)并進(jìn)行驗(yàn)證？
怎么讓融資方案有前瞻性；
案例：某新藥公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)方法
3、融資解決方案的關(guān)鍵要素
融資結(jié)構(gòu)方案的基本構(gòu)架
融資方案的三大要素
案例：華為某國(guó)電信融資方案
4、準(zhǔn)確理解客戶需求并進(jìn)行合理匹配
從生命周期看需求；
從資金和風(fēng)險(xiǎn)角度看需求
5、銀行產(chǎn)品差異化是個(gè)難題
在核心賣點(diǎn)建立客戶的認(rèn)知
激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)也是差異化
6、風(fēng)險(xiǎn)可控、可操作是方案落地的基礎(chǔ)
區(qū)分創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)還是商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵
要通過(guò)財(cái)務(wù)約定來(lái)進(jìn)行過(guò)程控制
案例：財(cái)務(wù)約定舉例分析
7、融資解決方案的關(guān)鍵條款
額度、期限與利率
還款方式
財(cái)務(wù)約定和貸后文件
客戶回饋條件
案例：某公司完整融資解決方案示例與分析
8、獲取認(rèn)股期權(quán)是平衡風(fēng)險(xiǎn)和收益的重要策略
認(rèn)股期權(quán)特性和優(yōu)勢(shì)
用好期權(quán)工具也有挑戰(zhàn)
案例：某公司期權(quán)案例
9、解決方案演示和溝通的重點(diǎn)
方案演示的FABE原則
方案的溝通和談判的思路和實(shí)踐
案例：某公司融資條款談判的實(shí)踐
四、控制芯片--如何讓貸前調(diào)查更全面，貸后跟蹤更有效，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的能力？
1、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的構(gòu)架
2、抓住客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)和緩釋條件
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的緩釋
流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的緩釋？
3、通過(guò)敏感性分析測(cè)試客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力
什么是敏感性分析？
如何進(jìn)行測(cè)試和驗(yàn)證？
案例：某新能源汽車領(lǐng)域公司敏感型分析
4、通過(guò)投資人訪談來(lái)驗(yàn)證判斷、修正觀點(diǎn)
為什么要進(jìn)行投資人訪談？
與投資人談什么
工具表：典型投資人訪談問題列表
5、企業(yè)的基礎(chǔ)體檢--信用評(píng)級(jí)
信用評(píng)級(jí)有哪些維度？；
評(píng)級(jí)是怎么影響授信和貸后監(jiān)控？
6、授信審批是考驗(yàn)，而不是審判
風(fēng)險(xiǎn)考量微妙的平衡；
有準(zhǔn)備有勇氣去修改審批的結(jié)論
案例：某公司的信貸審批結(jié)論
客戶提款時(shí)再次驗(yàn)證客戶的風(fēng)險(xiǎn)與變化
放款時(shí)把握哪些關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？
如何采取相應(yīng)的動(dòng)作？
8、貸后跟蹤需要膽大心細(xì)
貸后跟蹤的方法和思路；
貸后管理會(huì)議關(guān)注的重點(diǎn)
案例：某工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)公司貸后管理案例
9、敏銳感知預(yù)警信號(hào)，果斷采取行動(dòng)
預(yù)警之后，要如何行動(dòng)？
案例：某人工智能公司不良貸款回收分析
五、交互芯片--怎樣培育有深度的客戶關(guān)系和專業(yè)化的營(yíng)銷能力？
1、與客戶建立信任關(guān)系的三個(gè)立足點(diǎn)
2、理解客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
普遍客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
3、提升客戶關(guān)系需要謀略和動(dòng)作
客戶關(guān)系需要細(xì)致的規(guī)劃
在客戶方發(fā)展支持者？
案例：華為某國(guó)客戶關(guān)系支撐項(xiàng)目中標(biāo)案例
4、戰(zhàn)略客戶規(guī)劃的邏輯和隊(duì)形
戰(zhàn)略客戶的規(guī)劃的步驟和方法
借鑒華為鐵三角的模式，提升客戶線、產(chǎn)品線和運(yùn)營(yíng)線的配合
案例：某高科技龍頭公司的戰(zhàn)略規(guī)劃
5、學(xué)習(xí)華為新客戶拓展八法
華為市場(chǎng)拓展八法；
學(xué)習(xí)八法，銀行拓客的新招；
6、客戶拜訪是關(guān)鍵的第一步
拜訪前背景調(diào)查
約訪與被拒；
拜訪計(jì)劃及要點(diǎn)
關(guān)鍵的首次會(huì)面；
討論：客戶拜訪中的難點(diǎn)和思考
7、營(yíng)銷能力建立在每一次的高效又愉悅的對(duì)話之上
對(duì)話中的智商與情商；
對(duì)話的氛圍和語(yǔ)境
六、結(jié)語(yǔ)：致敬每一個(gè)同行：在每一個(gè)深度之上迭代認(rèn)知、優(yōu)化芯片性能

李勃老師的其它課程