基金與陽光私募營銷技巧提升

  培訓(xùn)講師：藍(lán)偉誠

講師背景：
藍(lán)偉誠老師財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)：15年新光銀行理財(cái)業(yè)務(wù)副理臺(tái)新銀行私行財(cái)富管理顧問吉博金融培訓(xùn)顧問公司智庫副總經(jīng)理上海交通大學(xué)特聘講師上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產(chǎn)配置技巧高端客戶開發(fā)及維護(hù)/稅賦規(guī)劃 詳細(xì)>>

藍(lán)偉誠
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基金與陽光私募營銷技巧提升

基金與陽光私募營銷技巧提升
前言 基金業(yè)務(wù)是我們?cè)S多銀行理財(cái)經(jīng)理的痛 雖跟客戶講的是長期投資 可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時(shí)間很長了卻還是套 導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展 也不敢面對(duì)客戶 只是默默祈求股市趕快大漲 好讓客戶來解套 覺得就是一項(xiàng)靠天吃飯的業(yè)務(wù) 其實(shí)大家也都嘗過甜頭 當(dāng)市場好的時(shí)候客戶不請(qǐng)自來 客戶賺到錢 也增加帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的拓展 其實(shí)這幾年我發(fā)現(xiàn)大家對(duì)基金業(yè)務(wù)最大的問題是不專業(yè) 連內(nèi)容是甚么都沒搞清楚也賣得不亦熱呼 經(jīng)常就是靠一張嘴做銷售 好點(diǎn)的要嘛加上一張折頁DM 一些經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不知道是做甚么的 關(guān)聯(lián)性是甚么 人民幣的升貶對(duì)我們的影響又是甚么 所以我在課程當(dāng)中非常重視基礎(chǔ)的養(yǎng)成 還有就是工具的運(yùn)用 利用APP 網(wǎng)頁 以及計(jì)算機(jī)的軟件 絕大部分我們的理財(cái)經(jīng)理手機(jī)上都有天天基金的APP 可是每天只會(huì)拿來看凈值 實(shí)時(shí)估值 基金排名等這些幫助不大的東西 實(shí)在可惜 面對(duì)套牢的客戶又無從解決 怕越換越糟糕 干脆不便應(yīng)萬變 說穿了還是對(duì)基金本身的不了解
而且零售業(yè)務(wù)那么多 不可能整天研究只賣基金吧 有鑒于此 我的課程設(shè)計(jì)就是讓大家用最簡單的方式來認(rèn)識(shí)基金銷售基金 強(qiáng)調(diào)工具的重要 因?yàn)閿?shù)據(jù)先說服自己才能說服客戶 利用工具來做基金診斷 再者銀行不適慈善事業(yè) 要養(yǎng)那么多人 也要對(duì)股東負(fù)責(zé) 怎樣做到三贏 銀行贏客戶贏理財(cái)經(jīng)理也贏 所以除了考慮風(fēng)險(xiǎn)外 基金的組合營銷(新基金+好基金+定投)確實(shí)可以讓我們達(dá)到三贏目的 信心的建立是靠專業(yè)的基礎(chǔ) 不是口號(hào) 口號(hào)是一時(shí)的 賣出之后 后續(xù)的維護(hù)服務(wù)才是延續(xù)業(yè)務(wù)的開始
基金營銷的基礎(chǔ)-市場的邏輯
宏觀經(jīng)濟(jì)的合理解讀
拜登的政策與大轉(zhuǎn)型下的發(fā)展脈絡(luò)
我們應(yīng)該如何看待未來的基金投資
解構(gòu)境內(nèi)大類資產(chǎn)輪動(dòng)
美債殖利率大漲與通貨膨脹
新技術(shù)與商品
瘋狂上漲的原材料
股市的漲與跌
資金面的分析框架
國際貨幣緊縮的情勢能維持多久
疫苗普及后全球的貨幣政策
資金面與市場的緊密關(guān)系
存量博弈的股票市場
政策面的分析
資管新規(guī)與嚴(yán)監(jiān)管
后房產(chǎn)時(shí)代的投資
解讀時(shí)新政策熱點(diǎn)
做到對(duì)股債清晰了解
股票市場的下跌與上漲邏輯
債券漲跌的原理與現(xiàn)況
理財(cái)經(jīng)理的市場學(xué)習(xí)日常
市場播報(bào)的目的
市場分析圖像化
分析故事化產(chǎn)品利益化投資彈性化
總結(jié)回顧
快速地讓客戶建立起對(duì)基金投資的信心
相同基金那么多，該如何比較
選擇與評(píng)估基金
了解分析基金的指標(biāo)
PE法：引導(dǎo)客戶快速重建對(duì)投資的信心
歷史低點(diǎn)再現(xiàn)法：激發(fā)虧損套牢的客戶愿意繼續(xù)持倉并愿意補(bǔ)倉
工具介紹與示范
怎樣才能盤活虧損套牢客戶的資產(chǎn)
講方法，運(yùn)用科學(xué)的策略
配置的時(shí)機(jī)、品種與方法
挑產(chǎn)品，基金診斷換產(chǎn)品
如何用基金軟件篩選出好基金
怎樣講產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶
理財(cái)經(jīng)理可以和客戶溝通的八大產(chǎn)品要素
通過比對(duì)直觀展示基金的差別
如何清晰展示基金的助漲抗跌
經(jīng)理人的操作能力從哪里體現(xiàn)
按什么樣的邏輯順序向客戶說明產(chǎn)品才效果最好
怎樣講故事才能打動(dòng)客戶
技巧：如何用圖形來吸引客戶
數(shù)字魔法：業(yè)績差別來自哪里
客戶擔(dān)心下跌怎么辦
金融危機(jī)再現(xiàn)法
怎樣才能把定投金額提高100倍
大額定投與通常所說定投的不同之處
用畫圖和比喻來說明定投
定投獲利：止盈再投資秘訣
客戶的異議問題和疑惑
怎樣開發(fā)新客戶
細(xì)分客戶群的三大標(biāo)準(zhǔn)
開發(fā)新客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程與技巧
私募基金的營銷技巧
私人銀行代銷產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻介紹
私人銀行營銷產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹
高凈值客戶的營銷特點(diǎn)
高凈值客戶后續(xù)服務(wù)重點(diǎn)解析
市場化母基金主要類型分析
市場化母基金營銷步驟解
預(yù)先考慮會(huì)有哪些異議，并準(zhǔn)備好相關(guān)數(shù)據(jù)及材料
是否還有其他權(quán)益或價(jià)值可以提供
使用工具給客戶做演示，APP

 

藍(lán)偉誠老師的其它課程

《銀行客戶營銷及關(guān)系維護(hù)技巧》客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略2、客戶需求的三個(gè)維度3、客戶需求的四個(gè)層次4、不同類型客戶的需求特征4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求1.通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。2.高端客戶的分類方法“富人九命”3.不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析4.如何分析不同類別高

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客戶關(guān)系經(jīng)營與管理一、客戶管理維護(hù)策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的維護(hù)內(nèi)容與重點(diǎn)二、高效客戶管理概述1、高效客戶管理第一步：分層管理，根據(jù)不同的價(jià)值分配不同的資源2、高效客戶管理第二步：分級(jí)管理，A類客戶、B類客戶、C類客戶的劃分3、高效客戶管理第三步：分群管理，根據(jù)客戶特性和風(fēng)險(xiǎn)屬性分群，發(fā)展出專屬的銷售策略4

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客戶關(guān)系維護(hù)存量客戶的短信維護(hù)注意事項(xiàng)短信6大秘訣A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合B、促銷性短信勿頻繁C、短信語言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容E、發(fā)送對(duì)象針對(duì)性強(qiáng)，效果更佳F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信一線萬金--電話維護(hù)電話營銷準(zhǔn)備A、心態(tài)的準(zhǔn)備；B、物品的準(zhǔn)備；C、腳本的準(zhǔn)備；D、資料分析：直接信息、間接信息電話邀約A、開場白：引起注意、

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《零售客戶需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程綱要：第一單元客戶需求分析市場需求分析1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品2、中國與國際的后市展望3、建立客戶對(duì)市場和產(chǎn)品的信心4、在當(dāng)前形勢下該買哪種類型的產(chǎn)品基金、貴金屬、債券、定投、保險(xiǎn)？5、順勢操作，賺取波段報(bào)酬客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略2、客戶需求的三個(gè)維度3、客戶需求的四個(gè)層次4、不同類

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朹莞大綱   05.16

一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理概述二、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象三、客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃四、基本銷售流程1、基本銷售流程2、分行來行客戶銷售流程3、理財(cái)中心銷售模式4、產(chǎn)品介紹的基本銷售流程5、電話約見客戶的流程6、拜訪客戶的銷售流程五、KYC（Knowyourcustomer）——認(rèn)識(shí)你的客戶1、來行客戶：Walkin客戶KYC2、電話接觸KYC3、

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市場邏輯分析及基金營銷技巧前言：基金業(yè)務(wù)是我們?cè)S多銀行理財(cái)經(jīng)理的痛，雖跟客戶講的是長期投資，可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時(shí)間很長了卻還是套，導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展，也不敢面對(duì)客戶，只是默默祈求股市趕快大漲，好讓客戶來解套，在課程當(dāng)中非常重視基礎(chǔ)的養(yǎng)成，還有就是工具的運(yùn)用利用APP網(wǎng)頁以及計(jì)算機(jī)的軟件，課程設(shè)計(jì)就是讓大家用最簡單的方式來認(rèn)識(shí)基金銷售基金，強(qiáng)調(diào)工具的

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《個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)綜合技能提升培訓(xùn)》課程綱要：第一部分一線千金——高效電話營銷技巧認(rèn)識(shí)你我他性格特點(diǎn)：色眼識(shí)人思考一下自己：缺啥補(bǔ)啥電話邀約前的鋪墊了解銀行電話營銷戰(zhàn)略成功電話約訪的好點(diǎn)子與客戶建立信賴的關(guān)系常用邀約前鋪墊短信信函電話行銷的要件客戶分類營銷客戶分群營銷電話營銷的話術(shù)介紹產(chǎn)品跟進(jìn)的話術(shù)締結(jié)的話術(shù)客戶拒絕電話營銷的趨勢與未來專業(yè)電話銷售流程實(shí)際演

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《卓越柜臺(tái)經(jīng)理營銷管理能力提升》【課程收益】明確柜臺(tái)經(jīng)理在營銷型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)掌握柜面快速銷售的技巧掌握營銷管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法掌握對(duì)柜員營銷的推動(dòng)方法和工具學(xué)會(huì)營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時(shí)長】1天，6小時(shí)/天【課程內(nèi)容】課程大綱展示第一部分柜臺(tái)經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用心態(tài)的準(zhǔn)備角色轉(zhuǎn)變卓越柜臺(tái)經(jīng)理養(yǎng)成第二部分柜面快速營銷技巧柜員識(shí)別與營銷——七步曲

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《定投大師激活營》一、定投概念解讀基金定投，全稱為基金定時(shí)定額投資，是一種較為簡單的投資理財(cái)方式，其關(guān)鍵在于需要間隔一個(gè)周期投資一次定額資金。以固定金額投資低價(jià)位購入更多份額而高價(jià)位購入較少份額，從而降低平均持倉成本。二、基金定投產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)1．弱化入市時(shí)機(jī)選擇的重要性2．減少投資者的狂熱風(fēng)險(xiǎn)3．風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)越大收益越高4．適合工薪階層5．快速調(diào)整投資組合6．強(qiáng)制儲(chǔ)

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