《轉(zhuǎn)型期，理財經(jīng)理服務營銷技能提升》

  培訓講師：徐敏

講師背景：
徐敏老師12年銀行培訓及咨詢輔導經(jīng)驗教育部CVCC認證禮儀培訓師《突破式溝通》版權課認證講師雙郵財富管理轉(zhuǎn)型項目認證輔導師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型數(shù)字化賦能項目輔導師網(wǎng)點服務營銷/服務效能提升輔導師中國銀行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點文明規(guī)范服務百（千）佳示范單位創(chuàng)建項目培 詳細>>

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《轉(zhuǎn)型期，理財經(jīng)理服務營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《轉(zhuǎn)型期，理財經(jīng)理服務營銷技能提升》



課程名稱：《理財經(jīng)理服務營銷技能提升》

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)金融強勢滲透、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)、利差不斷擠壓，銀行經(jīng)營面對著多方壓力，從
外部環(huán)境看：銀行監(jiān)管更加嚴格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費需求轉(zhuǎn)
變、同業(yè)新型競爭模式?jīng)_擊……從內(nèi)部環(huán)境看：網(wǎng)點客戶到訪率越來越低，客戶存款越來
越難留、網(wǎng)點促銷活動效果越來越難持續(xù)、員工維護客戶越來越難......廳堂流量客戶
轉(zhuǎn)介后該如何高效營銷?系統(tǒng)存量客戶該如何激活？如何進行有效的電話邀約及面談?他
行組合產(chǎn)品收益比我行高時怎么辦?面對只做定期存款的客戶該怎么辦?……各類客戶存在
著巨大的業(yè)務空間，需要銀行理財經(jīng)理團隊具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)與經(jīng)營的能力，從
而提升網(wǎng)點產(chǎn)能。
課程收益：
? 掌握不同場景下快速營銷的思路及切入點；
? 掌握以價值為核心的存量客戶的維護與經(jīng)營；
? 掌握存量客戶的電話邀約與面談營銷技巧；
? 掌握資產(chǎn)配置理念下的金融工具的應用；
? 掌握復雜類核心產(chǎn)品的快速營銷方法；
課程對象：理財經(jīng)理
課程時長：6課時
課程形式：專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等
課程大綱：
第一篇：新時代下的理財經(jīng)理畫像
一、λ崗位/能力畫像找差距
出色理財經(jīng)理四要素
理財經(jīng)理應具備的職業(yè)素養(yǎng)
3、能力補差/行動計劃：如何有效達成你的銷售業(yè)績
4、崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置
二、理財經(jīng)理的一天工作流程與標準
1、營業(yè)前
? 職業(yè)形象塑造
? 心理狀態(tài)調(diào)節(jié)
? 工作事項梳理
2、營業(yè)中
? 業(yè)務咨詢
? 產(chǎn)品推介
3、營業(yè)后
? 記錄信息
? 營銷反饋
第二篇：以價值營銷為核心的存量客戶維護與經(jīng)營
一、高效存量客戶深耕五步曲
1、有結構、有節(jié)奏的常態(tài)管控
? 客戶篩選—短信預熱—電話邀約—微信維護—客戶到訪：顧問式營銷
2、電話邀約技巧提升
? 電話邀約PBC底層邏輯及實操演練
? 電邀客戶異議處理
3、微信標簽化管理實操應用
4、價值客戶分類及PDP性格分析
5、客戶面談營銷技巧提升
? 客戶KYC：探尋客戶需求SPIN法則
? 產(chǎn)品營銷FABE技巧與案例應用
? 現(xiàn)場營銷五步驟及案例實操演練
第三篇：各類資產(chǎn)配置工具核心邏輯分析
資產(chǎn)配置工具的應用
帆船理論：財富人生
財富金字塔
財富管理的4321法則
家庭生命周期與資產(chǎn)配置建議
1、家庭初創(chuàng)期/家庭成長期/家庭成熟期/家庭衰退期
2、資產(chǎn)配置建議
第四篇：復雜類核心產(chǎn)品的快速營銷
巧用風險保障人生草帽圖工具
1、360度家庭財務保障視角下的保險配置邏輯
2、人生三階段五問題
不同場景下的儲蓄型保險營銷
網(wǎng)點理財經(jīng)理營銷的三個現(xiàn)況
保險營銷思維的轉(zhuǎn)變的三大心法
增額終身壽的不同場景下營銷
? 市場主流儲蓄險
? 增額壽/年金險區(qū)別其他保險的特點
常見保險異議處理
? 客戶說保險是騙人的，怎么破？
? 感覺買了不是自己錢，10年太長體驗感太差
? 客戶覺得收益不高，不劃算
? 客戶覺得時間太長，跑不贏通脹
? 在銀行買不如直接在保險公司/保險中介買
? 客戶表示要考慮，如何有效追單？
? 怎么讓躉交客戶轉(zhuǎn)做期繳？
基金配置與基金定投的營銷
波動市場下的基金配置邏輯
? 為什么要配置權益類基金？
? 權益類基金配置的三個基本投資原則
? 波動市場下的談基五部曲
定投賺錢的原理與特點
基金定投精準客群營銷
基金銷售及售后客戶異議處理
? 市場一跌，客戶心情就好焦慮，怎么破？
? 基金都是騙人的，根本賺不到錢
? 客戶虧錢了，天天問，怎么辦？
? 定投賺錢太慢了，還是算了吧
? 現(xiàn)在市場不好，等好了再買……
陪伴客戶成長，做好客戶的投后金融教育
總結篇：復盤/131行動計劃
注：本課綱僅供參考，具體實施內(nèi)容可根據(jù)行方實際情況做微調(diào)。
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課程名稱：《柜員主動服務營銷實戰(zhàn)技巧提升》課程背景：銀行柜員作為網(wǎng)點一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關乎銀行的品牌，一舉一動代表銀行的形象。而現(xiàn)實工作當中，許多柜員只是把自己當成簡單的操作人員，服務意識薄弱，服務技巧淡薄，營銷能力偏弱。隨著網(wǎng)絡化大潮的到來，銀行柜員分流將成為一種新常態(tài)，銀行柜員要逐漸由柜面走向大堂，成為集“柜面、理財、營銷”業(yè)

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課程名稱：《文優(yōu)服務amp;網(wǎng)點突發(fā)事件應急處理》課程收益：?從客戶體驗感出發(fā)，打造優(yōu)質(zhì)文明服務的新型銀行網(wǎng)點；?從客戶心理層面導入，掌握廳堂服務溝通技巧；?掌握網(wǎng)點突發(fā)事件處理流程，提升應急處理能力；課程對象：大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理、運營主管等相關人員課程時長：6H課程形式：專業(yè)講授、案例分析、角色演練、小組研討、互動游戲、情景模擬、視頻分享、與學員互動相結合

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