《外部渠道360體系搭建專項訓(xùn)練營》大綱


《外部渠道360體系搭建專項訓(xùn)練營》

陳金龍老師


運營商渠道銷售與素質(zhì)能力提升專家


課程背景：
“渠道”是運營商的“必爭之地”！在運營商中，向來有“渠道為王”的說法！
隨著市場競爭的加劇，運營商企業(yè)需要不斷拓展銷售渠道，以提高銷售額和市場份額
。渠道銷售作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)成為了運營商企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一。
本課程重點通過實際案例剖析的形式，介紹運營商渠道體系的構(gòu)成，從而幫助學(xué)員掌
握外部渠道的開拓思路與主要方向，熟悉外部渠道管理體系的搭建方式。快速提升市場
知曉率和業(yè)務(wù)拓展半徑，提高市場占有率和客戶滿意度。
本課程適合那些希望提升渠道銷售能力的渠道主管、銷售人員、渠道經(jīng)理和其他相關(guān)
人員參加。


課程收益：
學(xué)習(xí)如何管理和營銷渠道，對渠道從面上有一個體系化的認(rèn)識，防止“只見樹木、不見森
林”的局限思維。掌握外部渠道的開拓思路與主要方向，熟悉外部渠道管理體系的搭建方
式、要求、難點、風(fēng)險點。
掌握如何與外部渠道建立良好的關(guān)系，相互協(xié)作進行有效的溝通和合作，共同制定業(yè)務(wù)
計劃和目標(biāo)。
了解外部渠道的特點和重要性；拓寬對外部渠道的認(rèn)識，認(rèn)識到外部渠道的作用和價值
，從而有更全面的業(yè)務(wù)視野，對外部渠道有更強的掌控力。
認(rèn)識到外部渠道銷售的發(fā)展趨勢。明白外部渠道的協(xié)同作用，培養(yǎng)創(chuàng)新思維，通過跨渠
道融合提供無縫的客戶體驗。

授課形式：
主題講授+情景模擬+案例研討

課程對象：
市場管理人員、渠道主管、渠道經(jīng)理、店面經(jīng)理（自有廳、外部渠道等）、店員（自有
廳、外部渠道等）

時間安排：
1天，6小時/天

課程大綱

第一單元：無所不在的渠道
渠道的定義和類型
1) 渠道的概念
2) 渠道的主要類型
3) 渠道的推動力
渠道的作用和重要性（案例故事）
1) 市場覆蓋和銷售增長
2) 產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)
3) 客戶體驗和服務(wù)提升
渠道的設(shè)計和選擇（某運營商渠道案例）
1) 目標(biāo)市場分析
2) 渠道定位
3) 選擇適合企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的渠道類型
4) 渠道的成本和收益
第二單元：某運營商的渠道體系現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
某運營商的渠道現(xiàn)狀
1) 渠道體系
2) 渠道管理模式
3) 渠道銷售現(xiàn)狀
某運營商的渠道管理面臨的挑戰(zhàn)
1) 盈利能力
2) 掌控能力
3) 準(zhǔn)入門檻
4) 犯錯成本
5) 外部沖擊
第三單元：外部渠道的特性
逐利性
1) 沒有忠誠只有生意
2) 沒有永遠(yuǎn)的朋友
3) 沒有永遠(yuǎn)的敵人
4) 變壞就有錢
5) 有錢就變壞
多元性
1) 實力不一
2) 能力不一
3) 投入不一
4) 精力不一
末梢性
1) 廣泛度
2) 縱深度
3) 網(wǎng)格化
兩面性
1) 要用
2) 要防
3) 要獎
4) 要罰
第四單元：外部渠道的體系搭建（人、情、錢）
外部渠道的管理和運營體系（錢：經(jīng)濟學(xué)）
1) 管理層級
2) 準(zhǔn)入準(zhǔn)出
3) 傳播體系
4) 培訓(xùn)體系
5) 酬金體系
6) 授權(quán)體系
7) 風(fēng)險控制
8) 激勵政策
9) 績效評估
10) 監(jiān)控體系
外部渠道的維護和支撐體系（情：心理學(xué)）
1) 服務(wù)的心態(tài)
2) 利他的思維
3) 愛語的溝通
4) 胡蘿卜與大棒
5) 化干戈為玉帛
外部渠道的營銷和推廣體系（人：管理學(xué)）
1) 面向渠道的營銷策略
2) 面向客戶的營銷策略
3) 面向業(yè)務(wù)的營銷策略
4) 三者合一的融合推廣
第五單元：管理外部渠道必備的三種能力
懂管理：兄弟們跟我沖（案例剖析）
1) 帶好兵
2) 管好兵
3) 練好兵
懂業(yè)務(wù)：我才是高手（案例剖析）
1) 能熟背規(guī)則
2) 能隨口便答
3) 能挑肥揀瘦
4) 能對癥下藥
懂心理：別在我面前玩樣兒（案例剖析）
1) 會辨人
2) 會看相
3) 會算計
4) 會說話
5) 會滅火
第六單元：外部渠道五大場景營銷技巧（商農(nóng)社集門，六八五五五）
商鋪“泡銷”六步法
1) 備好工具
2) 開場切入
3) 比算營銷
4) 壓單成交
5) 交付跟進
6) 垂直深井
農(nóng)村“會銷”八步法
1) 開場介紹
2) 傳遞價值
3) 促成會銷
4) 造勢預(yù)熱
5) 組織物料
6) 路演營銷
7) 成交裂變
8) 服務(wù)跟單
社區(qū)“攤銷”五步法
1) 選址選點
2) 客戶引流
3) 現(xiàn)場攔截
4) 登堂入室
5) 營銷跟進
集團“茶銷”營銷五步法
1) 營銷籌備
2) 宣傳預(yù)熱
3) 準(zhǔn)備物料
4) 現(xiàn)場營銷
5) 跟蹤維系
門店“詢銷”營銷五步法
1) 客戶引流
2) 服務(wù)跟進
3) 現(xiàn)場體驗
4) 營銷跟進
5) 長效服務(wù)
第七單元：外部渠道的新興趨勢與機遇
外部渠道的發(fā)展趨勢與概述
1) 新興渠道的介紹
2) 新興工具的融合
3) 新興市場的演變
外部渠道創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
1) 技術(shù)和數(shù)據(jù)的限制
2) 成本和風(fēng)險的考量
3) 組織和文化的障礙
4) 法規(guī)和政策的影響
外部渠道的創(chuàng)新的策略和思路
1) 消費者洞察和需求分析
2) 技術(shù)創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型
3) 合作伙伴關(guān)系和生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)
4) 實驗和敏捷性方法應(yīng)用
第八單元：培訓(xùn)輸出與評比
外部渠道體系拓展項目沙盤演練
1) 學(xué)員分組
2) 分組討論
3) 結(jié)果輸出
優(yōu)秀小組評比
1) 小組互評
2) 講師點評
3) 分?jǐn)?shù)總結(jié)
4) 評優(yōu)評先

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