銷(xiāo)售心理學(xué)及應(yīng)用(1天)

  培訓(xùn)講師:彭永紅

講師背景:
彭永紅講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】中國(guó)人民大學(xué)管理碩士國(guó)際注冊(cè)高級(jí)講師ICSL中國(guó)十大(職業(yè)化)培訓(xùn)師中國(guó)誠(chéng)信品牌講師50強(qiáng)多家知名院校特聘導(dǎo)師多家研究院所特聘專(zhuān)家多家媒體欄目特邀嘉賓18年企業(yè)管理與培訓(xùn)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),先后就職于大型民企高級(jí)管理 詳細(xì)>>

彭永紅
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銷(xiāo)售心理學(xué)及應(yīng)用(1天)詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售心理學(xué)及應(yīng)用(1天)

銷(xiāo)售心理學(xué)及其應(yīng)用
【課程大綱】
■ 課程對(duì)象:銷(xiāo)售人員
■ 課程時(shí)長(zhǎng):1 天(6小時(shí))
■ 課程目標(biāo):
(1)掌握銷(xiāo)售心理學(xué)基本原理
(2)提升銷(xiāo)售人員之銷(xiāo)售技能
(3)打造企業(yè)之精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
■ 課程特色:
企業(yè)教練+情景體驗(yàn)+頭腦風(fēng)暴+角色扮演+分組互動(dòng)+案例解析
【開(kāi)營(yíng)儀式】講師介紹,團(tuán)隊(duì)分組與風(fēng)采展示,課前熱身
■ 課程內(nèi)容:
第一講 銷(xiāo)售心理學(xué)——從了解客戶(hù)的心理開(kāi)始
【游戲互動(dòng)】你知道我要選什么?
一、客戶(hù)為什么買(mǎi)單?(提問(wèn)、引導(dǎo))
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)分析(案例)
2、影響客戶(hù)消費(fèi)的常見(jiàn)8種心理效應(yīng)
【案例研討】馬斯洛需求層次理論在消費(fèi)中的體現(xiàn)
3、客戶(hù)消費(fèi)動(dòng)機(jī):生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)
【小組研討】我們行業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么
二、客戶(hù)心理剖析
1、客戶(hù)的消費(fèi)心理解析
1)顧客的第一需要是心理需要
2)最有力的銷(xiāo)售武器是情感
3)滿(mǎn)足客戶(hù)買(mǎi)得放心的心理需求
4)隨便看看,不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系
5)情感鏈接是成功銷(xiāo)售成交關(guān)鍵
2、客戶(hù)常見(jiàn)10種心理及應(yīng)對(duì)
【小組研討】常見(jiàn)的10種心理有哪些?
1)挑剔越厲害的顧客,購(gòu)買(mǎi)幾率越大
2)和顧客換位,你就知道該怎么做
3)換個(gè)思維和說(shuō)話方式,更能吸引客戶(hù)
4)保持幾分神秘,激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
5)時(shí)刻要向顧客證明,他占了大便宜
6)讓客戶(hù)需要你,比你去尋找客戶(hù)更重要

第二講 攻心為上——突破客戶(hù)心理弱點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
一、突破客戶(hù)心理弱點(diǎn)
1. 不同年齡層次消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)
2. 不同性別與消費(fèi)心理
3. 不同收入水平與消費(fèi)特點(diǎn)
4. 核心客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
【小組研討】找出消費(fèi)者消費(fèi)弱點(diǎn)
二、消費(fèi)者行為研究與心理剖析突破策略
1. 指揮型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
2. 社交型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
3. 支持型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
4. 思考型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
【角色扮演】找出消費(fèi)者特質(zhì)及消費(fèi)突破話術(shù)
【培訓(xùn)總結(jié)】小組討論、分享及老師總結(jié)
--------------------------------------------------------【午休】
【課前熱身】團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示,熱身操
第三講 影響銷(xiāo)售心理關(guān)鍵點(diǎn)——把握關(guān)鍵
一、引發(fā)消費(fèi)者興趣的五感陳列
二、銷(xiāo)售不可不知的攻心開(kāi)場(chǎng)白
如何贊美與表?yè)P(yáng)客戶(hù),贏得人心
【小組研討】攻心開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)練習(xí)
三、巧妙地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)心理暗示
1. 問(wèn)、答、贊技巧
2. 怎么應(yīng)對(duì)“隨便看看”
四、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)才能給顧客心靈支持
1. 聽(tīng)>講
2. 怎么聽(tīng)
五、銷(xiāo)售人員的提問(wèn)心理術(shù)
1. 開(kāi)放式問(wèn)題
2. 封閉式問(wèn)題
3. 選擇式問(wèn)題
4. 反問(wèn)式問(wèn)題
六、巧妙讀懂顧客的身體語(yǔ)言
1. 客戶(hù)常見(jiàn)肢體語(yǔ)言與消費(fèi)內(nèi)涵
2. 通過(guò)肢體語(yǔ)言快速識(shí)別有效客戶(hù)
3. 肢體語(yǔ)言預(yù)測(cè)行為
4. 成交的信號(hào)把握
七、消費(fèi)者不同行為風(fēng)格決定銷(xiāo)售策略
1、切勿逞口舌之能
2、顧全客人的面子
3、不賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)?
4、維護(hù)公司的利益

第四講 把握成交時(shí)的消費(fèi)心理—促成交易
一、決定是否購(gòu)買(mǎi)的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)——讓客戶(hù)難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1. 消費(fèi)者不同行為風(fēng)格銷(xiāo)售策略
1)影響型消費(fèi)者
2)思考型消費(fèi)者
3)支持型消費(fèi)者
4)社交型消費(fèi)者
【小組研討】消費(fèi)性格類(lèi)型心理揣摩與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練
2. 成交中的銷(xiāo)售心理
1)欲擒故縱
2)察言觀色
3)情感溝通
4)掌握主動(dòng)
5)小心求證
四、讓消費(fèi)者成交策略
【小組研討】課堂用行動(dòng)學(xué)習(xí)方式形成優(yōu)質(zhì)成交策略方案
【結(jié)營(yíng)儀式】小組討論與分享、團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)與合影
【經(jīng)典案例】
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