銷售心理學及應(yīng)用（1天）

  培訓講師：彭永紅

講師背景：
彭永紅講師個人簡介【資歷背景】中國人民大學管理碩士國際注冊高級講師ICSL中國十大（職業(yè)化）培訓師中國誠信品牌講師50強多家知名院校特聘導師多家研究院所特聘專家多家媒體欄目特邀嘉賓18年企業(yè)管理與培訓咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后就職于大型民企高級管理 詳細>>

彭永紅
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銷售心理學及應(yīng)用（1天）詳細內(nèi)容

銷售心理學及應(yīng)用（1天）

銷售心理學及其應(yīng)用
【課程大綱】
■ 課程對象：銷售人員
■ 課程時長：1 天（6小時）
■ 課程目標：
（1）掌握銷售心理學基本原理
（2）提升銷售人員之銷售技能
（3）打造企業(yè)之精英銷售團隊
■ 課程特色：
企業(yè)教練+情景體驗+頭腦風暴+角色扮演+分組互動+案例解析
【開營儀式】講師介紹，團隊分組與風采展示，課前熱身
■ 課程內(nèi)容：
第一講 銷售心理學——從了解客戶的心理開始
【游戲互動】你知道我要選什么？
一、客戶為什么買單？（提問、引導）
1、客戶購買過程中的心理活動分析（案例）
2、影響客戶消費的常見8種心理效應(yīng)
【案例研討】馬斯洛需求層次理論在消費中的體現(xiàn)
3、客戶消費動機：生理動機、心理動機、社會動機
【小組研討】我們行業(yè)客戶的購買動機是什么
二、客戶心理剖析
1、客戶的消費心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷售武器是情感
3）滿足客戶買得放心的心理需求
4）隨便看看，不買沒關(guān)系
5）情感鏈接是成功銷售成交關(guān)鍵
2、客戶常見10種心理及應(yīng)對
【小組研討】常見的10種心理有哪些？
1）挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大
2）和顧客換位，你就知道該怎么做
3）換個思維和說話方式，更能吸引客戶
4）保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購買欲望
5）時刻要向顧客證明，他占了大便宜
6）讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要

第二講 攻心為上——突破客戶心理弱點及營銷策略
一、突破客戶心理弱點
1. 不同年齡層次消費者心理與行為特點
2. 不同性別與消費心理
3. 不同收入水平與消費特點
4. 核心客戶的購買動機分析與營銷策略
【小組研討】找出消費者消費弱點
二、消費者行為研究與心理剖析突破策略
1. 指揮型特質(zhì)消費心理突破策略
2. 社交型特質(zhì)消費心理突破策略
3. 支持型特質(zhì)消費心理突破策略
4. 思考型特質(zhì)消費心理突破策略
【角色扮演】找出消費者特質(zhì)及消費突破話術(shù)
【培訓總結(jié)】小組討論、分享及老師總結(jié)
--------------------------------------------------------【午休】
【課前熱身】團隊風采展示，熱身操
第三講 影響銷售心理關(guān)鍵點——把握關(guān)鍵
一、引發(fā)消費者興趣的五感陳列
二、銷售不可不知的攻心開場白
如何贊美與表揚客戶，贏得人心
【小組研討】攻心開場白話術(shù)練習
三、巧妙地對客戶進行反復(fù)心理暗示
1. 問、答、贊技巧
2. 怎么應(yīng)對“隨便看看”
四、學會聆聽才能給顧客心靈支持
1. 聽＞講
2. 怎么聽
五、銷售人員的提問心理術(shù)
1. 開放式問題
2. 封閉式問題
3. 選擇式問題
4. 反問式問題
六、巧妙讀懂顧客的身體語言
1. 客戶常見肢體語言與消費內(nèi)涵
2. 通過肢體語言快速識別有效客戶
3. 肢體語言預(yù)測行為
4. 成交的信號把握
七、消費者不同行為風格決定銷售策略
1、切勿逞口舌之能
2、顧全客人的面子
3、不賣弄專業(yè)術(shù)語?
4、維護公司的利益

第四講 把握成交時的消費心理—促成交易
一、決定是否購買的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)——讓客戶難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷售預(yù)測
1. 消費者不同行為風格銷售策略
1）影響型消費者
2）思考型消費者
3）支持型消費者
4）社交型消費者
【小組研討】消費性格類型心理揣摩與營銷話術(shù)演練
2. 成交中的銷售心理
1）欲擒故縱
2）察言觀色
3）情感溝通
4）掌握主動
5）小心求證
四、讓消費者成交策略
【小組研討】課堂用行動學習方式形成優(yōu)質(zhì)成交策略方案
【結(jié)營儀式】小組討論與分享、團隊頒獎與合影
【經(jīng)典案例】
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