業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)向的行業(yè)客戶營(yíng)銷與管理（3.5天）

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)向的行業(yè)客戶營(yíng)銷與管理課程大綱
（實(shí)戰(zhàn)3天半）
【課程關(guān)鍵詞】行業(yè)大客戶營(yíng)銷，市場(chǎng)分析，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，跨部門銷售鐵軍，競(jìng)爭(zhēng)策略，顧問式銷售，持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】3.5天（估計(jì)每天6到6.5小時(shí)）
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
【課程形式】啟發(fā)式演講，問題討論和個(gè)案分析。
問題討論和個(gè)案分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場(chǎng)需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點(diǎn)又營(yíng)造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
如果條件具備，本課程可以使用學(xué)員企業(yè)真實(shí)工作場(chǎng)景作為實(shí)戰(zhàn)模擬的案例，使得管理顧問和學(xué)員的互動(dòng)極具針對(duì)性，能很好地實(shí)現(xiàn)咨詢式培訓(xùn)的效果。
采取小組互動(dòng)式教學(xué)，學(xué)員人數(shù)不可超過35人。
【課程背景】
近年來，行業(yè)的大客戶項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
行業(yè)的大客戶項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的營(yíng)銷人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，營(yíng)銷的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的營(yíng)銷方式了。
面對(duì)日新月異的營(yíng)銷工作環(huán)境，行業(yè)的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理常見的痛點(diǎn)有：
市場(chǎng)機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐營(yíng)銷目標(biāo)；
錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線索的理解和挖程，錯(cuò)過項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗；
獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格；
缺乏E2E管理機(jī)制：在項(xiàng)目某個(gè)環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機(jī)會(huì)被搶走；
項(xiàng)目成功要求懂客戶、懂市場(chǎng)、精通方案，個(gè)人能力無法支撐；
無法力出一孔：部門境厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無法形成合力；
缺乏遠(yuǎn)見，只為短期目標(biāo)努力，成長(zhǎng)性及面向未來的沒人投入；
交付無法按時(shí)保質(zhì)地完成，導(dǎo)致無法完成回款。
如何從一開始就把握好行業(yè)客戶項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從營(yíng)銷組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的行業(yè)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理的新模式，用業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為導(dǎo)向，持續(xù)優(yōu)化組織級(jí)的營(yíng)銷管理流程和體系，提升解決方案銷售能力，解決上述痛點(diǎn)問題，將是本課程探討的重點(diǎn)
【課程收益】
個(gè)人收益：
了解行業(yè)大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)行業(yè)大客戶關(guān)系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)行業(yè)大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理的流程和思維方法；
樹立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
掌握先進(jìn)的專業(yè)行業(yè)大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理的工具與技術(shù)；
提高跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。
企業(yè)收益：
提高公司整體行業(yè)大客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)行業(yè)大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理管理的最佳實(shí)踐；
在公司內(nèi)為有效的專業(yè)行業(yè)大客戶關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；
在行業(yè)大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
增強(qiáng)專業(yè)公司的行業(yè)大客戶各部門協(xié)同能力，形成公司跨部門、高績(jī)效的行業(yè)大客戶關(guān)系管理和市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)。
【課程大綱】
第一單元 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)向的行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理
?關(guān)系營(yíng)銷管理的特點(diǎn)
?行業(yè)大客戶的關(guān)系訴求
行業(yè)市場(chǎng)案例分析
?行業(yè)大客戶關(guān)系分析
?客戶關(guān)系的幾種形態(tài)
?關(guān)系層次
?行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則
?行業(yè)大客戶關(guān)系的進(jìn)程
?行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力四臺(tái)階
?放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
?招標(biāo)的公平性
?營(yíng)銷人員的四層境界
?第四級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
華為的LTC流程
商機(jī)管理方法
如何對(duì)行業(yè)銷售項(xiàng)目實(shí)施分級(jí)管理？
如何強(qiáng)化銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度？
如何制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)？
如何制定新市場(chǎng)開拓的工作目標(biāo)？
華為的“糧食包”機(jī)制如何平衡成熟市場(chǎng)何新開拓市場(chǎng)？
如何建立建立不依賴個(gè)別銷售精英的企業(yè)級(jí)銷售能力
如何既降低風(fēng)險(xiǎn)，又提高效率，持續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷管理流程？（案例分析）
行業(yè)相關(guān)案例分析
第二單元 鎖定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的行業(yè)市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
IBM的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型
了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么。
?研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？
?研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？
?研討要點(diǎn)：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？
?研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？
?研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開來？
某行業(yè)案例展示和分析
?創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。
?研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來源？
?研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來源是可持續(xù)的嗎？
?研討要點(diǎn)：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？
?研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？
?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。
?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。
行業(yè)相關(guān)案例分析
第三單元 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的行業(yè)市場(chǎng)跨部門銷售鐵軍建設(shè)
?建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化
建立對(duì)行業(yè)大客戶的快速反應(yīng)能力
?如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊(duì)
?激勵(lì)跨部門團(tuán)隊(duì)
?某名企的權(quán)利前移，”班長(zhǎng)”文化
“鐵三角“銷售鐵軍模式
HW的行業(yè)“軍團(tuán)”模式
主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門的技巧
?行業(yè)大客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析
?跨部門沖突解決之道
?爭(zhēng)取高層支持的合理方法
?什么是矩陣式管理？
?什么是強(qiáng)矩陣？
?什么是弱矩陣？
?什么是平衡矩陣？
某名企的矩陣式管理案例分析
營(yíng)銷管理者的素質(zhì)評(píng)估維度
對(duì)營(yíng)銷人員管理考核的兩種導(dǎo)向
案例：營(yíng)銷管理考核的四種場(chǎng)景
提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）
提成激勵(lì)的案例（客戶維度）
多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）
多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）
行業(yè)相關(guān)案例分析
第四單元 行業(yè)客戶營(yíng)銷精英的顧問銷售技術(shù)
需求的冰山：體驗(yàn)一下情感
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
產(chǎn)品說明公式FAB
應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
戴爾公司的銷售拜訪案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第五單元 行業(yè)客戶營(yíng)銷精英的談判技術(shù)
商務(wù)談判的基本原則
人事分開原則
集中利益而非立場(chǎng)原則
雙贏原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強(qiáng)硬派
清道夫
戴爾公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第六單元 行業(yè)客戶營(yíng)銷策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)
學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
學(xué)會(huì)設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
重要概念
購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素
專業(yè)業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時(shí)間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
華為公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第七單元 行業(yè)客戶營(yíng)銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學(xué)會(huì)分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)
重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動(dòng)機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員
狐貍精
華為公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第八單元 行業(yè)客戶營(yíng)銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)定位(OIPC第三步)
學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
掌握專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
重要概念
價(jià)值訴求
三類價(jià)值觀
暗示需求
價(jià)值遺缺
專業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
華為公司業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第九單元 行業(yè)客戶營(yíng)銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)
樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
學(xué)會(huì)如何分析專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)
華為公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第十單元 構(gòu)建業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的行業(yè)客戶銷售生態(tài)模式
?學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理
?掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
?如何建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
?學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
依托大項(xiàng)目實(shí)施 長(zhǎng)期在三個(gè)方面全面滲透
開發(fā)業(yè)務(wù)的共存生態(tài)
華為案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬

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