《“實(shí)戰(zhàn)練兵”--理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》撫順

“實(shí)戰(zhàn)練兵”--理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)
課程背景：
隨著金融市場(chǎng)與信息技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的客戶意識(shí)到過(guò)去單純追求高回報(bào)固收產(chǎn)品的投資模式不可持續(xù)，與此同時(shí)，包括股票、債券在內(nèi)的收資本市場(chǎng)和外匯、貴金屬等市場(chǎng)日益成為財(cái)富獲取、管理的主要手段。各家金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷方式也發(fā)生著改變，由以往的任務(wù)銷售導(dǎo)向到如今客戶需求導(dǎo)向。由單一的產(chǎn)品營(yíng)銷到組合產(chǎn)品營(yíng)銷。這些需求對(duì)理財(cái)經(jīng)理對(duì)專業(yè)程度要求越來(lái)越高，如何分析客戶需求，設(shè)計(jì)客戶對(duì)理財(cái)方案成為理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性對(duì)體驗(yàn)。
員工自身對(duì)產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致的營(yíng)銷沒(méi)有信心，本課程從專業(yè)上幫助員工提升專業(yè)程度建立營(yíng)銷信心讓買者有信心讓賣者有骨氣。從大量的實(shí)戰(zhàn)案例中提取營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，通俗易懂更利于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際操作。
課程收益：
● 學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置不同功能保險(xiǎn)，幫助客戶做好保單體檢。
● 基金營(yíng)銷售前-售中-售后服務(wù)，每季度回顧客戶基金配置方案。
● 對(duì)投研分析對(duì)主要內(nèi)容有基本框架即“宏觀市場(chǎng)”?“各市場(chǎng)細(xì)分”
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶對(duì)需求分析，深度挖掘客戶潛在需求
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶對(duì)綜合風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，找到客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身資產(chǎn)配置中的問(wèn)題
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念用多不同的金融工具為客戶解決綜合問(wèn)題
● 通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員在腦海中有一套完整的營(yíng)銷溝通體系技巧，提升專業(yè)技能達(dá)到服務(wù)大客戶出大單的效果。，
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓(xùn)練，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一部分：宏觀經(jīng)濟(jì)分析
2022年熱點(diǎn)事件
總結(jié)：2022對(duì)2023年影響
宏觀經(jīng)濟(jì)分析
經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
GDP
景氣情況
投資
消費(fèi)
工業(yè)生產(chǎn)
貨幣信貸情況
貨幣供應(yīng)量
利率
匯率
價(jià)格與通脹
CPI
PPI
CRB
三、2023年權(quán)益市場(chǎng)展望
疫情開放
房地產(chǎn)
復(fù)蘇情緒
歐美通脹
政策面
外部環(huán)境
--高通脹 低增長(zhǎng) 高摩擦
內(nèi)部需求
--GDP CPI
當(dāng)前影響因素
全球通脹經(jīng)濟(jì)衰退
地緣戰(zhàn)爭(zhēng)焦灼
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整
強(qiáng)預(yù)期弱復(fù)蘇
第二部分：復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷與滲透
第一講：資產(chǎn)配置與客戶kyc一、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入-標(biāo)普四象限
要花的錢
保命的錢
生錢的錢
保本升值的錢
二、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選
2. 目標(biāo)客戶電話邀約
3. 營(yíng)銷面談事前準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具
2. 快速KYC的要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 三個(gè)現(xiàn)狀的強(qiáng)調(diào)與確認(rèn)
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置
1. 復(fù)雜產(chǎn)品配置
2. 產(chǎn)品組合邏輯
3. 客戶異議問(wèn)題的高效應(yīng)對(duì)
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1.不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)
2.判斷家庭財(cái)富決策權(quán)
3.利用第三方影響力
第二講：基金產(chǎn)品營(yíng)銷與滲透
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
四、重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合
五、基金銷售需要套路——技巧篇
（一）目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過(guò)基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒(méi)賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
第三講：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷
一、資管新規(guī)的要求與未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展
二、凈值型工具全面看
三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
四、凈值型產(chǎn)品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好）
第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認(rèn)）
第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）
第五步：了解時(shí)勢(shì)（銀行產(chǎn)品升級(jí)）
工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營(yíng)銷凈值型工具
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶需求
第四講：保險(xiǎn)營(yíng)銷與滲透
第一節(jié) 客戶信息判別與保險(xiǎn)需求挖掘
一、理財(cái)客戶信息收集
二、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險(xiǎn)配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
第二節(jié) 基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營(yíng)銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備教育金優(yōu)勢(shì)
1. 專款專用
2. 保證支付
3. 豁免繳費(fèi)
4. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長(zhǎng)期累積降低成本
營(yíng)銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
第三節(jié) 基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備養(yǎng)老資金優(yōu)勢(shì)
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
3. 長(zhǎng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營(yíng)銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
第五部分 客戶維護(hù)技巧
一、客戶分層分級(jí)管理
1.精細(xì)化客戶分層維護(hù)體系搭建和系統(tǒng)化客戶經(jīng)營(yíng)閉環(huán)管理
1）精細(xì)化客戶分層維護(hù)體系搭建的重要性和方法論
2）精細(xì)化客戶分層維護(hù)體系的框架思路
3）制定客戶分層管理全流程機(jī)制：專業(yè)流程確定+考核制度
4）系統(tǒng)化客戶經(jīng)營(yíng)閉環(huán)管理
5）抓核心管理環(huán)節(jié)
6）抓關(guān)鍵管理人員
2.策略
1）0-10萬(wàn)：批量活動(dòng)，臨界提升，人人開口
2）10-20萬(wàn)：批量短信+批量電話
3）20萬(wàn)-600萬(wàn)：專人負(fù)責(zé)，設(shè)定財(cái)富管理目標(biāo)
4）600萬(wàn)以上：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人+客戶經(jīng)理精細(xì)化跟進(jìn)
自然到訪客戶由廳堂統(tǒng)一協(xié)調(diào)，出臺(tái)資金歸集活動(dòng)，做到人人開口**萬(wàn)以上需專人維護(hù)，迅速100%覆蓋推進(jìn)
二、重塑你的客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)？客戶：我為什么要來(lái)？
2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
案例：公務(wù)員客戶開發(fā)
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具與社群
4. 從關(guān)系過(guò)渡到專業(yè)
案例：3700萬(wàn)黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例：2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的？

張歌老師的其它課程