銷(xiāo)售管理人員、資深銷(xiāo)售-決戰(zhàn)大客戶(三天）

管理發(fā)展系列之 決戰(zhàn)大客戶
MD Serials: Promoting Key Account Sales
內(nèi)訓(xùn)建議書(shū)

1. 課程簡(jiǎn)介Course Introduction
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培訓(xùn)背景：如果說(shuō)企業(yè)是決勝的軍隊(duì)，那么銷(xiāo)售人員就是勇猛的先鋒！他們需
要在激烈如戰(zhàn)場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鏖戰(zhàn)廝殺，決勝凱旋！他們往往是
孤獨(dú)的勇士，需要身處錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，適應(yīng)
變化無(wú)常的客戶需求。大客戶銷(xiāo)售，是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。請(qǐng)問(wèn)：“你透徹了解
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理嗎？你知道如何影響客戶的消費(fèi)決策嗎？你如何解決影響客戶
購(gòu)買(mǎi)的最大障礙嗎？如果你參加過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、話術(shù)通關(guān)
培訓(xùn)、SPIN銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，還想提高成交率、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？”讓我們以人性
為紐帶，解密大客戶營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在密碼，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)練，開(kāi)創(chuàng)佳績(jī)！
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培訓(xùn)對(duì)象：有志于通過(guò)個(gè)性化銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)的資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員
← 培訓(xùn)時(shí)間：三天
← 培訓(xùn)規(guī)模： 20 人左右
← 培訓(xùn)收益：
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通過(guò)導(dǎo)師講解和學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員明晰不同類(lèi)型客戶的心智模式和行
為模式，從而提升自己的心智模式和意識(shí)水平，喚醒并發(fā)展自己的潛能；


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課程學(xué)習(xí)，將開(kāi)啟學(xué)員的覺(jué)察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，和對(duì)人性的
洞察力，感受到一個(gè)完全不同的嶄新世界；
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通過(guò)導(dǎo)師引導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)到的客戶研判
技巧、建立關(guān)系技巧和銷(xiāo)售成交技巧，把握客戶的核心價(jià)值取向，掌握高
效談判策略，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡；
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通過(guò)副型的學(xué)習(xí)和討論，掌握進(jìn)一步提升自身銷(xiāo)售能力的技巧，以及搞定
不同副型客戶的方法。
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通過(guò)大自然冥想，在現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員集體減壓，并且深入地探索自我，走向
領(lǐng)導(dǎo)力提升。
← 課后提供材料：搞定9種類(lèi)型客戶TIP的PDF版本


2. 課程大綱Training Syllabus


訓(xùn)前心理評(píng)測(cè)Pre-training Psychological Assessment
1、九型人格上機(jī)測(cè)試：九型人格是一種深層次了解人的學(xué)問(wèn)，它按照人們的思維、情
緒和行為，將人分為九種類(lèi)型，從1號(hào)到9號(hào)。訓(xùn)前提供Riso &
Hudson的144題評(píng)測(cè)，Excel表格直接得出結(jié)論，得分最高的前三位可能是學(xué)員的主型
，提前做自我探索。圖形類(lèi)似下圖，作為探索自己的開(kāi)始。
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注：九型人格不是心理評(píng)測(cè)，所以沒(méi)有文字版評(píng)測(cè)報(bào)告。它是在自我覺(jué)察基礎(chǔ)上進(jìn)行
提升、改變、超越自己的系統(tǒng)，所以培訓(xùn)中的體驗(yàn)、練習(xí)、訓(xùn)練，聯(lián)接學(xué)員的過(guò)往經(jīng)
歷才是重點(diǎn)，還需要一對(duì)一的教練探索深層動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，找到真實(shí)的自己。也正是
涉及深層動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，所以找準(zhǔn)對(duì)方型號(hào)，可以預(yù)測(cè)對(duì)方績(jī)效。

第一天、第二天 決戰(zhàn)大客戶
一、知己：大客戶銷(xiāo)售需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售、伙伴式銷(xiāo)售：
1、拜訪大客戶，與一般客戶的不同的體驗(yàn)
2、誰(shuí)是大客戶？
3、客戶數(shù)量金字塔和利潤(rùn)金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系
4、大客戶銷(xiāo)售的“六大誤區(qū)”
5、從獵手式銷(xiāo)售走向顧問(wèn)式銷(xiāo)售、伙伴式銷(xiāo)售

二、知彼：找出關(guān)鍵決策人：
1、了解客戶公司采購(gòu)流程
2、順藤摸瓜找到關(guān)鍵決策人
3、利用不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的心理需求創(chuàng)造獲勝條件
4、關(guān)鍵決策人的客戶檔案管理

三、“九型人格讓銷(xiāo)售百步穿楊”實(shí)戰(zhàn)演練（橫跨第一天和第二天）：
1、“送禮識(shí)人，探測(cè)人心”投射測(cè)驗(yàn)
2、根據(jù)客戶公司的情況專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售情景案例
3、案情介紹和案情分析
4、“在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)”情景模擬
1）懷疑論者6號(hào)—華為創(chuàng)始人任正非
2) 實(shí)干者3號(hào)—美妝達(dá)人李佳琦
3) 調(diào)停者9號(hào)—中興通訊創(chuàng)始人侯為貴
4）完美主義者1號(hào)—蘋(píng)果CEO Tim Cook
5）悲情浪漫者4號(hào)—美食短視頻博主李子柒
6）給予者2號(hào)—臉書(shū)COO Sheryl Sandberg
7）保護(hù)者8號(hào)—淘寶第一主播薇婭
8）觀察者5號(hào)—臉書(shū)創(chuàng)始人Mark Zuckerberg
9）享樂(lè)主義者7號(hào)—東方甄選高級(jí)合伙人董宇輝
5、針對(duì)不同類(lèi)型客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤話術(shù)（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
6、職場(chǎng)中的九型人格人性講解
7、名人型號(hào)展示
8、學(xué)員自我分享、確定自己型號(hào)
9、管理故事總結(jié)

四、副型與銷(xiāo)售提升
1、三大副型對(duì)應(yīng)三大本能（自我保存、社交、一對(duì)一）
2、關(guān)于三大副型的世界咖啡
3、行動(dòng)學(xué)習(xí)—“三大副型的銷(xiāo)售方式”和“針對(duì)三大副型的客戶，應(yīng)該如何銷(xiāo)售？”
4、Q & A

第三天 九型人格識(shí)人術(shù)訓(xùn)練
一、一秒識(shí)人看客戶--身體帶來(lái)能量直覺(jué)判斷
1. 九型型號(hào)研判的注意事項(xiàng)
2. 能量和內(nèi)向外向帶來(lái)的直覺(jué)
3. 腦、心、腹的分區(qū)差異

二、一秒識(shí)人看客戶--走心還看氣質(zhì)眼神
1、九種人的氣質(zhì)和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
2、九型視頻研判
3、學(xué)員T臺(tái)模特秀

三、面試訪談洞察人心--專(zhuān)業(yè)面試訪談?dòng)媚X分析
1、研判訪談的基本流程
2、研判訪談的實(shí)施策略
3、九型人格面試的發(fā)問(wèn)、追問(wèn)技巧
4、研判面談結(jié)束后的互為教練
5、三天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料
6、Q & A

項(xiàng)目作業(yè)和現(xiàn)場(chǎng)教練輔導(dǎo)Project Exercises and On-spot Coaching
這些項(xiàng)目需要學(xué)員參與互動(dòng)、進(jìn)行個(gè)人思考和反思總結(jié)，從而幫助學(xué)員更好地洞察自
己，提升識(shí)人技巧、談判能力和銷(xiāo)售成交能力。
1.
“送禮識(shí)人，探測(cè)人心”投射測(cè)驗(yàn)：送禮是銷(xiāo)售中常見(jiàn)的套路，如何送禮送到人心里
？九型人格的投射測(cè)驗(yàn)幫助學(xué)員洞察人心，深入人性。
2.
“在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)”情景模擬：通過(guò)情景模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、學(xué)員互評(píng)、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)
評(píng)等種種手法，讓學(xué)員體驗(yàn)關(guān)系建立技巧、大客戶購(gòu)買(mǎi)心理、談判成交技巧。在
一次次的演練中，學(xué)員會(huì)越來(lái)越熟練地運(yùn)用所學(xué)，達(dá)成銷(xiāo)售結(jié)果。這個(gè)模塊的時(shí)
間會(huì)占兩天培訓(xùn)的60%。事前調(diào)研需收集學(xué)員公司產(chǎn)品、主要客戶、客戶職級(jí)、職
位等信息訂制案例，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練后，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)講解進(jìn)行課程培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛
會(huì)越來(lái)越熱烈。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)以前銷(xiāo)售的成功，其實(shí)是暗合九型銷(xiāo)售之道；以前銷(xiāo)
售中遇到的挑戰(zhàn)，其實(shí)僅僅是因?yàn)闆](méi)有找到打開(kāi)這扇門(mén)的鑰匙而已。經(jīng)過(guò)導(dǎo)師深
入點(diǎn)評(píng)后，更是會(huì)Wow聲一片！
3.
針對(duì)不同類(lèi)型客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤話術(shù)：學(xué)員會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，很多常見(jiàn)的銷(xiāo)售話術(shù)和做
法不會(huì)帶來(lái)期望的結(jié)果，只有走向因人而異才會(huì)成功！
4.
關(guān)于三大副型的世界咖啡：運(yùn)用世界咖啡的引導(dǎo)技術(shù)，幫助學(xué)員把三大副型與自己連
接起來(lái)，讓自我覺(jué)察在主型的基礎(chǔ)上加深。
5.
行動(dòng)學(xué)習(xí)—“三大副型的銷(xiāo)售方式”和“針對(duì)三大副型的客戶，應(yīng)該如何銷(xiāo)售？”：分副
型的團(tuán)隊(duì)討論、呈現(xiàn)，再加上導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，會(huì)聯(lián)接學(xué)員的實(shí)際銷(xiāo)售工作，明白自己
針對(duì)不同副型的客戶可以如何攻克，還有應(yīng)該如何針對(duì)性地提升自身的銷(xiāo)售能力
。
6.
九型視頻研判：講解結(jié)束后，讓學(xué)員處于比較安全的角度，通過(guò)評(píng)論視頻中的人物，
進(jìn)行型號(hào)研判訓(xùn)練，隨著導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，更多地把知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能。
7.
學(xué)員T臺(tái)模特秀：隨著第三天學(xué)習(xí)的深入，學(xué)員內(nèi)心的打開(kāi)程度走向高峰，現(xiàn)場(chǎng)展示
會(huì)讓他們豁然開(kāi)朗、笑聲不斷！導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)教練輔導(dǎo)，會(huì)讓學(xué)員在笑聲中反省自己
，獲得更多。
8.
專(zhuān)業(yè)面試訪談?dòng)媚X分析：學(xué)員一對(duì)一互為教練會(huì)被引入，根據(jù)15頁(yè)紙的操作手冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)
操練，導(dǎo)師集體答疑、一對(duì)一答疑、示范。然后集體討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，加速受訓(xùn)技
能轉(zhuǎn)化。
9.
現(xiàn)場(chǎng)教練輔導(dǎo)：導(dǎo)師根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，隨時(shí)因人而異的教練輔導(dǎo)，讓更多
的學(xué)員從中獲益。




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