大客戶銷售及招投標(biāo)培訓(xùn)
大客戶銷售及招投標(biāo)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售及招投標(biāo)培訓(xùn)
《大客戶銷售及招投標(biāo)培訓(xùn)》
培訓(xùn)目的：
提升大客戶商機(jī)獲取能力；
提升大客戶協(xié)同營(yíng)銷能力；
提升大客戶項(xiàng)目運(yùn)作能力(招投標(biāo)能力）
提升大客戶項(xiàng)目管控能力（項(xiàng)目控標(biāo)）
培訓(xùn)規(guī)劃：（3天）3天/期
培訓(xùn)大綱：
模塊主題
課程內(nèi)容
收益/任務(wù)
模塊一
政企創(chuàng)新產(chǎn)品分析及營(yíng)銷戰(zhàn)略
電信運(yùn)營(yíng)商客戶增長(zhǎng)模型
基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)
云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)
網(wǎng)絡(luò)加速服務(wù)
網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)
客戶黏性
客戶價(jià)值
二、云業(yè)務(wù)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展
云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)
國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)
以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值
三、新基建+數(shù)字化，已經(jīng)成為國(guó)策
新基建的7個(gè)方面
新基建，靠數(shù)字化來(lái)完成
5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐
四、大客戶項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像
錢（規(guī)模、購(gòu)買力）
權(quán)
需求
政企項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像
找對(duì)人
選對(duì)需求銜接點(diǎn)需求
朗朗上口，好傳播
不斷重復(fù)
全面了解政企業(yè)務(wù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略
模塊二
顧問(wèn)式銷售能力提升
一、5G時(shí)代改變關(guān)注點(diǎn)
改變關(guān)注點(diǎn)：由關(guān)注“手機(jī)卡”+”寬帶“+”光纖“
升級(jí)為關(guān)注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數(shù)據(jù)）”
數(shù)字化的核心，是讓運(yùn)營(yíng)商改變管道思維
產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r(jià)值經(jīng)營(yíng)
數(shù)字化時(shí)代：客戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ?br />
二、傳統(tǒng)銷售和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
三、顧問(wèn)式銷售是什么?扮演什么角色
四、顧問(wèn)式銷售客戶經(jīng)理需具備的條件---CASH(KASH)法則
顧問(wèn)式銷售內(nèi)涵
模塊三
DICT項(xiàng)目招投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書策劃撰寫
招投標(biāo)運(yùn)作過(guò)程解析---全員參與的系統(tǒng)工程
尋標(biāo)
跟標(biāo)
控標(biāo)
投標(biāo)
中標(biāo)
二、什么是控標(biāo)？常見(jiàn)的控標(biāo)手段有哪些？
控標(biāo)的兩種形式
--設(shè)定攔標(biāo)價(jià)
--設(shè)定標(biāo)底
控標(biāo)手段有哪些？
--限定采購(gòu)參數(shù)
--要求廠家授權(quán)，質(zhì)保承諾書
--資質(zhì)、業(yè)績(jī)等限制性要求
--苛刻的本地化服務(wù)要求
--不合理的供貨時(shí)間
三、招投標(biāo)法律法規(guī)
DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)分析
--招投標(biāo)法律風(fēng)險(xiǎn)
--合同風(fēng)險(xiǎn)
--網(wǎng)絡(luò)和用戶信息安全風(fēng)險(xiǎn)
DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范措施
--項(xiàng)目招投標(biāo)階段,合法合規(guī)
--合同簽署階段 前-中-后
--關(guān)注關(guān)鍵條款
--項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段
四、標(biāo)書撰寫技巧---六步法
了解標(biāo)書的具體材料需求
標(biāo)書的具體格式要求新
堅(jiān)持標(biāo)書內(nèi)容分配的原則
標(biāo)書客戶基本需求
標(biāo)書相關(guān)內(nèi)容的溝通
列出標(biāo)書撰寫內(nèi)容題綱
全面了解招投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書撰寫
模塊四
客戶商機(jī)挖掘管理及實(shí)戰(zhàn)技巧
一、定計(jì)劃
拜訪準(zhǔn)備
溝通計(jì)劃
二、引場(chǎng)景
構(gòu)建場(chǎng)景
需求確認(rèn)
三、找商機(jī)
現(xiàn)場(chǎng)溝通
呈現(xiàn)產(chǎn)品
四、談價(jià)值
消除異議
體現(xiàn)價(jià)值
三、推簽單
制作方案
促成簽單
商機(jī)挖掘
張永富老師的其它課程
《“連接+算力+能力”知識(shí)培訓(xùn)》張永富數(shù)字化轉(zhuǎn)型云網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)專家培訓(xùn)目的：數(shù)字化來(lái)臨給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的銷售機(jī)遇；數(shù)字化產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品概念解析；連接+算力+能力全面解讀推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化培訓(xùn)規(guī)劃（1天）培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一移動(dòng)（運(yùn)營(yíng)商）為什么要數(shù)字化轉(zhuǎn)型2022球科技發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)機(jī)構(gòu)正在從應(yīng)對(duì)新冠疫情轉(zhuǎn)向推動(dòng)增長(zhǎng)必須關(guān)注形成主流趨勢(shì)的三個(gè)
講師：張永富詳情
《重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷，新零售創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷與管理能力提升培訓(xùn)》培訓(xùn)目的：疫情之下傳統(tǒng)家電行業(yè)如何突破困境家電經(jīng)銷如何搭建新零售、店鋪管理、引流3C產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧提升家電場(chǎng)景營(yíng)銷能力培訓(xùn)對(duì)象：鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域家電經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃（2天）2天/期（每天6小時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一家電經(jīng)銷好生意法則做得早是門好生意品類的開創(chuàng)者區(qū)域市場(chǎng)的
講師：張永富詳情
《重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，新零售創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷與管理能力提升培訓(xùn)》培訓(xùn)目的：疫情之下傳統(tǒng)鞋業(yè)行業(yè)如何突破困境鞋業(yè)經(jīng)銷如何搭建新零售、店鋪管理、引流提升鞋業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷能力培訓(xùn)對(duì)象：傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域鞋業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃（2天）2天/期（每天6小時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一鞋業(yè)經(jīng)銷好生意法則做得早是門好生意品類的開創(chuàng)者區(qū)域市場(chǎng)的品類先行
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《重構(gòu)：汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯?汽車業(yè)發(fā)展如何“破局”》客戶：奔馳公司銷售部培訓(xùn)時(shí)間：1天培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一“缺芯”的偶然和必然一、全球汽車產(chǎn)業(yè)芯片告急今年第一季度，全球?qū)⒂?00萬(wàn)輛汽車因“缺芯”推遲交付三季度末才可緩解芯片短缺的問(wèn)題在今年將會(huì)轉(zhuǎn)化為通貨膨脹稅二、全球性的芯片荒原因分析首要原因--新冠疫情：產(chǎn)
講師：張永富詳情
目錄一、課程立意2二、適用對(duì)象2三、課程時(shí)長(zhǎng)（天）2四、學(xué)員收益2五、課程綱要2六、培訓(xùn)方式/工具及方法6課程立意新媒體時(shí)代，作為公司的綜合部宣傳部管理人員，如何利用新媒體平臺(tái)，對(duì)公司形象、公司產(chǎn)品進(jìn)行正面的宣傳，同時(shí)積極引導(dǎo)員工的精神面貌，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性都有著非常重要的意義，而如何掌握和熟悉新媒體的各種運(yùn)營(yíng)技巧與方法也就成為了一項(xiàng)重要的工作。新媒體運(yùn)
講師：張永富詳情
運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型期縣域市場(chǎng)一體化運(yùn)營(yíng)能力提升（運(yùn)營(yíng)商三級(jí)經(jīng)理能力提升與轉(zhuǎn)型） 06.12
轉(zhuǎn)型期區(qū)縣市場(chǎng)(三級(jí)經(jīng)理）一體化運(yùn)營(yíng)能力提升【課程背景】1、在5G生態(tài)下，縣域市場(chǎng)和縣公司由過(guò)往的業(yè)績(jī)執(zhí)行單元，轉(zhuǎn)型為自主經(jīng)營(yíng)運(yùn)籌的經(jīng)營(yíng)責(zé)任單元，經(jīng)營(yíng)模式和定位發(fā)生了根本變化2、新技術(shù)迅猛發(fā)展，千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為可能，智能時(shí)代即將開啟。ToB業(yè)務(wù)是運(yùn)營(yíng)商的新藍(lán)海。縣區(qū)作為政企業(yè)務(wù)的基本單元，需要快速響應(yīng)省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉(zhuǎn)
講師：張永富詳情
《政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)背景：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”
講師：張永富詳情
《政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)背景：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”
講師：張永富詳情
《政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)背景：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”
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互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)提綱一、機(jī)頂盒和互聯(lián)網(wǎng)電視市場(chǎng)基本概述1.緣起：何謂機(jī)頂盒？2.功能：智能機(jī)頂盒的功能3.歷程：機(jī)頂盒發(fā)展的階段與特征4.規(guī)模：機(jī)頂盒的發(fā)展空間與規(guī)模5.細(xì)分：機(jī)頂盒的細(xì)分市場(chǎng)6.技術(shù)：機(jī)頂盒涉及的技術(shù)簡(jiǎn)介7.電視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)：終端、平臺(tái)、內(nèi)容、開發(fā)生態(tài)的整合8.IPTV和OTT的區(qū)別二、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)電視市場(chǎng)發(fā)展1.美國(guó)市場(chǎng)：滲透
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