顧問式銷售培訓(xùn)大綱
顧問式銷售培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售培訓(xùn)大綱
《顧問式銷售培訓(xùn)》
培訓(xùn)大綱：
顧問式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、顧問式銷售模式分析：
經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析
顧問式銷售五步法的應(yīng)用
顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
客戶購(gòu)買行為分析
顧問式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入
三、目標(biāo)客戶接觸
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
插入探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
四、 政企產(chǎn)品體系
DICT
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
移動(dòng)信息化方案
行業(yè)應(yīng)用
系統(tǒng)集成
五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
了解顧問式銷售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則，能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑
顧問式銷售第二步：明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
驗(yàn)證商機(jī)
精準(zhǔn)商機(jī)
商機(jī)評(píng)估
是否真實(shí)
錢+時(shí)間+人=真實(shí)
能否參與
參與優(yōu)勢(shì)
是否值得
【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級(jí)
了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
創(chuàng)造客戶需求
三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例
行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
政企客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷經(jīng)
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
五、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
了解商機(jī)明確的流程與需求的層級(jí)，掌握需求挖掘提問三步分解的技巧
顧問式銷售第三步：解決方案設(shè)計(jì)
一、客戶采購(gòu)決策分析
采購(gòu)角色分析
角色身份
角色態(tài)度
適應(yīng)能力分析
交往關(guān)系分析
職位和影響力
組織關(guān)系富圖
各類決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
確定差異化目標(biāo)
客戶價(jià)值全景圖
價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度
差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價(jià)格：交易付出
方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
攻守25式
點(diǎn)面之爭(zhēng)
價(jià)值之爭(zhēng)
方式之爭(zhēng)
體現(xiàn)之爭(zhēng)
三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
矛與盾
進(jìn)攻手段：正面
【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
進(jìn)攻手段：側(cè)面
進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割
防守手段：堅(jiān)守陣地
【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
【案例分享】未來值得期待
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
四化原則
產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
簡(jiǎn)潔的“三句半”
了解客戶采購(gòu)決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法
顧問式銷售第四步：合同簽訂
一、方案書的結(jié)構(gòu)思路
需求分析
價(jià)值創(chuàng)新
方案說明
【案例】組織一次燒烤活動(dòng)
二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路，運(yùn)用商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)談判的技巧突破營(yíng)銷瓶頸
顧問式銷售第五步：實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA
熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交
張永富老師的其它課程
《“連接+算力+能力”知識(shí)培訓(xùn)》張永富數(shù)字化轉(zhuǎn)型云網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)專家培訓(xùn)目的：數(shù)字化來臨給運(yùn)營(yíng)商帶來的銷售機(jī)遇；數(shù)字化產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品概念解析；連接+算力+能力全面解讀推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化培訓(xùn)規(guī)劃（1天）培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一移動(dòng)（運(yùn)營(yíng)商）為什么要數(shù)字化轉(zhuǎn)型2022球科技發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)機(jī)構(gòu)正在從應(yīng)對(duì)新冠疫情轉(zhuǎn)向推動(dòng)增長(zhǎng)必須關(guān)注形成主流趨勢(shì)的三個(gè)
講師：張永富詳情
《重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷，新零售創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷與管理能力提升培訓(xùn)》培訓(xùn)目的：疫情之下傳統(tǒng)家電行業(yè)如何突破困境家電經(jīng)銷如何搭建新零售、店鋪管理、引流3C產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧提升家電場(chǎng)景營(yíng)銷能力培訓(xùn)對(duì)象：鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域家電經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃（2天）2天/期（每天6小時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一家電經(jīng)銷好生意法則做得早是門好生意品類的開創(chuàng)者區(qū)域市場(chǎng)的
講師：張永富詳情
《重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，新零售創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷與管理能力提升培訓(xùn)》培訓(xùn)目的：疫情之下傳統(tǒng)鞋業(yè)行業(yè)如何突破困境鞋業(yè)經(jīng)銷如何搭建新零售、店鋪管理、引流提升鞋業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷能力培訓(xùn)對(duì)象：傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域鞋業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃（2天）2天/期（每天6小時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一鞋業(yè)經(jīng)銷好生意法則做得早是門好生意品類的開創(chuàng)者區(qū)域市場(chǎng)的品類先行
講師：張永富詳情
《重構(gòu)：汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯?汽車業(yè)發(fā)展如何“破局”》客戶：奔馳公司銷售部培訓(xùn)時(shí)間：1天培訓(xùn)大綱：模塊主題課程內(nèi)容收益/任務(wù)模塊一“缺芯”的偶然和必然一、全球汽車產(chǎn)業(yè)芯片告急今年第一季度，全球?qū)⒂?00萬輛汽車因“缺芯”推遲交付三季度末才可緩解芯片短缺的問題在今年將會(huì)轉(zhuǎn)化為通貨膨脹稅二、全球性的芯片荒原因分析首要原因--新冠疫情：產(chǎn)
講師：張永富詳情
目錄一、課程立意2二、適用對(duì)象2三、課程時(shí)長(zhǎng)（天）2四、學(xué)員收益2五、課程綱要2六、培訓(xùn)方式/工具及方法6課程立意新媒體時(shí)代，作為公司的綜合部宣傳部管理人員，如何利用新媒體平臺(tái)，對(duì)公司形象、公司產(chǎn)品進(jìn)行正面的宣傳，同時(shí)積極引導(dǎo)員工的精神面貌，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性都有著非常重要的意義，而如何掌握和熟悉新媒體的各種運(yùn)營(yíng)技巧與方法也就成為了一項(xiàng)重要的工作。新媒體運(yùn)
講師：張永富詳情
運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型期縣域市場(chǎng)一體化運(yùn)營(yíng)能力提升（運(yùn)營(yíng)商三級(jí)經(jīng)理能力提升與轉(zhuǎn)型） 06.12
轉(zhuǎn)型期區(qū)縣市場(chǎng)(三級(jí)經(jīng)理）一體化運(yùn)營(yíng)能力提升【課程背景】1、在5G生態(tài)下，縣域市場(chǎng)和縣公司由過往的業(yè)績(jī)執(zhí)行單元，轉(zhuǎn)型為自主經(jīng)營(yíng)運(yùn)籌的經(jīng)營(yíng)責(zé)任單元，經(jīng)營(yíng)模式和定位發(fā)生了根本變化2、新技術(shù)迅猛發(fā)展，千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為可能，智能時(shí)代即將開啟。ToB業(yè)務(wù)是運(yùn)營(yíng)商的新藍(lán)海?？h區(qū)作為政企業(yè)務(wù)的基本單元，需要快速響應(yīng)省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉(zhuǎn)
講師：張永富詳情
《政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)背景：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”
講師：張永富詳情
《政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)背景：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”
講師：張永富詳情
《政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)背景：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過程中。要想做好政企營(yíng)銷工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營(yíng)“全渠道、全客戶、全業(yè)務(wù)”
講師：張永富詳情
互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)提綱一、機(jī)頂盒和互聯(lián)網(wǎng)電視市場(chǎng)基本概述1.緣起：何謂機(jī)頂盒？2.功能：智能機(jī)頂盒的功能3.歷程：機(jī)頂盒發(fā)展的階段與特征4.規(guī)模：機(jī)頂盒的發(fā)展空間與規(guī)模5.細(xì)分：機(jī)頂盒的細(xì)分市場(chǎng)6.技術(shù)：機(jī)頂盒涉及的技術(shù)簡(jiǎn)介7.電視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)：終端、平臺(tái)、內(nèi)容、開發(fā)生態(tài)的整合8.IPTV和OTT的區(qū)別二、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)電視市場(chǎng)發(fā)展1.美國(guó)市場(chǎng)：滲透
講師：張永富詳情
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