老年客群營(yíng)銷(xiāo)技能提升課綱



老年客群營(yíng)銷(xiāo)技能提升課綱


一、 銀行營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析

（一）客戶需求變化

（二）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式變化

二、 銀行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)管理

（一）銀行營(yíng)銷(xiāo)存在的六個(gè)問(wèn)題

1、產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位

2、重點(diǎn)客群關(guān)注不到位

3、促銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)性不到位

4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍不到位

5、員工配套技能培訓(xùn)不到位

6、目標(biāo)達(dá)成管控不到位

（二）銀行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)策略

1、動(dòng)員需到位，有帶頭

2、方案要清晰，可復(fù)制

3、細(xì)節(jié)有演練，不敷衍

4、過(guò)程勤監(jiān)督，常反饋

5、獎(jiǎng)懲有P K， 能兌現(xiàn)

三、老年客群的體征及需求分析

1.分析工具的運(yùn)用—思維導(dǎo)圖的運(yùn)用技巧

2.老年客群的特點(diǎn)分析

3.對(duì)老年客戶認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：

沒(méi)有價(jià)值

不能遷移

逐利

產(chǎn)品需求單一

3. 老年客戶行為特征及需求分析：

不服老

關(guān)心傳承

注重私密

深度信任

缺乏關(guān)愛(ài)和社交

有大把時(shí)間

......

四、老年客群經(jīng)營(yíng)策略

1、老年客群營(yíng)銷(xiāo)方法

情感營(yíng)銷(xiāo)：理解、尊重、肯定、依賴

群體營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)

親情營(yíng)銷(xiāo)

...

2.提升老年客群貢獻(xiàn)度的“五大渠道”

（1）存量客戶挖潛

（2）休眠客戶的盤(pán)活

（3）產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

（4）自然到訪客戶他行資金歸集

（5）定點(diǎn)策反他行客戶

3、活動(dòng)導(dǎo)流

如何有針對(duì)性的組織老年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)？

活動(dòng)主題選擇與要約

活動(dòng)內(nèi)容安排：改變觀念、提升能力、交流感情

活動(dòng)禮品與產(chǎn)品

案例一：

案例二：




4、老年客群的轉(zhuǎn)化

（1）老年客群如何挖潛

（2）老年客群的轉(zhuǎn)介

（3）老年客群的策反

五、老年客群經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景營(yíng)造

1、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景——廳堂享尊貴

（1）網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理

* 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造五層次

* 老年客群服務(wù)的“六個(gè)一”

（2）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景高頻化

* 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)老年客群增值服務(wù)體系

2、線上場(chǎng)景—積分有好禮

* 微信—公眾號(hào)、微信群、朋友圈

* 新媒體—抖音

3、老年客群活動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)造

（1）老年客群系列化活動(dòng)策劃

* 傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)

* 周期性客群活動(dòng)

（2）老年客群活動(dòng)體驗(yàn)提升—生活有品質(zhì)

* 老年客群主題設(shè)計(jì)

* 活動(dòng)組織六步驟

3、老年客群高頻商戶場(chǎng)景—購(gòu)物享優(yōu)惠

（1）銀商聯(lián)盟化

（2）利益聯(lián)動(dòng)化

* 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)

* 客戶聯(lián)動(dòng)

* 利益聯(lián)動(dòng)

六、老年客群的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、老年客群電話約訪技巧

2、老年客群客戶回訪技巧

3、主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧

4、與老年客群交談溝通技巧

5.處理老年客群拒絕技巧

6.促成老年客群交易技巧


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