老年客群營銷技能提升課綱



老年客群營銷技能提升課綱


一、 銀行營銷形勢分析

（一）客戶需求變化

（二）競爭形勢變化

（三）營銷方式變化

二、 銀行營銷推動管理

（一）銀行營銷存在的六個問題

1、產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位

2、重點(diǎn)客群關(guān)注不到位

3、促銷活動針對性不到位

4、廳堂營銷氛圍不到位

5、員工配套技能培訓(xùn)不到位

6、目標(biāo)達(dá)成管控不到位

（二）銀行營銷推動策略

1、動員需到位，有帶頭

2、方案要清晰，可復(fù)制

3、細(xì)節(jié)有演練，不敷衍

4、過程勤監(jiān)督，常反饋

5、獎懲有P K， 能兌現(xiàn)

三、老年客群的體征及需求分析

1.分析工具的運(yùn)用—思維導(dǎo)圖的運(yùn)用技巧

2.老年客群的特點(diǎn)分析

3.對老年客戶認(rèn)識的誤區(qū)：

沒有價(jià)值

不能遷移

逐利

產(chǎn)品需求單一

3. 老年客戶行為特征及需求分析：

不服老

關(guān)心傳承

注重私密

深度信任

缺乏關(guān)愛和社交

有大把時間

......

四、老年客群經(jīng)營策略

1、老年客群營銷方法

情感營銷：理解、尊重、肯定、依賴

群體營銷

培訓(xùn)營銷

親情營銷

...

2.提升老年客群貢獻(xiàn)度的“五大渠道”

（1）存量客戶挖潛

（2）休眠客戶的盤活

（3）產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

（4）自然到訪客戶他行資金歸集

（5）定點(diǎn)策反他行客戶

3、活動導(dǎo)流

如何有針對性的組織老年?duì)I銷活動？

活動主題選擇與要約

活動內(nèi)容安排：改變觀念、提升能力、交流感情

活動禮品與產(chǎn)品

案例一：

案例二：




4、老年客群的轉(zhuǎn)化

（1）老年客群如何挖潛

（2）老年客群的轉(zhuǎn)介

（3）老年客群的策反

五、老年客群經(jīng)營場景營造

1、網(wǎng)點(diǎn)場景——廳堂享尊貴

（1）網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理

* 網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍營造五層次

* 老年客群服務(wù)的“六個一”

（2）網(wǎng)點(diǎn)場景高頻化

* 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)老年客群增值服務(wù)體系

2、線上場景—積分有好禮

* 微信—公眾號、微信群、朋友圈

* 新媒體—抖音

3、老年客群活動場景營造

（1）老年客群系列化活動策劃

* 傳統(tǒng)節(jié)日活動

* 周期性客群活動

（2）老年客群活動體驗(yàn)提升—生活有品質(zhì)

* 老年客群主題設(shè)計(jì)

* 活動組織六步驟

3、老年客群高頻商戶場景—購物享優(yōu)惠

（1）銀商聯(lián)盟化

（2）利益聯(lián)動化

* 營銷聯(lián)動

* 客戶聯(lián)動

* 利益聯(lián)動

六、老年客群的顧問式營銷技巧

1、老年客群電話約訪技巧

2、老年客群客戶回訪技巧

3、主打產(chǎn)品開場技巧

4、與老年客群交談溝通技巧

5.處理老年客群拒絕技巧

6.促成老年客群交易技巧


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