支行全員營銷能力提升

支行全員營銷能力提升
【課程背景】目前，銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)：
存款難
中高端客戶到客率低
員工疲于應(yīng)對(duì)
新生代客群流失
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失
活動(dòng)乏力
2019全員營銷核心要點(diǎn)：
去營銷化
創(chuàng)造感動(dòng)
場景化體驗(yàn)、娛樂式營銷
跨界整合
標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長及客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等所有營銷人員
【授課形式】
理論授課、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
【授課時(shí)間】
1-2天（6-12小時(shí)）【課程收益】通過學(xué)習(xí)，明確2019年全員營銷的有效打法
通過學(xué)習(xí)，掌握細(xì)分客群的有效營銷策略
通過學(xué)習(xí)，獲得一份活動(dòng)營銷的方法和方案
通過學(xué)習(xí)，習(xí)得一套旺季客戶細(xì)分、客戶營銷、活動(dòng)策劃的專業(yè)技能
【課程大綱】第一單元 當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)及傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑
1.存貸款業(yè)務(wù)難做
2.中高端客戶流失
3.過分依賴與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
6.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
節(jié)日活動(dòng)的趨同性
客戶的戒備心理
7.廳堂維護(hù)
科技快速發(fā)展帶來的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變
科技不足的廳堂維護(hù)
8.贈(zèng)品促銷
給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來
贈(zèng)品增加營銷成本
9.活動(dòng)等傳統(tǒng)維護(hù)
不給贈(zèng)品客戶不買，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
活動(dòng)想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
第二單元 客戶經(jīng)營維護(hù)的基礎(chǔ)
傳統(tǒng)客戶分層分級(jí)的模式
客戶分層分級(jí)與資源的匹配
客戶的差異化需求
互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)傳統(tǒng)客戶經(jīng)營維護(hù)的手段
5.VIP客戶是客戶經(jīng)理成敗的關(guān)鍵
VIP客戶的定位及分級(jí)
VIP客戶的真實(shí)需求挖掘
VIP客戶服務(wù)存在的問題
VIP客戶服務(wù)模式轉(zhuǎn)變
VIP客戶服務(wù)方法和流程
五大核心步驟
第三單元 破解傳統(tǒng)營銷困局
1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)
引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)打造
網(wǎng)點(diǎn)等候營銷
網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷與交叉營銷體系
客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法
發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
建立信任
激發(fā)需求
產(chǎn)品展示
處理異議
促成銷售
2.外部陣地——外圍文宣點(diǎn)
特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒區(qū)域
客戶集中區(qū)域
3.點(diǎn)外展位攔截營銷
4.網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式
何時(shí)發(fā)？
發(fā)什么？
如何發(fā)？
如何總結(jié)？
5.場景化營銷構(gòu)建
創(chuàng)造客戶感動(dòng)
娛樂式營銷體驗(yàn)
6.營銷活動(dòng)的策劃依據(jù)
讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
7.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：
三步get微信營銷技巧
電話營銷技巧
8.活動(dòng)策劃的二十四字方針
第四單元 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃1.準(zhǔn)備及獲客期2.廳營銷期
3.產(chǎn)能沖刺期
4.二次攻勢期
5.耕六大戰(zhàn)場，決戰(zhàn)旺季營銷
廳堂陣地營銷
商圈營銷：短期引爆，長期有效
社區(qū)營銷：社區(qū)是未來銀行營銷競爭的主戰(zhàn)場
機(jī)關(guān)及工業(yè)園區(qū)營銷
跨界營銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
向六大客群要效益
6.促銷活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)
促銷活動(dòng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第五單元 特色客戶群開發(fā)的主要辦法1.重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷
2.特色客戶群開發(fā)過程維護(hù)始終貫穿于營銷的全過程
3.重點(diǎn)關(guān)注特色客戶群非金融需求
4.特色客戶群開發(fā)維護(hù)主要辦法
5.老年客戶群經(jīng)營策略
五個(gè)維度構(gòu)建老年客戶增值體系
老年客戶特色開發(fā)管理
老年客戶針對(duì)性活動(dòng)
普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備
充分利用優(yōu)惠購和積分體系
舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動(dòng)
制定每項(xiàng)活動(dòng)的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
6.代發(fā)客群的經(jīng)營策略
7.親子客群
8.有車一族客群
9.商貿(mào)客群
方法運(yùn)用：商貿(mào)結(jié)算客群營銷活動(dòng)方案制定

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