《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營銷》

  培訓講師：謝廣超

講師背景：
謝廣超老師——銀行對公營銷專家15年銀行對公營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負責人曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務部丨高級客戶經(jīng)理 詳細>>

謝廣超
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《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營銷》詳細內(nèi)容

《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營銷》

《“專精特新”企業(yè)拓客與高效營銷》
主講：謝老師
“專精特新”企業(yè)市場特征
1. 競爭白熱化
2. 市場飽和化
3. 溝通專業(yè)化
二、拓客技巧與場景拓客
1. 傳統(tǒng)獲客手段
1) 開展生意會拓展客戶
2) 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
3) 優(yōu)質(zhì)結算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
4) 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易
2. 供應鏈金融拓客
1) 供應鏈金融的價值
? “專精特新”類供應鏈金融對銀行的意義
? “專精特新”類供應鏈金融對分支行的意義
2) “專精特新”類對公供應鏈金融產(chǎn)品
? 傳統(tǒng)供應鏈金融產(chǎn)品體系
? 供應鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）
? 快易貼、快易鏈
3) 買方核心企業(yè)參與的突破口
? 買方案例、蘇州銀行重機行業(yè)供應商應收賬款快捷變現(xiàn)
? 買方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
4) 賣方核心企業(yè)參與的突破口
? 以賣方為核心的“1+N”供應鏈的四種模式
? 賣方案例、上海中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)
5) 子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財務公司銀團保理
6) 多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設備企業(yè)集團快捷保理
7) 如何實現(xiàn)結算和現(xiàn)金流的控制
3. 園區(qū)管委會場景獲客模式
1) 案例：民生銀行昆山開發(fā)區(qū)銀企對接會
2) 案例：江蘇銀行數(shù)字化工具對接專利質(zhì)押融資
三、“專精特新”企業(yè)拜訪技巧
1. 拜訪前的準備工作
1) 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2) 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
3) 了解企業(yè)老板貸款偏好
2. 約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預約拜訪電話
1) 話題選擇--客戶營銷
? 開場一：借助渠道方拉近距離
? 開場二：傾聽企業(yè)需求
? 開場三：冷場情況主動啟動
2) 關鍵問題穿插交流
? 經(jīng)營狀況： 判斷用款規(guī) 模還款能力
? 金融支持： 判斷需求
? 興趣愛好： 找到過渡話題營造氛圍
? 家庭情況： 尋找金融外的痛點
3) 需求創(chuàng)造
? 場景1：沒有融資需求
? 場景2：合作銀行較多
4) 談條件、報價
3. 常見異議場景的處理
1) “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2) “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3) “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4) “我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當時未辦理的原因
5) “我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6) “我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
四、“專精特新”類信貸產(chǎn)品營銷與案例分享
1. 上海中行科技型企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
2. 科技類企業(yè)來源
1) 科技小巨人、科技小巨人培育企業(yè)
2) 高新技術企業(yè)、科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金項目
3) 技術先進型服務企業(yè)、高新技術成果轉(zhuǎn)化項目
4) 合同能源管理、專精特新
5) 軟件企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)
3. 他行常見產(chǎn)品
1) 知識產(chǎn)權質(zhì)押貸（中關村模式、武漢光谷模式、上海浦東模式）
2) 中行人才貸
3) 江蘇蘇科貸案例
4) 創(chuàng)業(yè)貸
案例：上海青浦某環(huán)保科技公司合同能源管理貸
五、“專精特新”類交叉營銷與案例分享
1. 常見需求分析
1) 融資需求
? 融資方式與金融產(chǎn)品
2) 資金管理需求
? 四步驟資金管理產(chǎn)品
3) 結算需求
? 從采購和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
4) 供應鏈需求
? 按生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品組合滿足融資
案例：某電子科技公司
案例：上海某化學公司
案例：蘇州某閥門公司
案例：某機電公司授信項目

 

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